“这是我们五年来第一次开会。”成都优品世家贸易有限公司总经理董振宇告诉《化妆品报》记者。2013年11月25日，优品世家在成都召开五周年答谢暨品牌推介会，“经过五年的沉淀，我们的团队、后台管理、操作模式都趋于成熟，是时候将客户集中起来，传递我们的经营理念了。”

截至2013年11月底，优品世家代理的韩粉世家在四川覆盖了近300个终端网点，回款额比2012年增长了50%。

韩粉世家产品图

两款BB霜开始的生意

2008年8月，新成立的优品世家成为韩粉世家的四川省代理商，彼时，同样是刚刚起步的韩粉世家仅有2款BB霜产品。“2008年BB霜的概念不像现在这样普及，不了解的人还以为是婴儿用的宝宝霜。”董振宇透露，当时的初期团队只有4个人，网点基础为零。

在这样的情况下，网点开发全靠自己摸索。面对陌生的市场，董振宇和他的团队只能一家家拜访。3个月后，优品世家终于签下了自己的第一单：1392元。

2009年开始，BB霜热潮来袭，BB霜概念得以普及，竞争者更是蜂拥而至。不仅是彩妆品牌，护肤品牌也推出了BB霜。韩粉世家偏高的价位也让优品世家不时接到客户的质疑。“我们告诉这些店主，韩粉世家的专业产品和服务能为门店‘锁住’很多顾客，这是一款售价 20元的BB霜无法做到的。”

董振宇向《化妆品报》记者举例，“有一次顾客进店只是想买一支BB霜，但我们的品牌维护经理为顾客提供了针对性体验服务，最后顾客买了一整套产品，包括其他品牌的护肤品，客单价接近1500元。”

随着公司的壮大、产品线的完善、品牌的成熟，董振宇在开发客户时更加重视一点：客户是否真正认可品牌，而不只是将韩粉世家等同于简单的BB霜，否则品牌产品将因偏见而被“流放”到中岛区依靠自然销售。“事实上，韩粉世家除了BB霜，还有粉类、遮瑕类、彩妆搭配类产品。”董振宇告诉记者，“客户需要认识到韩粉世家是一个以底妆为龙头的专业彩妆品牌。”

与此同时，优品世家也在打磨自己区别于其他代理公司的核心价值。

在多年的摸索中，董振宇形成了一套自己的彩妆生意经。无论是营造彩妆区氛围，培养彩妆人员的专业素质，还是开展彩妆促销活动及构建合理的彩妆品牌结构和货品管理体系，董振宇都有一套自己的思路。

为此，优品世家从2012年开始酝酿开设彩妆培训小班。2013年上海美博会后，优品世家彩妆培训小班开课。“我们把彩妆学校长达一两年的课时浓缩成半年，由终端店主选送彩妆区的店员来公司学习。经过专业考核后，按照学员的实际情况制定针对性课程。”董振宇表示，目前培训小班不收取任何费用，但是对终端店韩粉世家的销量有着一定的要求。

“开设培训班的初衷，是为了提升终端店彩妆人员的实操能力，从而拉动韩粉世家的销量。”董振宇坦言，“同时还希望能够协助终端门店留住人才 。”

这一举措不仅“收买”了终端客户，更“收买”了参与实际销售的店员。“2013年10月在一家乡镇店做了一个月的爆品推广活动，仅一个单品就销售了1600支。”董振宇不无得意地向记者展示了培训小班的“战果”，“该店曾有10名店员在培训小班接受专训。”

将“小而美”进行到底

2012年，韩粉世家的产品SKU一度增至45个，董振宇只选择了其中的18个SKU。按照自己对品牌和市场的理解，董振宇对产品线进行了优化，削减掉产品线中过多的彩妆搭配类产品和低价位的BB霜。“韩粉世家既然定位于专业的底妆品牌，就不能与流通市场打价格战。”这一观点随后得到了认可。2013年，韩粉世家品牌也意识到产品线的问题，精简了多余的产品，仅保留了20多个SKU。

据了解，目前优品世家团队成员有22名，分为后台、培训、促销三个组。董振宇认为彩妆促销需要展示当下最流行的元素，因此计划联合专业演艺公司，将演艺与体验结合起来。

优品世家和客户的互动并不仅限于此。“彩妆色号多、库存管理难，‘跟风’销售难免会造成很多单品滞销。”董振宇引导客户将不同的彩妆品牌有效组合在一起，看准品牌的特长，取其精华，专攻各个彩妆品类。“我们还会协助客户根据门店的实际状况，选择适合自己门店的彩妆品牌。”

倡导“小而美”的优品世家正努力将这一理念传递给自己的客户。

董振宇认为，作为韩粉世家的样板市场，四川还有着更大的潜力。“四川阿坝、自贡、泸州、宜宾地区等较为偏远的市场，我们接下来会开发得更为深入。”新的一年，董振宇给自己的回款目标是再次翻倍。

与此同时，优品世家还将耕耘更多专注于某一个领域的小品类品牌，“我们公司的定位就是‘小而美’、‘小而精’、‘小而专’。”关于公司的未来发展方向，董振宇很坚定。