尽管很多代理商都乐于 “鸡蛋不放在一个篮子里”，长春雪儿化妆品有限公司（以下简称“雪儿公司”）却反其道而行做品牌减法。2012-2013年期间，雪儿公司陆续砍掉几个持续盈利的利润品牌，一门心思钻到柏氏、纯新和火烈鸟上，即护肤品线上只有彭氏（香港）国际化妆品集团的品牌，彩妆线上只钟情火烈鸟。

专注的投入为雪儿公司赢得不错的销售成绩，在《化妆品报》2013年底统计的吉林省《2014-2018专营店渠道竞争力品牌调查》中，柏氏成为该省多家店铺销售最好的品牌前五名，仅次于自然堂、珀莱雅等几个国内一线品牌。

找准时间差

打出新意拳

接手柏氏之前，赵亚曌一直代理彭氏集团旗下另一品牌纯新，虽然纯新的知名度不如柏氏，但在赵亚曌的努力下它的销售表现仍然不俗。这种势头还延伸到吉林省之外的内蒙古。比如2013年教师节后，赵亚曌带领团队在该地区的一家40平方米左右的社区店内做纯新的促销活动，5天共销售8万元。用心的团队和骄人的成绩使得柏氏的代理权最终花落雪儿公司。

顺利接了柏氏的赵亚曌没有得意忘形，他对自己有着清醒的认识。一方面，他认为在吉林市场上运营10年之久的老品牌柏氏积累了相当的消费者忠诚度；但他也了解，较之自然堂、珀莱雅等国内一线品牌，柏氏还有其他短板，“比如自然堂的广告优势是目前我们品牌还没法比的。”赵亚曌告诉《化妆品报》记者。

赵亚曌

因此，“站在生存角度一定让自己代理的品牌占有相当份额”，赵亚曌以网点现场宣传和严格的标准服务弥补：“我们公司要求员工必须上午7点到专卖店，帮助店主解决具体问题。”同时，在做活动的时候和其他国内大牌错开时间差，五一、十一等大型节假日以县城以上的销售网点为主，时间在4月26日至5月1日期间；每年11月之后春节之前，将销售重心转移到县市及以下网点。

赵亚曌分析：“在县市以下网点，十一前后是农忙时节，11月底到12月才是农村市场化妆品销售旺季，农民卖了粮食手里有钱，而且农村这段时间结婚的比较多，很多人会选择化妆品套盒作为赠送的彩礼。”

事实上，在找准时差之外，赵亚曌还试图在活动上调整赠送方案，强化了细节上的贴心服务，以激活消费行为。比如，近几年大家做活动常常买100送30，送的30元还是要购买指定商品，赵亚曌觉得“这种打法没有新意，顾客觉得还要再花钱就没兴趣了。”所以在2013年4月的几次活动，赵亚曌直接在活动的现场布置了“买一送一、买一送三、买一送五”的标识，其中赠送的产品是赵亚曌向厂家申请的特价套盒，套盒中五支产品拆开送，让顾客觉得收获很实在，它同时也能帮助厂家消化库存。

赵亚曌善于在销售过程中转换思维，灵活变通。这样的事例不止上述几个比如上半年卖防晒送同等价位洗面奶的活动，在某些地区不太适用，因为这些地区消费者还没有养成使用防晒霜的习惯，在这种情况下，赵亚曌在这几个区域将产品和赠品调换过来销售，买洗面奶送防晒霜，不仅销售情况大为改观，而且还能逐渐培养当地消费者使用防晒霜的习惯。

专心推品牌

搭钱也卖力

在推广品牌上，赵亚曌其实是一个“较真”的人，对网点的质量要求远高过对网点数量要求。刚接手过来的品牌，赵亚曌会跑到每个网点去询问老板品牌的销售情况。“如果一个品牌一年只有两三万元的销售额，我会劝对方不如放弃不做，年销售这么少基本上不赚钱，而且还占用柜台和资金。”赵亚曌告诉记者。但是对于诚意合作的伙伴，赵亚曌也会全力帮助其提升，“执意要继续与我合作的客户，我会想办法让对方接受我的策划方案，严格照着方案执行。”赵亚曌认为双方只有达成共识才能合作。

在这过程中，有一些网点放弃了赵亚曌代理的品牌，但是他的执着也被很多专卖店老板认可。不论是合作后盈利上升的店家，还是没有合作但是认可赵亚曌共识双赢理念的店家，都会主动热情地向他推荐一些未开发过的网点。

两年前，在护肤品牌之外，赵亚曌顺应彩妆势头接手了火烈鸟彩妆，然而做起来并不容易。虽然火烈鸟在吉林省内有很高的知名度，但是流通和假货扰乱市场以及价位提升后的消费者接受度仍让火烈鸟彩妆腹背受敌。而且还有贴花政策（即店员每销售一件产品，厂家会提供一定金额的奖励）在众多彩妆品牌上施加的竞争压力，而网点对此类情况睁一只眼闭一只眼。

虽然赵亚曌觉得贴花政策在一定程度上带有恶性竞争的色彩，对其并不认同，然而为了能够在吉林省彩妆市场争抢份额，赵亚曌也无奈暂时妥协，随波逐流地搭钱推产品。“去年吉林市场能够存活下来的彩妆品牌很少，我们自己拿出部分利润来做贴花，以提高店员的积极性。接下来我们必须通过提高网点产出量来提升销售。”因此，赵亚曌做了一些推销尝试，将彩妆带入去年的几场大型护肤品活动中去，以逐渐提高网点销售彩妆的意愿。