去年，北京雅里奥商贸有限公司（以下简称“雅里奥”）接下韩国彩妆品牌Y.E.T（雅伊塔），整个2013年，公司的重点就放在办理相关批件以及产品试水上。

对于外资品牌来说，批件是品牌进入中国市场的一块敲门砖，拿到批件才能步入正常销售轨道。雅里奥总经理李红瑛对办理批件格外上心，“之前因为没有重视批件而丧失了品牌发展的最佳时机。”

从1998年在北京经营化妆品专营店起，李红瑛就和韩国品牌打起了交道，对“韩品”的热爱也从此一发不可收拾。但在与韩国品牌打交道的过程中，李红瑛却走了不少弯路，所受的挫折也让她明白了，签订合同、办理批件、争取代理权这一系列环节，每一个都不容忽视。

硬性条款不容疏忽

2013年，雅里奥公司正式结束与韩国某品牌的合作。6年合作的结束虽有遗憾，但李红瑛也从中吸取了不少教训，首要一点就是“签订合同必须要看清楚条款”。

早在2007年，雅里奥正式与该韩国品牌方就中国总代理权签署合同。“当时合同里面关于拿货价是用英文写的。我不懂英文，认为拿货价应该是国际贸易中的到岸价，但合同里的意思却是出库价。”李红瑛直言这一理解失误让其拿货价比预期高了70%，无形中增加了一笔不小的成本。

此外，进口品牌在中国市场的销售必须要取得相关部门的批件。根据《化妆品卫生监督条例》，国家食品药品监督管理总局需要对进口化妆品进行监督检查，并对每一个产品品类颁发《国家食品药品监督管理总局进口非特殊用途备案凭证》。

该品牌方曾口头应允会在两三年内按照程序办理所需的30个批件，但在雅里奥接手该品牌在中国市场的代理权后的6年时间里，韩国品牌方却仅办下5个批件，而其在中国市场的网点已遍布20多个省份。“韩国人不相信中国人的办事效率，他们宁可在韩国请中介公司办理批件也不愿意让我们办理。”李红瑛对此很是无奈，正是因为办理批件中间环节太多，使得批件的审批愈发缓慢。

批件问题让原本形势一片大好的品牌后劲不足，错过大好时机。“我每年坚持去上海美博会参展，很多进驻屈臣氏、丝芙兰、万宁渠道的代理商非常看好这个品牌，纷纷来跟我们接洽，但因为批件太少，不能保证货品的丰富性，最终错过了绝佳机会。”李红瑛惋惜地表示，她用6年时间耕耘出了百货、专营店以及线上渠道，“但即使有好的卖场我也不能保证供齐货品，这样的局面让该品牌举步维艰。”

教训历历在目，现今对于Y.E.T的运作，李红瑛透露一定会全力办理批件。她不无欣喜地表示，目前Y.E.T已经取得了两个批件，今年5月能取得8个批件。

不能“死扣”代理权

李红瑛是朝鲜族人，在与韩国人的交流上有一定语言优势，每一年李红瑛都会去韩国考察市场，感受流行趋势，挖掘潜力品牌。而对于品牌选择，李红瑛自有一套标准。

正是在一次中韩贸易洽谈会上，李红瑛相中了Y.E.T。Y.E.T的包装形象是三个可爱的卡通人物维姬、艾拉、明明。

Y.E.T品牌方在介绍这个品牌时谈到，他们用了一年来确定品牌定位和产品风格。目前这三个人物的年龄都设定在15岁，随着时间的发展，他们会慢慢长大，产品线也会随之扩充，“等她们到了25岁会结婚生小孩，品牌也就可以顺势推出婴幼儿产品。”具有这种成长性的品牌在中国很少见，尽管Y.E.T在韩国目前也只是一个小品牌，但李红瑛毫不介意，“我愿意帮忙办理批件，愿意在Y.E.T上投入成本。”

Y.E.T的品牌成长性固然使品牌别具特色，但也会给李红瑛带来风险——代理权被收回。

去年韩国品牌婵真与其在中国市场的总代理北京振颜丽舍商贸有限公司的“中止”合约事件仍然让人记忆犹新。“代理权与老板对品牌的定位有很大联系，如果品牌方野心很大，那么代理商肯定运作不长。”李红瑛谈到，要避免品牌方收回代理权最卑劣但也最有效的方法就是把品牌名注册下来。“但做生意如果考虑这么多根本就无法开始。对我而言，只要看中了一个品牌并对老板的想法有了解之后，即便只能做5年也愿意。”

目前公司与Y.E.T签订的代理期限仅为三年，“一开始签三年是太短，但品牌方其实更愿意先供货让我卖，表现好了再签代理合同。”李红瑛很清楚，现在即便想跟Y.E.T签十年代理合同也没有意义,“今年把品牌的网点拓展等前期工作布置好以后，我会跟他们争取重新签十年的代理权。”

代理韩系品牌，李红瑛认为品牌方的支持力度非常重要。彩妆是一个需要强化体验的品类，做前一个韩国品牌时，品牌方不提供任何支持。其在中国市场的柜台、活动支持都由代理商承担，甚至试用装都要代理商花钱购买。相比之下，李红瑛对Y.E.T的品牌支持尚算满意。“目前Y.E.T的样柜设计是有品牌方提供的，柜台制作费我们先承担，但后期品牌方会提供柜台。”

在今年的规划中，李红瑛认为做好网点铺垫、渠道布局是关键，这样明年销售才会有起色，未来5年公司也不会盲目扩充网点。“首先要保证消费者对产品满意，吸纳一批忠实消费群体，这样才能快速抢占市场。”