编者按：崛起于专营店渠道的大部分国产品牌正卯足了劲进百货。前有自然堂、丸美、珀莱雅等品牌大步迈向百货商场，后有相宜本草、卡姿兰、嘉媚乐等争相跃入各大地市级百货。

2014年初，兰瑟、玛丽黛佳更纷纷表示要向百货看齐。据了解，在河南市场，玛丽黛佳已经成功入驻金博大购物中心。还有更多默默发力的国产品牌正想尽办法撬开百货店的大门。各大百货究竟需要什么样的国产品牌？它们都有哪些考核标准？本期，百货嘉宾将为我们揭开这一秘密。

Point  1

看中品牌营销能力

广州市广百佳润商贸有限公司 

总经理 岳树仁 

广百百货（佳润店）有佰草集、自然堂、郑明明、百草园等国产品牌。由于门店不在广州的核心商圈，地处市郊，所以化妆品专柜中国产品牌数量较多。

我认为专柜的位置并不是最重要的，关键在于品牌的营销手段以及代理商、品牌商对品牌的运作能力。比如佰草集就被安排在离门口最远的地方，但其销售成绩却很好。去年佰草集在我们这里的销售额仅次于欧莱雅与玉兰油，位列第三。

对所有进驻百货的品牌，我们会有半年到一年的考核期，如果品牌的月销售额没有达到化妆品区销售总额的平均值，我们会考虑撤柜。今年下半年我们准备撤销一些品牌专柜，百草园等一些销售业绩一直不好的国产品牌都在考虑之列。

深圳市海雅商业股份有限公司

化妆区业务经理 罗灏 

对于与我们合作的国产品牌，我们会考虑它的知名度、市场定位、市场分布以及品牌形象等因素。选择时会偏向于在其它百货也设有专柜的品牌，但如果这个品牌同时走超市渠道，一般我们不会考虑。

进驻我们百货的国产品牌有11个，包括佰草集、自然堂、丸美、珀莱雅、美肤宝、欧诗漫、温碧泉、巧迪尚惠等，其位置都相对靠后。

我认为一个品牌的销售额，与它的品牌管理、营销手段有很大关系。如之前与我们有合作的卡姿兰，由于频繁更换代理商，专柜业绩直线下滑。而凯芙兰的代理商完全不管专柜销售及产品推广，每个月只有一两千元的销售额，我们因此取消了合作。在国产品牌中，销售表现最好的就是佰草集。

河南洛阳万达广场万千百货

化妆品专区经理 姚莲 

目前，万千百货化妆品专区面积达300平方米，入驻的国产品牌有丸美、珀莱雅、卡姿兰、嘉媚乐。我们选择国产品牌首先考虑的是品牌知名度，更倾向于大众知名品牌。其次要考虑当地消费者的消费水平，比如客单价，如果消费者人均消费在200-500元之内，那我们会根据这个价位来选择合适的品牌。

此外，在引进一个品牌前，我们会考察它在当地哪几家百货商场进行销售，日均销售额大概是多少。同时还会考虑品牌的营销能力，比如品牌全年能配合商场做几场大型活动。我们的要求是一年至少要有2次搭台活动，搭台区域的面积要达到60平方米以上。如果品牌仅有知名度，但不积极配合商场的宣传和提供活动支持，万千百货是不会考虑引进的。

我们每月会对化妆品专区的品牌月销售业绩进行考核，如果连续三个月排名倒数前三，商场将给予两个月的调整提升期。如果业绩仍然停留在原地，品牌将面临被淘汰的风险。

Point  2

特色品牌优势互补

新疆丹璐时尚百货有限公司中山路店

化妆品区经理  杨丽丽       

新疆丹璐时尚百货目前在乌鲁木齐中山路和新华北路有两家店。中山路店定位高端百货，而新华北路店则定位中端。我们店的化妆品区品牌主要以兰蔻、雅诗兰黛、Gucci等高端品牌为主，前几年商场基本不会考虑国产品牌，但从去年开始百货也有考虑引进一些特色国产品牌。

