CBO记者李娜

如果你还停留在面膜按片卖的节奏，指定是跟不上“千万级代理商”的脚步了。近日，在安徽合肥香庄商贸有限公司的运作下，洁宝集团旗下品牌草舍名院在合肥鼓楼美洁化妆品店取得了3天近37万元的销售业绩。这一活动中，128元起送赠品、最高1280元的客单的营销方法和成绩可圈可点，香庄总经理张红松在总结经验时认为，“大客单提升计划”和“物料召唤力”功不可没。

打“亲情牌”，面膜可以成捆卖

运作面膜大型活动，香庄商贸已经不是第一次。2013年，该公司曾经专门为草舍名院品牌已做过一次活动，当次活动取得了20多万元的销售成绩。吸取上次经验，加上洁宝集团年度动销计划，张红松此次活动打出亲情牌，将面膜套盒组合成家庭装、母女装，直接助力面膜大客单提升。

据鼓楼美洁化妆品店经理潘志达介绍，虽然活动的前两天都在下雨，但最终依然取得了圆满成功，加上前期预售，三天共斩获369071元的战绩，而这其中，仅1280元金额类型的大客单占比高达15%。

据了解，活动从4月11日—13日共三天，套盒定价从128元-1280元不等，送出的赠品也不尽相同。

活动力度虽然很大，但是一次性购买那么多面膜回去让顾客何时能用完呢？

“面膜买给妈妈，面膜送女儿，这种方式不仅不仅直接促进销量提升还拉近了与消费者互动。”张红松认为在营销活动中加入亲情元素，可以打破面膜低客单的魔咒。

他表示，一开始还担心那么多台按摩椅赠品送不出去（满1280元送按摩椅），送不出去意味着大客单计划失败。然而结果却出乎意料，不仅现场的按摩椅全部送光，还额外调来了10多台按摩椅。

张红松告诉记者，当时按摩椅就摆放在体验区，陪同购物的男士可以坐在按摩椅上休息。现场甚至出现了戏剧性的一幕，有男士在按摩椅上体验不错，为获得按摩椅，居然鼓励自己的老婆买了1280元的面膜。在他看来，美妆盒、甩脂带、按摩椅等物料的成功选择也是活动成功的重要因素之一。

细节选择考验活动成败，选对也要执行好

一场活动做下来，外界可能看到的只有销售额，然而，从前期预售到活动中的应变能力，无不累积着无数个需要人力完成的小细节。张红松表示，从活动主题的设置，到预售卡的发放，到舞台搭建、多点陈列、表演和团队配合、物料选择、天气变化……确保活动取得成功，每一个细节的决策都十分关键。

此次活动中，香庄商贸不仅选择了多点陈列的方式，在内场设置了8个陈列点，还在外场搭建了面膜“城堡”，场面壮观，引人注目。而且，随着天气的转变，他们还随时调整整体布局。现场还有为纳客而免费派送的面膜，这次香庄商贸选择的是草舍名院年度派发推广的蚕丝面膜。潘志达认为，消费者在体验这样好质量的产品之后，一般都会选择购买。

选择好的面膜派送，也要有一个响亮的活动主题。“一开始我们打算叫‘面膜嘉年华’，后来想嘉年华别人还要思考是个什么东西，索性直接叫‘面膜狂欢节’。”潘志达在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示。

之所以选择鼓楼美洁化妆品店作为大促合作对象，主要是基于美洁连锁在当地有着良好的会员基础和口碑沉淀。“去年草舍名院在巢湖已经做过一次活动，当地消费者对草舍名院有所了解，会员基础较好，所以这次活动我们还设在美洁巢湖店。”张红松在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，“做活动选择门店很重要，我们这次合作的美洁巢湖店上下两层共计180平米的面积，门店年销在1000万元以上。”

作为草舍名院品牌的千万级代理商，2014年初，张红松与洁宝集团签了1500万元的回款任务。据他介绍，完成第一季度的任务已经没有问题。而接下来，香庄商贸还会继续在安徽省内选择合适的门店做各种大型和中型促销活动。

面膜迎来品类爆发 高客单前景可期

近两年，除了终端有护肤品延伸做面膜系列，还兴起了很多面膜新品牌。此外，伴随着微博、微信朋友圈等社交媒体的普及，一些小众的品牌在线上也卖的火爆。面膜品类迎来的新一轮的爆发。

在张红松看来：“这种竞争不会带来压力，相反是专业品牌面膜的利好机会。”

据了解，2014年是洁宝集团的动销年，将会面向全国派送了2.5亿元高质量面膜。在年初该品牌的代理商大会上，洁宝集团董事长周金平就曾称：“众多面膜品牌成长起来，其实是在跟洁宝抬桩。”此次香庄商贸实施的大客单提升计划也是洁宝动销计划之一。

对此观点，张红松非常认同：“与其多接一个品牌多做个几百万，不如把精力花到培养单个优质品牌。”面膜客单价提升前景可期。

作为优秀零售商的典型，潘志达也对接手新品牌表示慎重，他认为：“主动要求合作的新面膜品牌很多，然而综合考量产品品质、品牌实力等因素，店家一般都会以观望为主，而有像草舍名院这样大力度支持的品牌，我们也会极力配合。”