2014年1月10日，广州长隆酒店国际会议中心气氛热烈。虽然名为“雅丽洁模式庆功会”，但是当天无论台上演讲的，抑或是台下翘首以待的，都绕不开天美联盟。正值岁末年初，化妆品企业会议密集，然而相比 一些企业“还没想好就开会”的应景式会议，雅丽洁这场2000人参与的秩序井然的会议显然准备得极为充分。

按照旁人的理解，雅丽洁模式已经开创了专营店终端直供的成功路径，对手们的围追堵截也好，步步紧逼也罢，其在专营店渠道大可以安安稳稳地过上几年，何必搅局零售？事实上，在雅丽洁的掌舵人吕南明看来 ，尽管雅丽洁模式已有硕果，但与他理想中的专营店业态仍有差距。由“旁观者”到“参与者”，吕南明和他所领导的天美联盟正在化妆品零售业掀起一场暴风骤雨。

天美初生

2012年，正值雅丽洁模式“百年名店、直供模式、自有品牌”三架马车风行大江南北之际，作为雅丽洁模式创始人的吕南明却开始酝酿着另起炉灶。2012年4月20日，吕南明带领十五家雅丽洁百年名店工程理事单位正式在广州创立天美联盟。

天美联盟的官方定位为：天美联盟是专门开展化妆品的资源整合、产品推广的合作机构，以雅丽洁“百年名店”工程理事会为载体和纽带，为广大化妆品专营店开展门店质量提升、优化供应系统、联合推广等服务的平台；天美联盟的宗旨是加强化妆品生产商与化妆品专营店之间的资源整合，促进中国化妆品专营店市场的持续、稳定和健康发展。

而在吕南明看来，一言以蔽之：天美联盟是为了优化行业生态。

事实上，早在广州天美联盟企业管理咨询有限公司成立两年前的2010年，雅丽洁主导下的整店输出模式已风靡国内化妆品专营店市场。但吕南明却并未满足于此，相反，他开始反思现有整店输出模式的不足，“雅丽洁自2005年开始做百年名店工程，以整店输出形式帮助专营店成长，在这9年间，雅丽洁帮助到为数不少的客户，但总感觉离想象中的构想有些差距，所以我开始考虑是否能以接管运营权的方式帮助客户成长。”

在吕南明看来，天美联盟主导的联合经营模式与雅丽洁原来主推的整店输出有着明显的层次差异，“整店输出只是提出建议，指导客户如何经营门店，而联合经营则直接接管运营权，为门店所有者创造效益，同时完善客户的财务机制、运营能力以及对乡镇市场的覆盖。”

随后，构思出天美联盟雏形的吕南明带领雅丽洁团队与河南柘城大自然化妆品等少数门店开始进行联合运营试验。

公开资料显示，2012年天美联盟正式成立，到2014年3月底，天美联盟已囊括全国200余个专营店系统的近千家门店。天美联盟常委会主席团成员包括江苏广客隆、广西惠之林、黑龙江媗扬、福建幻彩等12名专营店成员，而常委会第二批会员则囊括山西、山东、河南、江苏、福建等省份共31位专营店成员。

作为品牌商却着手建立强大的零售商网络同盟，吕南明对于外界的多种揣测并不在意，他表示：“雅丽洁作为品牌商并不会太多插手零售终端，打造天美联盟的目的是帮助门店成长，目前在广州的三家直营门店主要用于天美联盟的人员培训。大部分化妆品专营店对门店运营并不专业，处境尴尬，但这些门店数量巨大且非常松散，我们想让与雅丽洁合作的客户变得更具竞争力且联合起来。”

天美之梦

在吕南明的规划中，天美联盟合作的客户主要为雅丽洁早期合作伙伴，双方达成合作意向后签署合作协议。在门店所有权不变的情况下由天美联盟接管客户门店的运营权，并跟据客户门店地址、以往业绩等综合因素协商制定下一年的销售目标，由天美联盟承担业绩任务，并派遣市场运营队伍帮助门店进行品牌、业绩等提升。如在天美联盟的运营下完成既定目标，所得毛利将由门店所有者与天美联盟以8:2的比例分配；如不能完成当年销售目标，则由天美联盟出资贴补客户应得盈利部分，且保证每年业绩至少实现20%的增长。在完成自身门店预期希望值的提升后，天美联盟还将辅助客户开发乡镇市场，打造区域门店连锁。

而天美联盟获得的20%毛利，吕南明并未打算收入囊中，“20%利润的5%主要为采购成本，其余15%则用于当地的人员返聘以及培训费用。”

天美联盟官方提供的数据显示，目前全部合作门店都实现了业绩提升，而且大部分门店业绩增幅达50%左右。

在这一合同关系中，天美联盟作为甲方，拥有门店经营权，负责采购、定价、活动、销售以及门店后台数量配置等权利。而作为乙方，门店所有者将承担店面日常管理、人员招聘及协调社会关系等责任。

“我们与零售商主导的加盟门店不同，天美联盟在前期是投入期，主要目的是帮助客户成长，然后再部分共享他们的利润，而零售商主导的加盟则大多是收取加盟费的形式，他们在前期就能盈利，这两种加盟形式有着完全不同的诉求。”吕南明如是强调天美联盟模式与目前市场中连锁门店加盟的差异。

目前，天美联盟的主要客户皆为原雅丽洁县级市场合作伙伴，“天美联盟现在主要是跟雅丽洁的客户合作，因为这种合作要求客户对天美联盟给予相当程度的信任，许多新客户不能达到这一要求。目前我们已拥有近千家门店，而在未来三年内，我希望现有的雅丽洁整店输出系统中的一万家门店都能够纳入到天美联盟体系中来。”

在吕南明看来，天美联盟并非简单的门店加盟，而是在规划一个市场体系，“天美联盟能够提升原来门店的竞争力，并联合形成同盟，直接与品牌商谈判，可以获得更多话语权，然后再进一步提升门店竞争力，由此进入良性发展循环。”

在天美联盟规划的市场体系中，与上游供应链谈判是其重要组成部分，客户门店的品牌竞争力在于以名品吸引消费者，雅丽洁产品作为毛利产品存在。而低价也是天美联盟门店的主要优势。

天美之难

在正式成立并运营两年后，天美联盟已初具规模，但吕南明也坦承目前天美联盟还较为弱势，处在最困难的时期，即使天美联盟内部也有着一定的顾虑和分歧。在天美联盟的管理框架中，天美联盟最高管理机构为核心成员会议，广州运营公司为主要事务机构，并下设运营资源部、战略拓展部、零售事业部、软件事业部等部门负责联盟成员的服务工作。

事实上，目前天美联盟的所属公司为广州天美联盟企业管理咨询有限公司，雅丽洁拥有这一公司100%的股权。吕南明坦言，曾考虑过将天美联盟的股权与核心成员进行分配，但因目前天美联盟仍处于每年需要耗资几千万元的投入期，多次会议皆无人愿意接手，最终导致2012年一整年天美联盟进展缓慢。

现在面临的主要问题是人员难题，吕南明明确表示目前发力全国市场的时机尚不成熟，天美联盟派驻当地市场人员与客户原有员工的培训是当下的难题，而广州直营店的本质也是为了解决人员培训问题而开设。