去年9月1日，国产彩妆品牌Icon（爱肯）正式入驻中山路店。考虑到我们化妆品区过去基本是以护肤为主，没有专门的彩妆专柜，便引进了Icon（爱肯）彩妆。 Icon（爱肯）彩妆色彩鲜明，时尚气息浓郁，从柜台陈列到产品包装都颇为抢眼。其价位从几十元到三四百元不等，目前在商场中表现不俗。今后对于发展势头不错的国产品牌，商场都会考虑。

河南信阳西亚和美商业股份有限公司

化妆品专区负责人 王红梅 

和美广场定位中高端，目前引进了佰草集、自然堂、丸美、嘉媚乐4个国产品牌。引进国产品牌时除了会考虑知名度，还会考虑品牌特色，像嘉媚乐就是作为精油品类引进的。

我们认为，消费者对品牌的心理定位会产生直接影响。像欧莱雅、玉兰油，只要大家打开电视就能看到，人们心目中就认定它是一个知名品牌，这种心理会形成一种习惯性购买。此外，品牌也存在区域性问题，比如有些品牌在其他区域比较受消费者信赖，但这里消费者就是不买账，这样的品牌我们会考虑撤柜。

Point  3

经受住业绩考核是关键

湖南平和堂实业有限公司

服饰、化妆品部经理 孔波

平和堂实业现阶段拥有四家百货，一店主要经营的是国际品牌，其他三店有经营国产品牌，包括佰草集、自然堂、珀莱雅和汇美舍。

平和堂实业旗下的百货对新入场的品牌主要考量标准是销售额，根据该品牌在其他百货的业绩表现以及其地域发展潜力进行综合评估。我们百货会给新进品牌两年的考核期，要求月销达10万元以上。对于不达标的品牌也不会一棍子打死，由于我们四家分店都是按照销售业绩从一店排到四店，我们会酌情考虑将达不到标准的品牌调整至其他店，例如之前嘉媚乐的专柜就从二店调到了三店。

湖北宜昌国贸集团 

招商部经理  许多

宜昌国贸现有的国产品牌包括自然堂和佰草集，佰草集仍然是近年来业绩最为出众的国产品牌。

我们对进驻的品牌并没有明显的国际品牌与国产品牌的区分，主要考量的还是销售业绩，此外还有品牌的市场地位，这对客流的吸引力有很大影响。对于主动要求进场的品牌我们会给予机会，如自然堂；也会主动引进有一定市场影响力的品牌，如佰草集。这两个品牌都是近年发展得较好的国产品牌，自2008年和2009年进驻宜昌国贸以来就没有退出过。

广东韶关市益华百货有限公司  

经理  麦耀辉 

益华百货里的国产化妆品品牌主要有自然堂、丸美、珀莱雅。根据商场的结构不同，我们给国产品牌的专柜位置也不同。考虑到国际一线品牌的进驻，国产品牌的位置会相对较差。

对于进驻的品牌，我们都会对它们的销售业绩进行考核。不同的品牌所要求的最低销售额也不同。成熟一点的品牌，月销售至少在十万元以上；品牌力较弱的，月销至少也要有五六万元。我们有一年的考核期，如果达不到要求就会撤柜。对于特别情况，可能还会再给半年的考核期。卡姿兰就曾因为销售业绩不达标而撤柜。

湖南株洲百货股份有限公司 

百货部经理  廖定元

我们百货店的国产品牌有自然堂、佰草集、珀莱雅和丸美。除丸美表现稍弱，其他品牌的表现均不错，特别是佰草集。

以中国化妆品市场的现状来看，国际大牌已高度发展，百货店主要增长点还是国产品牌。而且国产品牌处于发力阶段，在员工、赠品、宣传等方面投入更多，站在百货角度来说，我们更愿意与这样的品牌合作。

单从百货店方面来讲，我们会对新进的国产品牌进行坪效考核，即比较每坪每年创造的利润，业绩不好的要淘汰，业绩好的考虑调整柜位。株洲百货把专柜分为一类柜、二类柜和三类柜。和三类柜比起来，一二类柜的位置更加中正，面积也略大一些，但在专柜费用及扣点上三者并无区别。