2014年伊始，宁夏青春添彩化妆品有限公司（下称“青春添彩”）总经理何敏便开始忙碌起来：不断下市场，一批批培训店主，以及马不停蹄地联系当地强势连锁店。这一切的忙碌源于公司的战略规划：2016年公司化妆品代理回款额要突破1亿元。

“亿元规划”要想实现真正的落地显然不易，对于市场尚不成熟的宁夏来说尤其艰难。但执着的何敏却不愿意放过任何一个发展壮大公司的机会。

扶持“蚂蚁”变“大象”

代理商的成功往往与当地终端店的不断发展密不可分。宁夏化妆品行业发展相对落后，各种势力都在奋力谋求破局的情况下，青春添彩也自有主张，它将更多的精力放在如何将“蚂蚁店”变成“大象店”。

为了准确地了解宁夏化妆品销售网点的具体情况，何敏带领公司的销售人员花了整整三个月的时间，一家一家店的探访，对宁夏市场约1700家化妆品销售网点进行细致的摸底调查，从盈利情况、人员工资、团队人员、品类结构、租金水平、地理位置六个方面进行详细了解。

何敏分析说，宁夏化妆品市场目前整体还处于不断发展的过程，销售额基本都会有一定幅度的增长。但问题依然不少，比如，多数门店品类结构不合理，传统的夫妻店经营规模过小，思路不够开阔，以及过于被动地等待顾客上门等。如果不加以调整，转变思路，未来很快将会被市场淘汰。在何敏看来，只有真正让宁夏的“蚂蚁店”变成“大象店”，才能取得持续存活发展下去的动力之源。

于是教育培训店主便成了青春添彩今年工作的重中之重。从2013年开始，青春添彩每两三个月便组织一次全行业培训。每次培训都会请来行业专家和一些往年销售过亿的门店店主分享经验，传授技巧。吕香港、刘秀生、方利、朱书锐这些在业内做得比较成功的行业榜样先后被邀请来分享经验。除了教育和培训店主外，何敏还帮助加盟店增加人气品类，改善和升级店铺的形象，指点其科学合理陈列产品等，而这所有的努力都是为了一个目标：扶持“蚂蚁店”变“大象店”。

“亿元规划的实现，需要一群人共同努力。”为此，每次培训的对象并不仅限于青春添彩自己的客户，很多竞争对手也会被邀请来参加。

何敏对此的解读是：“只有小碗变成大锅，个人的碗里才能装得更多，甚至还能多添几碗饭。”在青春添彩投入了大量人力、物力、财力对当地店主进行教育培训的影响下，2013年的宁夏化妆品店整体有了焕然一新的变化：大连锁纷纷实现形象升级，众多专卖店都陆续加强了品类的多元化经营，销售技巧也由此得到了较大提高。

“2014年，我们还会增加下店的频率，进一步指导各门店的形象和销售技巧升级。”何敏如是说。

多品类共同发展

亿元规划的实现不是靠一个人就能完成，同样的，它也不是单纯仅靠一个品类就能轻易实现。青春添彩在保持原有的自然堂、美素等护肤品牌的正常运营之外，还试图不断引进其他品类品牌，包括一些颇具市场潜力的小品类。

因为宁夏人口少，很多代理商认为护肤品之外的品类都不太好操作，尤其是小品类，因为运作这些品牌成本高，产出风险也较大。所以当地很少有代理商愿意涉足小品类。

来自市场的反馈信息，当前小品类在宁夏市场的发展的确还相对滞后，甚至连彩妆都未形成规模。几乎在八成网点上，护肤品都是占据了销售额的80%以上，多个小众品类在宁夏专营店渠道仍是空白。但有空白往往也意味着更有市场。正因如此，何敏觉得，特色彩妆品牌和小品类的引进对青春添彩来说无疑是极好的机会。

找准了方向，何敏向来不缺乏行动力。从2011年开始，青春添彩就先后引进了爱丽、妙巴黎等彩妆品类。经过几年的用心经营，目前爱丽的年回款已达到200万元。在特色彩妆外，何敏还在2013年不断强化对面膜和洗护类产品的引进。耕耘至今，青春添彩已成为宁夏为数不多的品类相对齐全的代理公司之一。

当然，对宁夏市场有着深刻了解的何敏对引进品类并不盲目，他有一套自己的标准。何敏认为，在选品牌时要注重品类多样化、定位差异化，而这一标准落实向宁夏市场，则演绎出一套更具象化的细则。比如，何敏认为，儿童和男士化妆品以及香水等品类在宁夏专卖店销售还相对薄弱，市场尚未成形，经营风险较大，目前年回款甚至还不到百万元，因此他们暂时还不考虑引进这些品类。

多腿走还需迈稳

亿元规划的实现还需要多渠道相辅相成，共同推进。

何敏心里清楚，仅靠专营店这一个渠道还不足以支撑起他的庞大规划，于是多渠道运营成为必然选择。他告诉本报记者，青春添彩自2005年从专业线转日化线以来，不断精耕专营店渠道，直到2008年开始涉足百货、商超渠道。

在多渠道格局之下，何敏努力把渠道服务做透做细。目前，青春添彩已经在专营店渠道拓展200多家网点，基本实现了宁夏网点95%的覆盖。而在百货、商超渠道，通过三年的努力，直到2011年，公司终于得以与当地强势百货、商超建立战略联盟，比如与当地的强势百货新华百货进行战略合作，分别采取直营和租赁的形式，目前已在该百货拥有25家网点。这无疑是重要一跃，对于青春添彩来说更是意义非凡。

“新华百货开到哪，我们的品牌便进到哪。这一举措恰是我们互利互惠、互相借力的过程。”何敏笑谈这是“歃血为盟”。

为了节省物流成本，青春添彩2013年开始与当地几十家多行业的代理商联合出资建立物流园，实行货物集中配送，实现资源整合。

“目前单打独斗已经难以形成规模，必须进行资源整合，但整合的同时要保留自己的特色。”何敏乐于选择合作，但同时也对合作保持谨慎。

层层递进的策略，步步累积的推进，使得何敏对亿元规划的未来充满信心。“只要每年保持35%的增幅，我们就能在2016年顺利实现亿元规划。”何敏如是说。