丘吉尔曾说，在国际政治中，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永恒的利益。而在商场上，共同的敌人却可以让曾经互为敌人的双方成为亲密的朋友。

品牌方“联姻”终端店，致力于打造中国最大的化妆品销售网络，天美联盟可谓声势浩大。为专营店注入专业运营管理人才，让终端店主彻底投身“幕后”，实现人才的优势互补。一旦合作，天美联盟店铺将终止与不少国产品牌的合作，还可能以其强势话语权越过代理商找到一条直供渠道。

这样的模式，让站在天美联盟之外的代理商无缘再分羹一杯，而他们对天美联盟的“宏伟愿景”更是心存疑虑。

      今年1月1日，位于河南省南阳市的一帆化妆品店（以下简称“一帆”）正式成为天美联盟的成员。当天，一帆总经理杨宏超从曾经的全能手“卸任”为人事、后勤人员，店铺的货品采购、产品定价、销售导向等运营权全权交给雅丽洁品牌方派来的驻店人员。

      对于一帆与雅丽洁的合作，当地不少代理商早有耳闻。“天美联盟最终还是要卖雅丽洁品牌的产品。”这是百雀羚河南区域代理商一鸣化妆品有限公司总经理张建平对天美联盟的第一印象，在他看来，因为店主已经没有自主选择品牌的权利，雅丽洁的人肯定会借机增加自己品牌产品的比例。

      据了解，雅丽洁在接手一帆之前曾对店铺进行过“整改”。对国内不少二三线品牌做“不保留”处理，如今保留下来的国产品牌仅有自然堂、相宜本草、凯芙兰、玛丽黛佳等9个品牌。而雅丽洁的产品在原有数量上却增加了20%-30%。杨宏超告诉本报记者，“我对他们选择品牌的决策权不会干涉，像丸美品牌之前就没有进店，现在更不会选择。”

      作为欧莱雅、资生堂、梦妆、丸美等品牌在江西的代理商，南昌德润丰营销有限公司副总经理陈大旺也表示，去年刚刚接手的丸美品牌也没能进入江西的天美联盟系统——幻彩化妆品店销售，他认为，“可能他们对高价位的国产品牌兴趣不大。”

      经过走访，《化妆品报》记者了解到，很多专营店最终没有与天美联盟合作，很大原因就在于对品牌的自主选择权上。驻马店时尚女友总经理吕香港透露，曾经跟随雅丽洁模式发展时，走的是名品低价，但当时市场上外资品牌多一些，国产品牌并不多。而如果现在继续与雅丽洁合作做天美联盟，“他们是不赞成我们去接更多国产品牌的，但如今的国产品牌在终端影响力越来越强，我们不想错过。”吕香港认为，护肤品的销量能占其总销售额的45%-48%，一旦护肤品的选择权受限，店铺的发展就可能出现风险。

      从目前的经营情况来看，一帆4家店的月销量能达100万元，比以往增长了30%。这样的增长很大程度上得益于天美联盟的优势之一：实现人员的优势互补，由雅丽洁提供专业的管理人才协助运营，店主能省心省力。

      但张建平认为，随着时间的发展，天美联盟将会暴露出更多问题。在产品制胜的时代，品质是最关键的利器。“当店里除了外资名品之外，雅丽洁的产品不断增多，但雅丽洁在膏霜方面并不强势，这就很有可能会会流失一批顾客。”

      在介绍天美联盟的优越性中有一条是“运营方有效整合上游资源，获取供应链的平等待遇”。一旦联盟达到一定规模，直接跟厂家“拿货”的目的呼之欲出。

      但直供真的那么完美吗？在代理商中曾有一个颇耐人寻味的案例。据张建平透露，5年前河南化妆品专营店行业联合会（业内简称“豫妆联”）联合河南省内的200家大中型专营店，直接与品牌厂家谈判。这样的局面曾一度让不少代理商受到威胁，但不到两年豫妆联就解散了。张建平分析解散原因时说：“200多家店，每家店的情况参差不齐，对每个品牌的需求程度也不同，因此在谈判过程中出现了各种复杂的问题。同时协会也没有一个健全的规章制度。”

      不少代理商认为，不排除有些小品牌会直供给天美联盟，但代理商的价值由市场规律决定，减少代理商的中间环节，要最大限度提升终端销售将变得异常困难。“我觉得代理商这个环节是无法越过的，因为现在品牌的很多增长并不是自然增长，而是通过代理商提供的人员和服务支持来实现的。”河南堂之企业咨询有限公司总经理唐玮对本报记者陈述了其观点。

      河南新颜美妆有限公司总经理庄岩坦言自己并不看好天美联盟，“每个品牌都有自己的渠道沟通方式，一旦打破这个链条就会出现很多问题，据说前不久河南的天美联盟就出现过窜货问题。”在他看来，天美联盟这种简单的整合并不具备太强的竞争力，因为商业联盟太多了， “更重要的是，雅丽洁要想在产品生产、终端销售做一个集大成者是不可能的。”

      这种说法也得到了唐玮的认可，他认为，所谓术业有专攻，随着行业的细分，市场的分工也将进一步强化而不是衰退，想吃透一个供应链上的所有环节不太现实，“毕竟每个企业的精力都有限，研究完产品技术就很难有精力去研究市场运作和零售店的经营模式。”

      天美联盟是继雅丽洁模式之后雅丽洁再次牵手专营店的又一力作，曾经的雅丽洁模式带领大部分中小专营店走上了康庄大道，如今的天美联盟能否复制当年的成功？相信时间会证明一切。