相宜本草的专卖店渠道，在渠道商的眼中就像是一座围城，城外的人想进去，城里的人想出来。城外的人觊觎相宜本草的品牌力，城内的人却束缚于渠道运作的局限。2003年相宜本草便开始了专卖店渠道的探索之路，虽然不断努力，但脚步仍显得有些沉重。
　　
      市场灵活度不足
　　
      相宜本草是从超市发展起来的品牌，超市标准化、指标化的操作手法，恰巧与专卖店相差甚远。杭州亿贵贸易有限公司总经理郑海波表示：“目前，国内的专卖店渠道还处在发展期，50%的门店发展都相对不成熟，未达到如屈臣氏这类大连锁的标准化模式。因此，品牌在专卖店渠道的运作时，人情因素成为重要的一环。而相宜本草标准化操作方式则显得格格不入。”他分析说，以相宜本草在专卖店渠道的市场费用核销方式为例，商超渠道利润主要来源于品牌年终销售返点，加之商超入库、陈列都十分标准，品牌的费用核销对于商超渠道并不难。而对于按品牌扣点计算利润的专卖店渠道，费用核算则是影响专卖店同代理商是否合作的重要谈判条件之一。费用核算过程中，并非所有店铺都能做到完全符合厂家标准，哪怕只是细微的不合标准，厂家也会拒绝核算。此时，费用核算的标准化成为专卖店代理商渠道拓展的绊脚石。尽管如此，郑海波仍然表达了对相宜本草在专卖店渠道发展的信心：“相宜本草已经形成了强大的品牌影响力，但就目前国内专卖店渠道的发展成熟度而言，如果相宜本草适当地提高市场反应的灵活度，品牌在这一渠道的发展相信会更好”。
　　
      快速增长后遗症

　　渠道的不适应让相宜本草在专卖店发展得不太顺畅，而逐年增长的任务量与坚持门店拓展标准的矛盾却进一步加剧。一位不愿具名的代理商告诉《化妆品报》记者：“相宜本草在专卖店的发展始终采取‘高姿态’的拓店方式。”据介绍，相宜本草专卖店网点选择有如下两个标准：一是2012年以前，门店经营的品牌中，三欧品牌、梦妆、泊美、自然堂、丸美等专卖店一线品牌至少有2个，2013年标准降低到至少有1个。二是门店经营面积至少60m2。换言之，相宜本草的门店要求在B类店以上。这位代理商给本报记者算了一笔账：“如果按相宜本草的门店要求，在我代理的区域内，符合标准的门店只有一百五十多家。即使尽我最大的努力拓展，最多只能完成90%的入店率。而按照相宜本草逐年递增的出货任务量，这些店的销售总额最多只能完成全年任务的50%”。据他介绍，从2008年开始计算，相宜本草在专卖店渠道的出货额基本保持100%的年增长率，即便是在专卖店渠道整体销售不佳的2013年，大多数品牌销售与往年持平，甚至下滑，相宜本草的出货增长率仍定为66%，全年的出货额定在3亿元以上。这样的要求和其网点选择的标准显然相矛盾。
　　一边是尚需火候的品牌影响力，一边是高标准、高要求的双重压力，相宜本草在专卖店渠道步履蹒跚，而其近两年在商超渠道的快速增长也给专卖店渠道带来了巨大压力。据相宜本草代理商介绍，2012年相宜本草在商超渠道的出货额已超过13亿元（税后）。而快速增长的背后也出现了窜货隐忧。本报记者走访河北、江苏等地市场发现，相宜本草部分商超渠道的产品也流到了专卖店渠道。某相宜本草代理商透露，在他所代理的区域，有20—30家专卖店销售相宜本草的产品并非由他供货，也不是专卖店渠道销售的产品。据他介绍，相宜本草专卖店渠道系列产品与商超渠道有别。例如红景天系列属于商超渠道产品，但他代理区域部分网点会偶尔出现窜货的现象。他表示：“虽然厂家已经使用防窜码，会针对代理商提出的问题采取处罚措施，但终究还是防不甚防。由于出货量大，专卖店代理商也没有足够的精力和时间完全防范”。
   
      “从来没有放弃过专卖店渠道”
  
       事实上，相宜本草企业一直在不断地反思其中的症结。相宜本草化妆品有限公司总裁严明在接受本报记者采访时对这一问题也毫不避讳：“当初我们也研究过资生堂、梦妆、自然堂、珀莱雅等品牌的模式，一类是高折扣，一类是低折扣，资生堂之所以可以高折扣是依托强大的品牌力，国内品牌的低价则是因为想用低折扣占领市场。一开始做商超是想走一条塑造品牌的道路，不以低价赢得市场，而专卖店渠道代理商的固有思维就是品牌应该低折扣供货，这是化妆品店渠道的特性。当初我们没有国际品牌那么强势，在操作层面上也没有经验，而且对化妆品店渠道未来的发展有着不同看法，这也影响了最终的专卖店渠道推进速度。而现在我们已认识到在中国这一市场中，化妆品店有其存在的价值，对这一渠道我们都一直处在调整期，但是我们没有放弃过专卖店渠道”。
　　“这一渠道未来还是有很大的增长空间，我们不以订货会形式而是采用品牌推广会的形式，更多地强调品牌和产品的理念。现在这一渠道的销售波动较大，不像商超渠道那么平滑。现在国内专卖店大概有15万家，但是最终我们会进入的不会超过1万家，我们只会把大店做好。”同时，严明认为，快消品的一个特性是，除需要大量的广告支持外，还需要能让消费者触手可及、方便购买。对于相宜本草而言，主要是通过线上渠道而非专卖店渠道来解决这一问题。