上有品牌商压着，下有专营店卡着，代理商似乎天生就是“夹心饼”。而如今，外部经济不景气，专营店生意难做，“两头受气”的代理商们的日子就更难过了。怎么办？一部分代理商开始自建终端门店，“代理+开店”两手抓；一部分代理商则开始向上游延伸，推出自己的品牌。

代理+开店 提升话语权

代理商开店现象越来越多，规模小的只有一两家，规模大的已达数十家。吉林燎原经贸、乌鲁木齐百安商行、贵阳风度化妆品公司、襄阳我家日化、永州唯伊名店、广州个个彩……从北到南，代理商自建终端在全国早已不是新鲜事。以“品牌代理+专营店” 模式经营的代理商也逐渐增多。

无疑，直供的兴起，触动了代理商的敏感神经。在此过程中，开店的代理商一直都被专营店视为利益的拦截者，引发专营店主不满。同时，尽管代理商开店具有一定优势，但开店事宜纷繁复杂，想要二者兼得，并非易事。那么，代理商为何还要开店呢？

首先，“（开店是）做一个品牌形象展示的窗口。”贵阳风度化妆品有限公司总经理王烽懿表示，代理商开店不仅能起到示范作用，还能借此平台换位思考，了解专营店主所想，反过来对做品牌代理更有帮助。因此，他早在2011年便着手开店。

其次，提升话语权、以备后路也成为代理商们自建专营店的原因之一。随着厂家直供的逼近，代理商面临逐渐被架空的危机，他们纷纷开始为长远发展考虑。正如长沙某代理商所说，“‘两条腿走路’更安全，即便断了一条，也还有一条。”在他看来，开店可以增强代理商抵御风险的能力。

襄阳我家日化总经理张俊哲也有类似的想法，“做代理和开店归根结底都是为了增加销售网络，而有了网络就有话语权。”

也有代理商表示，开店还是消化库存的有力武器。品牌商给代理商年年加任务，但很多专营店并不买账，因此自主开店就成了代理商们不错的选择。

此外，还有部分代理商认为，开店与否跟代理商的身份没有太大关系，正如线上产品到线下销售一样，纯粹只是为了占领更多市场，而代理商开店也是为了多一条财路，以进一步将公司做大做强。广州个个彩总经理李浩源正是抱着这样的心态开店的，如今他的个个彩连锁加盟店正在如火如荼的进行中。

不过，代理商开店也不可避免地会让其代理的品牌网点有些“抢客”的担忧。因此，为了避开与自己品牌合作终端店的冲突，很多代理商往往是避开已有品牌客户网点的区域，只在所代理品牌的空白区域开店。

而开店的代理商也坦陈，做代理与开店的思维方式本就不同，所以分开运营方为上策。开店就必须完全按照开店的思维去做，否则，二者混为一谈，不仅不会达到双赢，反而会摔得很惨。

自创品牌：

有“养子”，盼“亲子”

有代理商将触角向下延伸至终端门店，也有部分代理商向上发展，推出自己的品牌。一些代理商会觉得，不论其代理的品牌做得如何好，也始终是“养子”，而自创的品牌才是“亲子”。在此理念下，部分代理商开始谋求自创品牌。i尚i膜、波比爱、三草两木、瞳话等品牌的出现都与代理商密不可分。

i尚i膜是由叶志强和吴文海共同创立的，两人都是代理商出身。该品牌自2011年切入市场，从区域市场逐渐做大，如今已覆盖全国。叶志强曾明确表示，代理商自创品牌是建立在代理公司品牌架构与团队健全、市场占有率与口碑等较完善的基础之上。吴文海也表示，做品牌要在全国市场运营，平台更大，学习的机会与共享的资源更多，对代理公司其实是一种更大的资源与信息整合，只会锦上添花。

而对同样推出自主品牌的湖北天华贸易总经理范正军而言，推出品牌对他来说有不同的意义。推出三草两木时，范正军已在化妆品行业混迹二十多年，代理的品牌有的历经挫折茁壮成长，但更多的是如流星般灿烂过后再无声息。看惯了无数品牌的沉浮后，他开始期待一个有内涵、能将自己打动的品牌。于是，便有了三草两木，为此，他甚至做好了三年不赚钱的准备。

除了上述原因外，也有代理商表示，面对品牌商，代理商一直没有安全感。做大了，会被品牌商划走部分区域；做小了又面临随时被替换掉的危险。品牌商始终掌握着主导权，而品牌商的运营思路、人事、产品结构等各方面的变化无不影响到代理商的发展，不少代理商还曾出现过“被坑”的经历。因此，在与品牌商合作稳定性难以得到保障时，利用自身的渠道优势自创品牌，就成为了代理商转型的另一条出路。

不少代理商表示，代理商推出品牌有很多优势：一方面，因出身使其更了解代理商，便于制定合理的政策进行招商；另一方面，长期身处区域市场一线的代理商也相对更加了解终端店的需求。

湖北一位不愿具名的代理商告诉本报记者，从长远来看，做代理商没有出路，因为一直处于被动状态，而向上延伸做品牌才能真正掌握主动权。如今，这位代理商的自创品牌已经开始运作。

尽管自建品牌的代理商不在少数，但总体而言，代理商自创品牌仍相对比较“低调”，他们大多担心做不好或者所代理的品牌厂家知道了施加压力。而这些相对“低调”的代理商，招商也主要先以本地市场为主。不过，纵观全国，代理商做品牌仍是成功者少，失败者多，因此，选择了这条路的代理商还需更谨慎。