CBO记者  李娜

记者日前参加某品牌发布会获悉，继开店、做自有品牌、转型物流服务商之后，业内又实践出一条新路子。太原合纵经纬商贸有限公司与品木丝序个人护理品（惠州）有限公司共同迈出了“厂商联合”的新路子。这一运作方式将整个代理商团队纳入品牌运作，以佣金方式回报代理商，而代理商则将自己的资源悉数奉上，将代理团队与品牌相捆绑，以期双方利益最优。

从传统代理模式的视角去看，不排除代理商在佣金比例、资金收益比、实际落地、收益周期、信任度等方面的担忧，甚至有业内人士称，所谓厂商联合无非是将博弈过程提前，一旦在具体执行中缺少可行性方案，没有规范透明的制度约束，这一理想模式仍是镜花水月。

然而，也有开放式思维、聚焦未来的代理商们，正以果敢和智慧实践着一条崭新的运营商之路；也有摒弃“榨取渠道资源量变之后反哺品牌技术”做法的新品牌，以不压货的节奏陪渠道商“看细水长流”。

防移库、无压式合作构建“理想国”

早在五年前，某国内知名化妆品牌就曾向代理商递过橄榄枝，称要厂商一起做品牌，然而，因为一直没有中肯的实施的方案，使得最终沦为形式和口号，更令人意想不到的是，五年之后，该品牌以业绩倍翻而名声大噪，其代理商却面临举步维艰的境地。

太原合纵经纬商贸有限公司总经理侯建红就深受压货之害，也正是有了这样的经历让她真正想去做健康渠道的零售品牌。“去年有人问我赚了多少钱，我说赚了几百万的货。”侯建红苦笑道。面对品牌过渡透支渠道、渠道蚕食顾客的恶性循环，侯建红认为：“靠透支渠道资源形成的高销量增长的生物链一定是不健康的生物链。”

这一想法暗合品木丝序个人护理品（惠州）有限公司总经理席国庆的品牌运作理念。作为澳宝集团的全资子公司，“品木丝序的使命就是要打造零售型品牌”。而席国庆给零售型品牌的定义除了优秀的产品质量之外，最重要的就是要建造健康的渠道生态链。

众所周知，厂商博弈疲惫不堪、压货移库怨声载道，固有的化妆品代理模式弊端频现，市场亟需一条新的合作模式，“避免相互博弈耗费精力、涸泽而渔透支资源的短视行为”。席国庆在接受化妆品财经在线记者采访时表示。

2014年4月25日，太原合纵经纬商贸有限公司总经理侯建红对前来观摩“品木丝序华北品牌发布会”的代理商们宣布：“今天，我是以品木丝序华北运营商的身份跟大家交流。”。不同于以往的招商会，这一品牌发布会千里迢迢邀请来全国50余位优秀代理商出席，却没有谈一笔合同。同时此次会议的召开，也首次对外宣布了太原合纵经纬商贸有限公司与品木丝序个人护理品（惠州）有限公司的合作关系。

“品木丝序没有大区经理，所以不会制定业务目标，代理商团队做多做少都是他们自己的。”席国庆将代理商团队完全纳入品牌运营，这种无压式合作大大激发了代理商的团队激情。而接下来，品木丝序将继续在全国寻找8-9个片区的运营商。

思维导向是前提，佣金比例、物料配比、供货折扣是后话

记者采访前来观摩的多位优秀代理商，他们对这一模式的运作理念颇感赞赏，对于模式的驱动力和明细化落地珍政策亦十分期待。

 “在互联网开放式思维的导向下，这一模式是可以尝试的。”云南昆明美诺化妆品营运管理机构总经理张文渊 认为，品木丝序SKU总数不多（7个），辅之以爆品突破，推广起来相对容易，厂家不设铺货压力，这些都是其优势。一般的物流服务商佣金返还约3个点，其资金周转比约20个点。“但厂商联合的方式，佣金返还要比物流商更高一些，当然资金收益比也要大一些，在不压货的健康情况下，运营商比物流商更能开拓局面。”张文渊分析。

然而，“尽管澳宝集团拥有产品优势，但一个从生产型企业转型做自己的终端品牌，联合代理商也是其渠道和资金短板背景倒逼所致。”另一不愿具名的代理商X分析。在不缺品牌的情况下，代理商接品牌都十分慎重，没有足够的驱动力，一般不会轻易尝试。

某北方区域代理商W对此深表认同，W认为，代理商运作品牌前期会有很多有形无形的成本，尤其是人员成分。“现在的人员费销比已经高达17%，在一些西部城市也不低于13%，厂家佣金至少要能盖住人员费用。”W在接受CBO记者采访时建议。另外，鉴于品牌推广计划的不清晰，该代理商认为其回报周期也存在风险。

运营商VS代理商

以自己的团队供养别人的孩子，侯建红 “傻傻分不清楚”吗？以上代理商的种种担忧，侯建红都有认真的考虑过，但她认为，瞻前顾后永远不适合创新，之所以选择运营商这一身份，也是其分析了代理商的种种转型之痛而得出的最佳选择。

对于渠道所提到的佣金比例等细节，席国庆称会有更细致的方案给到运营商。通过运作品木丝序线上渠道，席国庆深谙互联网思维中的分享精神。“除了要做好产品之外，还要懂得分好钱的道理。”席国庆表示。

品木丝序与太原合纵经纬的合作一经曝光，就有不少“业内好友”主动找到席国庆要求合作。席国庆认为，厂商联合的概念由来已久，然而之所以一直难以落地，一方面是由于厂家的任务压力，另一方面也是由于代理商“兼着做”的思维定式。双方都在试图控制对方，盯住对方短板来作为谈判砝码以争取更多利己资源。

“我最不喜欢的就是控制别人。”深谙老庄无为而治的精髓，席国庆还补充道：“这一模式基于双方信任基础而展开，并不适合遍地撒网，品木丝序希望在全国选择6位有远见、有见地的优质代理商，共同打造品木丝序这一零售型品牌，而对于不能接受这一模式的代理商，依然可以沿用传统代理模式。”当然，想做品木丝序的代理，就需要跟侯建红等这一批运营商去谈了。

记者手记：近日行业内各种联盟正值多事之秋，无论是哪种联合方式，在缘起私交的基础上，供货折扣、物料配送、佣金返还等细节需要通过完善的制度来规范和明确，使得合作双方减少博弈成本，无后顾之忧才能聚焦未来，实现双方利益最大化。