CBO记者 李娜

“原液不是精油他妈，原液是一个新品类。玩原液！跟我上！” 12月8日，润初妍首届代理商战略峰会暨中国原液论坛上，广州昕润生物科技有限公司总经理杨承浩以原液“爆品”的节奏，吹响了一波原液市场的新号角。

作为原液品牌润初妍的创始人，杨承浩在对品类进行了七年的研究之后，将互联网运作思维巧妙嫁接至传统渠道，以“顶级玻尿酸原液”作为主推“爆品”，在短短一年之内，签约代理商超过43家，网点突破1000家（A类门店占60%），助力品牌实现年销65万支。有人说，这大概是国内化妆品品牌中第一个专门针对原液品类抢占传统渠道的品牌。在被称之为原液元年的2013，厂家太热、终端太冷、代理商不冷不热的环境并不乐观，那么，面世仅一年的润初妍是如何实现快速突破，将原液打造成“爆品”呢？

“爆品不是便宜货而是互联网思维”

纵然原液能否直接作为品名尚无定论，尽管渠道态度并不明朗，不可否认，很多品牌已然将产品线延伸至原液这个新品类。

在润初妍之前，柏卡姿、梵萃、美丽加芬等品牌中均有涉及原液，传统线下护肤品牌如九美子、韩后、伊贝诗等也在悄然试水原液产品。而在年初，定位深层修护原液的润初妍顺势而为，以12个SKU，128元—308元的价格区间，4种“小而美”立柜掘金化妆品店中岛区，发展势头甚猛。这其中，先锋部队就是原液爆品——58元\套的顶级玻尿酸。

互联网环境下诞生的品牌自然携带着电商基因，深谙电商和传统经营运作精髓的杨承浩以巧思将网络“爆款”和实体店“明星单品”相结合，由此产生“爆品”概念。“2012年明星单品备受关注，2014年将没有人再提明星单品这个词。”杨承浩认为，替代它的将是爆品。

那么，什么样的产品可以作为“爆品”呢？

爆品不是低价货，而是互联网思维的体现，杨承浩用数据揭示了“爆品”极致的性价比：“15块钱的成本生产出来的产品卖150块是行业标准（成本价一折），卖300块就是在‘成就品牌梦想’，只有18块出货，终端卖58块才叫有性价比，如果终端卖38块就是极致的性价比。”此外，在他看来，原液作为爆品，它除了拥有极致的性价比之外，还属于新鲜事物，对年轻消费群体具备吸引力，且使用人群范围广、消耗快。

简言之，杨承浩认为，成为爆品需要具备四个基本条件：与主流商品不冲突；性价比要明显；使用人群范围广；保证供应链利润。“不是任何产品都可以做爆品，原液之所以能做爆品是因为它属于新品类，是关联商品，卖得好或不好不影响门店主体销售。”

过去的化妆品因为“封闭”赚到了钱，而互联网经济却因为开放得以迅猛掘金。因而，在电商思维下的润初妍要保证足够的性价比，必须采用规模经济来提高利润。“爆品利润来自于销量基数，基数越大，利润越高，目前本品牌的爆品毛利厂家为15%，代理商为38%，门店得50%。”另据介绍，润初妍还对美导进行贴花奖励，每卖出一套BA奖励5-10元，以此形成终端激励。”

杨承浩告诉《化妆品财经在线》记者：“2013年，润初妍原液年销65万支，其中73%的是这一款顶级玻尿酸原液爆品。”而2014年，润初妍计划继续用爆品模式引爆终端。显然，将互联网思维运作在实体店，润初妍的原液爆品是对传统化妆品店的传统经营方式的挑战。

模式爆出特色 渠道商盛赞“爆品”

在青岛金谷春商贸有限公司总经理王娟所在的片区，无论是商超、专营店和药店、前店后院，几乎全部都上架了润初妍爆品，“原液都是按疗程售卖，通常顾客一次购买3盒、6盒甚至10盒。”仅两个月时间，该店的爆品套盒就被订出1万多套。

郑州锐英美科技贸易有限公司总经理李云告诉记者，参加此次代理商峰会前，她本打算2014年与润初妍签定一张1000万元的合同，结果却被早来一天的石家庄恒鑫诚商贸有限公司的总经理高金红抢了先，“原液爆品其实爆的是产品的专业性和品类特色，是前台BA的销售热情和激情。”成功签约1000万合同的高金红激动地表示。

李云在接受《化妆品财经在线》记者视频专访时评价说：“润初妍原液具备差异化和个性化的产品特色，避开化妆品店同质化竞争，爆品模式不需要人员支持，让代理商很省心。”去谈合作时，李云只问分销客户：“你的店想赚多少钱？ ”

对于河南省周口晶晶化妆品店老板杜鹏来说，数字更有说服力：“其实很多店都在寻找合适做爆品的产品，在我代理的区域，润初妍这款玻尿酸原液爆品在8月25至9月24为期一个月里，创造了20多万元的终端销售业绩，共计销售爆品3714套。”

终端看原液：还可以走得更远

记者随即采访了数位拥有10家店以上的连锁店主。陕西省定边县美之约化妆品连锁店也在销售美丽加芬、太极古芳的原液产品，总经理邹庆建称：“整体销售都还可以，因为原液是个新品类，它不影响其他品类的销售，属于门店的额外收入”。对于润初妍这种爆品模式，邹庆建认为：“虽然没有与之合作，但这是非常好的一个模式，也是未来的一个趋势。”

与之截然不同，重庆美之源化妆品连锁店总经理唐军却表示不会贸然合作。据他介绍，该店内销售的原液品牌有美丽加芬、梵萃、伊贝诗、韩后、九美子、艾露德玛等，均价200元，除了梵萃的表现稍微好一点，其余的市场表现都很一般。“比如艾露德玛也有38元、68元的原液，但是卖得不好。韩后、九美子、伊贝诗都有原液产品，终端表现也都很一般。”对比之下，唐军认为：“关键不是看价格，也不是看是否标注爆品，而是看产品品质和消费者口碑。”

对此，杨承浩也坚信，产品品质不仅关乎研发，也关乎生产过程和原料包材，杨承浩坦言：“自己最不懂的地方也是润初妍投入精力和成本最多的地方。”

他告诉记者，润初妍的量化目标是花三年时间使销量做到5000万元，五年时间做到1个亿的规模，诚然，“没有规模谈不上品牌，没有规模谈不上战略”，但产品品质更是保证品牌和规模的坚实基础。

据悉，润初妍与瑞士CLP、帝斯曼、巴斯夫、德之馨、福瑞达五大全球供应商达成合作，在技术和研发领域高度重视，现已拥有微渗透专利技术。品类研究专家 花间堂首席执行官胡隽认为：“润初妍占据了原液这一品类优势，在原液这一品类上属于可以进入消费者心智的品牌，在研发领域还可以做得更好。”