从专业线转型日化线，再从专营店渠道拓展向商超渠道，美肤宝两次渠道延伸都还比较成功。尤其是它由专业线向日化线的成功转型，在国内同类品牌中堪称经典。那么，在操作手法和运营思路完全不同的渠道跨越中，美肤宝是如何把握住机会，实现成功的？

把握时机进入日化线

提及转型的成功，环亚集团董事长胡兴国认为自己只是抓住了适当的时机。

美肤宝从专业线开始尝试转型日化线，是在2005年。而真正成立独立的专营店事业部，进入专营店渠道，是在2007年。与自然堂、珀莱雅等几个在专营店渠道取得成功的品牌相比，这一时间节点并不算早，然而它却抓住了国内专营店渠道爆发式增长的最后红利。

实际上，在美肤宝向日化线转型的过程中，胡兴国一开始选择的并不是专营店渠道，而是超市渠道。在这个选择上，用胡兴国的话来说，美肤宝是犯过错，走过弯路的。

胡兴国透露，2005年美肤宝开始进入日化线时，他是瞧不上专营店的，觉得这个渠道不够主流，所以打算直接进入当时在国内发展迅猛的超市渠道。

在产品策略上，胡兴国选择了从洗面奶突破。胡兴国认为，如同可乐一样，美肤宝卖好一个单品就行了。而日化领域，消费量最大的是洗发水，其次就是洗面奶，但洗面奶品类中一直没有领导品牌。彼时，胡兴国认为，这个机会太大了。

于是在2005年，美肤宝一口气推出了七支洗面奶单品，并在央视重金投放电视广告，以此切入超市渠道。“争做冠军洗面奶”是美肤宝当年的广告主题，也是其市场目标。

这种极端的方式，后来被证实是失败的。

通过市场调研，胡兴国才认识到，消费者购买洗面奶，通常都是和水、乳、霜一起。单独的洗面奶品类，根本支撑不起一个品牌。为此，美肤宝很快从超市渠道撤出，并且迅速解决了市场退货等各种问题。

此时，专营店渠道日益活跃，并呈现出蓬勃发展的迹象。胡兴国开始正视这一变化，2007年美肤宝将品牌进行拆分，分别成立专业线和专营店两个事业部。2008年开始，美肤宝专营店事业部正式启动，并且以“广告投放+明星招商+舞台车活动+黄金单品突破”的策略全力推动专营店市场的发展。就在这一年，美肤宝实现了400%的跨越式增长，为其后续发展奠定了基础。

广告是驱动市场的关键

胡兴国认为，在美肤宝转型日化线的过程中，广告起到了至关重要的作用。

一段与柳传志的对话，经常被胡兴国提及。

在2005年韩国首尔举行的世界华商大会上，胡兴国问柳传志：“您把联想打造成了世界级的品牌，有什么经验可以传授的？”

柳传志问：“你是做哪个行业的？”

胡兴国回答：“化妆品。”

柳传志笑了，说：“那你就多投点广告吧！”

这段与柳传志的对话，让胡兴国下定了重金投放广告的决心。他在一次和雅兰国际化妆品有限公司总裁何毅彬的谈话中，还劝何毅彬打广告。何毅彬有些犹豫，对胡兴国说，你先打试试。

2005年，美肤宝开始尝试超市渠道。也就是在这一年，美肤宝在央视投入了五千万元的广告费用，广告主题是“争做冠军洗面奶”。尽管美肤宝在选择超市渠道和洗面奶品类的策略上失败了，但电视广告仍然为其取得了巨大的认知效果。因为这一广而告之的强大效应，后来胡兴国碰到的很多人中，不少都以为美肤宝在洗面奶的项目上赚到了钱。

电视广告的效果直接体现在招商上。胡兴国表示，2007年开始进入专营店渠道时，美肤宝的招商工作变得十分顺利，一切也由此顺风顺水起来。

与专营店渠道相比，美肤宝进入超市渠道的过程显然要纠结得多。实际上，在胡兴国看来，商超渠道是美肤宝必须要进入的，只是2005年进入超市渠道的失败，让他变得谨慎了不少。不熟悉超市渠道的运作规律，缺乏专业团队，准入门槛太高，网点不可控等，这些因素都是后来胡兴国总结出来的美肤宝进驻超市渠道的短板。

而在超市商超渠道的探索上，美肤宝的代理商走在了前面。2009年，广东东莞海大商贸以代理商身份，将美肤宝专营店产品导入当地大润发、乐购、华润和东莞当地连锁嘉荣系统。经过海大商贸的前期摸索，借鉴其经验，美肤宝品牌方于2011年正式启动进驻商超系统策略，并为商超渠道开发了全新的汉方本草系列产品，包括清肌方、润肌方、雪肌方、安肌方4大系列28款单品。整体价位与专营店渠道产品基本持平。三年过去了，美肤宝在商超渠道的布局目标基本完成，目前美肤宝商超渠道的销售占据品牌整体比例的10%左右。