一度发展滞缓的陕西彩妆市场慢慢小跑起来。随着近几年化妆品专卖店对彩妆的重视度不断加码，几大市场热点彩妆品牌之间擦出了更多火花。

在如今位列陕西专卖店渠道彩妆“第一梯队”的美宝莲、卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟、凯芙兰等品牌的竞争当中，“火药味”最浓的莫过于玛丽黛佳和兰瑟。4年前这两个品牌在陕西彩妆市场尚且难寻芳踪，但如今它们已经迅速成长为陕西彩妆的主力军。

网点博弈：专注A类VS抢占B类

“2012年下半年开始，彩妆销量突飞猛进，客单价有时候甚至会达到两三千元。”陕西渭南市美丽1+1总经理王军荣告诉《化妆品报》记者，几年前美丽1+1还只有美宝莲一个彩妆品牌独占鳌头，如今却已是美宝莲、玛丽黛佳、兰瑟“三分天下”。

记者了解到，曾一度被誉为“一支睫毛膏打天下”的玛丽黛佳2013年回款一千多万元，目前已在陕西布局200多家专卖店网点，基本覆盖了陕西各区域的A类客户。

玛丽黛佳陕西省代理商西安瑜隆商贸有限公司总经理俞雄伟向本报记者透露，玛丽黛佳现有的200多家网点被划分为五个等级，单就位列“金字塔尖”的榆林丽人商行、安康君汇化妆等8家大客户而言，2013年出货额均在100万元以上，共占玛丽黛佳陕西市场总出货额的1/3。为此，瑜隆商贸专门成立了大客户部，专门服务于这8家客户，“有专门的驻店人员，每个月在客户的连锁系统中呆10天左右，以深入了解客户需求。”

细致的安排之下，可以看出俞雄伟的野心很大，“无论这些店有几个彩妆品牌，玛丽黛佳的目标都是占据其50%以上的彩妆份额。”

玛丽黛佳与之一样，2012年也是兰瑟在陕西的“爆发年”，“销量增长近200%，2012年即向厂家回款700多万元。”兰瑟陕西省代理商西安观点商贸有限公司总经理党城表示，价位较高的兰瑟在2010年之前并未能打开陕西市场，但随着服务力度的加大，销量得以不断提升，这使得高客单价反而成为了兰瑟的一种优势。

党城向本报记者透露，目前兰瑟和玛丽黛佳1/3的网点是重合的。不同于玛丽黛佳对A类网点必争的态度，兰瑟在开发网点时更青睐那些店内彩妆品牌较少、有发展潜力的B类店，“陕西约有近50家A类网点，我们只入驻了其中的30多家。”党城认为，与其在A类网点中与其他彩妆品牌硬拼，不如先行抢占有潜力的B类客户。

据了解，玛丽黛佳和兰瑟2013年在陕西市场增速均有所放缓，但随着上一年的沉淀和团队调整之后，这两个品牌又开始用各自的方式抢占新一年的市场。

唇部比拼：主推原色VS全色号

随着原色印象唇膏新品的推出，唇膏也成为玛丽黛佳2014年推广的重点之一，“往年玛丽黛佳的唇部产品销量较低，但这两年唇部新品推出后反响很好，原色印象唇膏也是我们今年‘三八’活动的主题。”瑜隆商贸玛丽黛佳促销队经理如是说。

而问及兰瑟在陕西表现最好的品类，党城认为相比其他彩妆品牌，兰瑟的唇膏受欢迎度更高，“兰瑟唇膏的滋润度非常高，比较适合陕西的气候。”

与此同时，一度保守的兰瑟也开始“玩”起色彩感。“2013年底兰瑟对唇膏的系列色号进行调整，淘汰部分色号，新增了几款更时尚、更鲜艳的唇膏，譬如橙色。”党城表示，在此基础上，兰瑟的唇膏新品将在今年四月份陆续推向市场，新品在滋润度和时尚度上也会作进一步升级。

谈及与玛丽黛佳之间的竞争，党城认为“风格不同”，“玛丽黛佳主推的唇膏只有一两款色号，而我们色号很全，针对的消费群体更广。”

促销选择：重点突破VS快人一步

“现在每个品牌活动都很多，我们不能在活动上慢人一步。”党城将兰瑟团队划分为陕南、陕北、关中、西安四个区域，“目前已成立了两支流动促销队，如果3月份的店内促销活动效果不错，我们打算再成立两支活动队伍，今年计划将兰瑟日化渠道的团队扩充至40人。”

记者了解到，兰瑟今年“三八节”在宝鸡和汉中地区做了两场单店活动，每场活动销量均在5万元以上，3月份在这两地还有4场类似的促销活动。党城透露，由于外场活动对店面、场地要求较高，所以一年大概只会开展3-5场外场活动。

不同于兰瑟的“广撒网”，玛丽黛佳更倾向于以大型促销“重点突破”。记者了解到，玛丽黛佳厂家对每一次大型促销的任务标准是10万元，因此俞雄伟在制定促销计划的过程中“精益求精”，无论是天气、物料、氛围营造还是合作客户的选择，俞雄伟认为每一条都不能妥协。

百货是下一个战场？

2013年9月，兰瑟开始切入陕西百货，半年之内入驻西安的6家百货和汉中的3家百货，其中它在西安6家百货的会员总数已逾3000人。“兰瑟的轻妆系列和形象岛柜很切合百货的要求。”党城告诉本报记者，2013年年底公司的百货团队已基本稳定，随着百货网点的增加，兰瑟的品牌知名度也得到进一步提升。

看到竞争对手在陕西百货渠道领先一筹，俞雄伟也不甘示弱，“之前曾尝试入驻陕西二三类商场和华润超市，2014年若厂家提供支持，我们将发力西安百货。”如计划顺利，玛丽黛佳和兰瑟的PK赛还将向百货延伸。