以烟熏妆、冷色系为主打的妆容和色系，试图演绎今年秋冬的最新潮流。而以“大眼睛”、“野性美”为诉求的睫毛膏、眼影等，占据了今秋彩妆广告宣传的相当篇幅，为接下来的销售旺季造势。

    河南部分化妆品店店主一面关注着今年的流行趋势，一面依然困惑彩妆经营。他们担心，即便辛辛苦苦赚到一点利润，指不定又要积压在哪批货中。如果放弃，则又显得不识时务。因为现在的彩妆已是专卖店必卖品项。但怎样让销售起量，却成了大部分店主操心的问题。

    库存影响销售信心

    尽管彩妆不容易经营好，但彩妆销售客单量大、市场潜力大，也是店主们一致的观点。“愿意购买彩妆的人越来越多。”这是郑州健康路168号色彩化妆品店负责人孔东强最明显的感受。

    如果说彩妆顾客忠诚度低的问题可以通过促销等方式来提升，那么让孔东强最不能接受的则是库存问题。为此，色彩化妆品店逐渐将多个彩妆品牌精简至现在的2个。色彩化妆品店目前在河南共有8家连锁店。

    产品积压较为严重时，甚至会出现二三万元的产品滞销。这样的积压量，对于一个近百平方米的店铺而言，足够卖上一年半载。虽然彩妆有调换货机制，但一般仅让调一次货，不好卖的产品不退货，就成为滞销品。

    “彩妆分不同色号，每个色号下面设计不同的单品。以广东某知名彩妆品牌为例，仅其眼影就有30个色号，每个色号开发6款单品。由于色号繁多，甚至多达几百种单品，不仅占用大量资金，而且即使是调换货，店主也嫌麻烦。”孔东强还说，好卖的色号仅占少数，大部分颜色的产品需要想办法消化。广东另一品牌彩妆，200多个单品中，真正受欢迎的单品仅有20个左右，不及10%。

    走访郑州市场过程中，记者了解到，部分店主认为彩妆色号过多，需要减负。特别是授予加盟资格的专卖店，产品积压问题较为突出，甚至认为厂家不断扩充色号，有快速回笼资金、过度开发市场和杀鸡取卵的嫌疑。同时，对于单品繁多的彩妆，现实市场是否有足够的容纳度也值得反思。

    卡姿兰领跑河南市场

    从年初诞生的“大眼睛”系列，到七八月份新推的“虎魅”、“豹纹”等产品，再到“买一个四色眼彩盒送一个大眼睛童话公主”的定期促销，加上央视蔡依林广告代言，卡姿兰备受关注，其终端市场操作方法也有值得借鉴之处。

    “6月份几一直在忙培训。6月初到广州卡姿兰总部，接受为期一周的培训。之后回到郑州，开展全省卡姿兰经销商终端零售网点集中培训。6月下旬，凯芙兰也进行了类似卡姿兰的培训活动。”卡姿兰河南省代堂之贸易有限公司郑州区经理李星明参加培训后进行了总结。

    在李星明看来，卡姿兰培训已经常态化。比如加盟店签约后，彩妆师到店，讲解产品陈列、化妆技巧、产品知识以及户外形象等。此后，定期每月到店培训，及时跟进并了解销售状况，发现问题后作解答、听取意见，积极改进。此外，每季度以城市为单位集中培训。最后还有年度总集训，分析形势。通过培训，为拉动卡姿兰销售奠定了坚实基础。以秋季城市培训为例，普通店彩妆销售提高30%，同时还提升了品牌忠诚度。而许昌的一家商场，在今年6月份的培训之后，实现4天销售9万元的骄人业绩。

    开封媛美化妆品店经营凯芙兰。凯芙兰销售排名在该店经常位居第二，甚至超过了一些护肤品牌。“开展体验式营销、安排2名化妆师驻店试妆，几百元的组合产品一套一套卖……”这是孔东强进店后的感受。

    除了广告、培训、配赠等投入外，卡姿兰也离不开经销商的配合与重视。堂之贸易公司的彩妆师超过了150人，其中男性化妆师20多人。庞大的美导队伍，以及进店跟进指导、建立售后问题解决机制等，为卡姿兰领跑河南起了推动作用。

    当地一位业界人士告诉记者，美宝莲除了关注消费者外，现在还格外关注卡姿兰的一举一动。因为，继浙江、四川、湖南等地外，卡姿兰在河南市场崛起也成为事实，对美宝莲的地位形成了一定威胁。目前，河南市场日化店渠道，卡姿兰的老大位置得以巩固。而在百货及大卖场的22个形象专柜，卡姿兰也不逊于美宝莲。

    牵住彩妆经营的“牛鼻子”

    据了解，发达国家彩妆和护肤品的销售比例为1:1，即消费者买100元的护肤品就也会消费100元的彩妆，而国内护肤品和彩妆的消费比例是10：1。国内彩妆行业发展空间巨大。而国内大部分地区的彩妆市场仍处在培育期，所以，教会消费者化妆技巧、色彩搭配、形象设计，以及带给消费者全新的消费尝试显得尤为重要。其中，提升相关人员经营能力就显得更为迫切。

    加强后期跟进也是彩妆经营的重要一环。“彩妆销售跟护肤品不一样，给政策就上柜，没有组织有针对性的培训，导购不知道怎么销售。导购不知当季流行趋势，就不会懂得产品怎么搭配使用，对顾客的推销也就缺乏说服力。这样就容易导致销售不畅。彩妆目前很多都是促销完成，不是自然销售完成，说明还需要做大量的消费者教育工作。”

    同时，拥有专人管理彩妆“进存销”的化妆品店，彩妆销售明显要比其他店好。驻马店典雅化妆品店将经营彩妆定位为自己的特色，主营兰瑟、蓝色之恋等4个彩妆品牌，与其他以销售护肤品为主的店差异化经营，在当地颇有影响力。“专人管理彩妆，设定销售任务，负责进货、零售，店主对照销售表，直接掌握哪些是畅销色号，哪些是滞销品，避免积压，可以减少库存。”李星明称。

    卡姿兰在河南市场表现抢眼。而大部分彩妆品牌进入后难以达成目标。“众多品牌进入河南市场后，利用优惠政策快速占领终端网点，就想快速扩大销量。但同时又缺乏良好的后期跟进，没有强大的人力资源、培训能力、滞销货品处理渠道，一两年后就没了生机，甚至消失。另外，厂家没有探寻滞销的根本原因，就频繁更换代理商，难得代理商信任，自然代理商就不会用心经营。这样导致众多彩妆品牌成了市场的流星，虽有一时的闪亮却又转瞬即逝。”李星明如此分析。