在青海，竞争饱和的护肤品市场上升空间有限，刚刚起步的彩妆则成为代理商竞相追逐的蓝海市场。但地域限制使得青海省消费者对于彩妆的接受程度却比中东部地区落后五年。在“啃”彩妆这块既“慢热”又充满机遇的市场时，加强专业服务、坚持促销投入成为青海的代理商“小火慢熬”培育市场的唯一选择。

    彩妆市场缓慢上升

随着青海省经济水平的提升和消费者思维的逐渐开化，近年来，当地彩妆市场也不断升温。青海锦源实业有限公司总经理袁锦锋表示，公司代理的美宝莲、露华浓、Za等品牌均主营彩妆，这些品牌近两年销售均上升30%。代理护肤品多年的青海省聚美商贸有限公司总经理邹宇近年连续接下了爱丽、妙巴黎等彩妆品牌，第一家专业彩妆零售店也已开业两年。邹宇告诉《化妆品报》记者，经过多年的市场教育，专卖店店主都开始重视彩妆，如今彩妆品牌已有较快的增长。

位于大西部商贸城的茵秀彩妆批发商行总经理赵俊亮告诉本报记者，2007年他从贵州来到青海经商，当地化妆品专卖店对彩妆的认知度较低，完全没有彩妆经营意识。近几年，当地居民多外出务工，吸收时尚信息，因此消费观念发生改变，州县市场的化妆品店都开始经营彩妆。“以前店主常会退货，一年只能销售100余万元，现在年销售可达到600万元。”当年在大西部商贸城只有茵秀一家经营彩妆，如今，这个18平方米的档口，已经发展到50平方余米，其竞争者也增加了近十家。

然而，相比于日新月异的内陆市场，青海的彩妆市场依然发展过于缓慢，大多数专卖店的彩妆销售占比只有1%。对价格依赖性强、缺乏品牌意识，是彩妆发展缓慢的主要原因。茵秀代理香水品牌，价格稍贵一点，销售起来就十分困难；而公司代理的安泽秀品牌旗下的四季物语睫毛膏系列售价在10元以内，销量很好，客户一周就有补货。在赵俊亮看来，只有依靠专业的服务来进行市场教育，才能促使当地彩妆迅速发展。

    专业+服务，市场仍待培育

集中青海省主要消费力的西宁市，对彩妆品牌的专业服务需求逐渐提高。青海百货卖场高姓主管告诉记者，由于彩妆品牌没有专业人员做服务，客流减少不少。有远见的代理商则早已在两年前就开始以开设专业彩妆专营店、终端活动推广等方式，来打造专业的彩妆销售形象，抢占市场。

聚美商贸于2011年开了一家30平方米的专业彩妆店——美丽达，但是第一年投入成本30万元，销售仅为100万元。邹宇仔细分析后发现，店员缺乏专业的彩妆销售知识和化妆技巧，店内缺乏知名彩妆品牌是彩妆专业店经营不尽人意的主要原因。卖惯护肤品的公司，建立专业彩妆团队的过程非常困难。美丽达一直在积极地招聘专业彩妆师，并从零售店转移优秀的彩妆师。目前每个品牌至少有3名彩妆师。计划明年将这家店面积扩大一倍，引进更多的彩妆品牌，明年销售达到200万元。

青海80%的消费者都需要引导，教育成为代理商推广彩妆品牌的主要模式。天恒化妆品代理的第一个彩妆品牌是火烈鸟，天恒总经理周子波打响品牌第一炮的方法是外场活动。3天内在3个样板店外为消费者免费化妆，顺带促销，总销售额达6万元，这样的业绩使店主相信彩妆也能像护肤品一样出销量。

但转变仍需时日，目前青海代理商最常用的推广方式就是老板自己下市场去推销，没有专业的业务员来开发和服务市场。在州县市场，小的化妆品店也开始在店内设立彩妆品牌专柜，逐渐有流通商开始专注代理几个品牌，并融入推广、服务。但是对于茵秀而言，终端要配备彩导，经营起来十分费心费力，茵秀总经理赵俊亮坦言：“做大流通最简单，五年内青海流通仍有很好的市场，因此我们不会过快改变。” 袁锦锋则认为，西宁市周边州县市场地处偏远且人口稀少，很多品牌难以配送试用装等赠品，市场也需要品牌方更多的投入。