在电话约见了两次之后，记者终于见到了河南新颜美妆有限公司总经理庄岩。采访当天，庄岩还为了筹备今年的“三八节”大促，一大早就到仓库查看库存备货情况。

眼前的庄岩，身材高大，思维清晰，谈到品牌运作自有一套心得。然而在化妆品代理行业摸爬滚打多年，他也曾面对过留下或离开的选择，有过下一步去往哪里的迷茫。摇摆之后，庄岩却仍然在化妆品行业扎根，如今，他更是宣誓般下定决心：这辈子不再转行。

“2003年时我人生中的重要拐点”

不同于如今的侃侃而谈，曾经的庄岩性格很内向。

1993年机械制图专业毕业后，庄岩被分派到当时的沈阳航空航联部国营410厂，渐渐地，每天和铁块打交道的日子让庄岩不安起来，“如果一辈子跟铁块打交道，这辈子就没戏了。”为了锻炼自己的性格，庄岩下决心要找一份“能多和人打交道的工作”。

此后，庄岩应聘到沈阳一家化妆品公司做销售，先后做过唯美嘉露、娥佩兰、梦迪莎的销售员。几年下来，分销、商场、批发市场、专卖店几大渠道基本上都被他“摸透”了。

“当年梦迪莎在专营店渠道运作得非常不错，我去说服店家的时候，会告诉他们我们是严格控制货源的，不会同时给两家相互竞争的店提供同样的货品，同时服务也做得很到位。”谈及当年为梦迪莎拓展市场的情景，庄岩历历在目。

1999年夏，在辽宁市场日趋成熟之际，庄岩向当时梦迪莎的老板娘提出开发第二战场，这个想法得到了大力支持。当年的7月，庄岩和同事带着雅兰集团（梦迪莎所属公司）旗下的芦荟品牌来到河南寻找地级代理商，最终客户订了30多万元的产品。

“当时我们觉得这个市场很不错，立刻回到沈阳开始招人。”8月9日，庄岩带着7个人来到郑州，租房子成立代理公司，实质是梦迪莎在河南的办事处。然而，这一段经历却让庄岩至今仍唏嘘不已，他感叹，“2003年是我人生中的一个重要拐点。”

河南办事处成立之后，他开始放手运作雅兰集团的相关品牌。但运作产品时发现了一些问题。“推广一个产品需要考虑三个因素：开发网点——产品转化率——产品忠诚度。”庄岩认为，当时公司在开发客户和产品转化率这两方面都没有问题，但产品忠诚度不高成为一个大问题。

结果，2003年庄岩的公司与总部清帐，一对账发现亏了60多万元。但考虑到多年的合作，雅兰集团最终销了公司40多万元的欠账。庄岩说，人生中对他帮助和影响最大的一个人要算是梦迪莎的老板娘。“尽管没有赚到钱，但她给了我一个机会，让我在河南有了发展和成长基础的机会。”

像导航仪一样做好定位

公司的亏损让庄岩第一次意识到金钱非常重要。困惑之中，庄岩曾一度想退出化妆品行业，在结束与雅兰集团的合作后，庄岩同年开始代理台湾的一款导航仪产品。

“这个导航仪能解决三个问题，第一个问题是确定现在在哪里；第二个问题是定位要去的地方；第三个问题是怎么去，它会给你规划一条路线。” 但导航仪最终也没能真正为庄岩规划出一条通途大道。因为做导航仪不好打开市场，太前卫，“那个时候跟别人讲导航仪、GPS的时候，别人都觉得这是军事领域的东西，与生活没有什么关联。”于是，一年下来亏了好几十万元，庄岩总结这段失败的经历时说，“我花几十万元买了一个受益终生的教训，就此明白了一点，即事业、生活、感情都要像导航仪一样做好定位、确定目标，然后明确怎样抵达。”

在化妆品行业积累了多年经验后，庄岩遇到依琳娜品牌。“依琳娜当时有个面膜比较热销，回头购买率超级高。因为有着同为东北人的老乡情谊，所以虽然我们公司实力较弱，但对方仍然将河南市场交由我们来运作。”对此，庄岩至今仍感激不尽。

从哪里跌倒就要从哪里爬起来，庄岩最终决定还是要做化妆品代理。他对代理的品牌、品类设立了严苛的标准，比如最佳品质、最佳顾客体验感、最佳性价比、产品在市场上的销售排名靠前以及品牌有清晰规划和良好成长性。

依琳娜让庄岩淘到了人生的第一桶金。“做了4年依琳娜，从零到每年回款六七百万元。”后来，庄岩很快又迎来了他的第二个拐点——代理百雀羚。

2007年，公司接下百雀羚旗下的小百羚蜂蜜润肤露代理权，小百羚不俗的市场表现让庄岩与百雀羚走得更近。“可以说见证了百雀羚的再次成长。”直至2012年，百雀羚的市场基础日益夯实，市场的需求量随之增大，但由于产品价位较低，按照品牌的自然增长每日进出货量会在500箱左右，如此一来，公司的物流力量几乎全部放在百雀羚上。考虑到公司未来的发展方向，2012年庄岩还是决定忍痛割爱，放弃了与百雀羚的合作。

致力于打造美妆魅力联盟

放弃与百雀羚的合作固然可惜，但庄岩却不得不做这样一个选择，因为他不想做单纯的搬运工，而是希望能运作一些高附加值的、可以体现公司运营技巧的品类，比如彩妆。

当时公司一直在运作娥佩兰，娥佩兰的调量睫毛膏在河南市场单月销售达到7000-10000支，“所以当时很关注睫毛膏这个品类。”后来他发现市场上有一支睫毛膏在持续热销，打听之后得知这支睫毛膏就是玛丽黛佳的产品。几番辗转，玛丽黛佳的河南代理权最终花落新颜美妆。

拿到玛丽黛佳之后着手组建团队，庄岩不负众望，“年销售业绩由70万元一路飙升到2000万元，每年成倍增长。”目前，庄岩的玛丽黛佳业务团队有9人，售后和促销人员50多人，网点数量300多家，而新颜美妆今年还打算携玛丽黛佳进驻百货专柜。

为了保证彩妆团队人才的充沛，公司实行常年招聘的应急机制，提前做好人才储备。另外，为了增加竞争力，公司还会定期加薪。如2013年员工底薪上调15%，今年美教部所有员工尤其是一线员工工资又上调了7%-15%。

2013年新颜美妆公司回款近7000万元，网点至少500家。从公司整个规划来说，2014年是异常重要的一年。庄岩会把重点放在品类整合拓展上，致力于打造一个美妆魅力联盟。“时代的发展已经从品牌到品类转化，叫SKU年代。打个比方，护肤品分为洁肤、润肤、爽肤、美肤、周期护理、特殊护理，而洁肤下面也分洗面奶、洗面膏、洗面皂……”