当一二线市场扩张趋缓，相宜本草开始推行渠道扁平化战略，大举下沉乡镇市场。多位相宜本草代理商向《化妆品报》记者透露，今年他们和相宜本草的工作重点就是开发乡镇网点，挖掘新的市场增长点。但看似诱人的乡镇市场，对于相宜本草来说，开拓起来似乎有点难。

舍不得孩子套不住狼

洛阳地区121个乡镇、三门峡区域58个乡镇、新乡区域115个乡镇、济源11个乡镇……走进郑州珂珂商贸有限公司，第一眼看到的就是黑板上张贴的各个区域乡镇及网点统计数字。据了解，珂珂公司主要代理相宜本草品牌，代理区域包括洛阳、三门峡、新乡、济源、开封、商丘等8个地级市，集中于专营店渠道。该公司总经理周树平透露，今年公司的重点是拓展相宜本草品牌的乡镇网点。

为了更顺利地进驻乡镇市场，珂珂公司在当地的DM杂志已经连续刊登多期封面广告。2007年便与相宜本草结缘，多年的市场实践使得周树平对品牌运作自有一套方法，但周树平还是感叹乡镇市场不好打开。

首要一点是，相宜本草的供货折扣较高，代理商一般都是5.5折供货给专营店，这比自然堂的5折供货还要略高。对于乡镇店来说，这样的折扣显然不具备盈利优势。

问题最大的还是柜台缺位。按相宜本草当前政策，进入乡镇市场，品牌方暂时不提供柜台支持。“不提供支持也就算了，关键是品牌方担心其他渠道订购来的柜台与品牌形象不符，即使代理商愿意掏钱也不一定让你做。”周树平透露，品牌方的意思是可以提供柜台，但每个柜台需要店家交7000元保证金。然而，在郑州本地做一个柜台的成本也就四五千元，在目前尚且不够繁荣的乡镇市场，店家当然不愿意多花这笔钱。

事实上，早在2007年周树平刚接手相宜本草之时，一直在商超系统运作的相宜本草品牌对终端柜台的意识并不强烈。为了打开专营店渠道，在品牌方不知情的情况下，周树平自己掏钱做了20多个柜台，当时的市场反响特别好。但如今，事业趋稳的周树平不愿意再冒险。“以前刚做代理的时候，无畏无惧，但现在更希望求稳。”周树平坦言，他担心自己出钱做了柜台投放市场之后却卖得并不好，最终得不偿失。

据了解，下沉三四线甚至乡镇市场是相宜本草今年战略规划的重头戏，但品牌在行动上却相对缓慢和谨慎。眼看着代理区域下辖800多个乡镇的巨大潜力市场，周树平还是抵不住诱惑，跃跃欲试。他的计划是，先做几个柜台试水，然后集中优势资源帮助一家店提升销售额，一家一家打出样板，这样既能给店家带来信心，也能让相宜本草在乡镇市场更快立足。

假货和窜货干扰“下乡”

今年4月，浙江嘉兴市一些饰品店因为销售山寨相宜本草面膜而被相宜本草公司起诉。其实，乡镇市场的山寨现象更多，并且还有不少窜货现象发生。

湖南天盛经贸有限公司负责相宜本草在常德地区部分商超系统的代理。为响应品牌方的渠道扁平化管理、下沉乡镇的政策，天盛经贸有限公司从今年年初就开始开拓乡镇网点，目前已经合作的网点达20-30家。

然而，天盛公司总经理刘兴野认为，这些网点的顺利开发很大程度上仍源于其公司此前打下的好基础，“我们还代理了其他品牌，在运作这些品牌时就已在商超系统积累了一定的资源，因此，相宜本草才能借势快速开拓乡镇网点。”但刘兴野也强调，现在遇到的最大问题仍是窜货，在这方面相宜本草品牌方的管控却不够严格。

事实上，在长沙高桥批发市场、武汉汉正街批发市场都能拿到相宜本草产品，刘兴野抱怨，“有些超市本来我们都已经谈好了，厂家给我7折供货，我以7.2折供给他们，但他们到高桥批发市场6.5折就能拿货，很多合作就这样被搅黄了。”此外，品牌方也没有太强的区域保护意识。乡镇本来高质量的网点就不多，一条街上的常态规模是2家超市、3家专营店，如果每家都能拿到货，拼价格的恶性竞争太明显。因此，“很多商超老板已经不愿从我们这里拿货。”刘兴野对此很是无奈，而这也大大降低了公司业务员开拓网点的积极性。

对此，周树平也深有感触，他无奈地表示，在河南的几个乡镇，常常能看到相宜本草产品假货横行，“这也没办法，厂家不可能天天到乡镇去查假货、窜货。”

除了渠道管控问题，相宜本草对县市及乡镇商超网点选择的“严格”也使下乡步伐格外艰难。据了解，相宜本草规定在县城不进入低于1000平方米的超市（部分连锁除外），而对乡镇超市则要求品牌月销量要达到1万元以上。但一些乡镇根本没有几家网点能达到这样的要求，代理商只能择优选择，网点开拓由此变得更加艰难。

相较而言，近两年迅速崛起的百雀羚品牌的“下乡”之路要顺利得多。价格比相宜本草更亲民，同时百雀羚采用分渠道运作，在商超、专营店以及流通渠道均设有代理商，给到终端网点的折扣更低，因此在乡镇市场铺货很快。由此可见，相宜本草要想在乡镇市场有所作为，还需要在管控渠道、成本投入、动销方案上进行合理规划。