CBO记者 李娜

2014年4月，洁宝集团总部人头攒动，他们围坐在董事长周金平周围，听他愉快地宣布：洁宝集团商超事业部正式成立。据悉，此次新成立的商超部整个班子40余人，除了11位销售人员，其余全是推广人员。

早在一年前，周金平在接受CBO记者采访时就明确表示洁宝有上市计划，而伴随着商超事业部的成立，这一计划显得更为清晰。然而，商超渠道毕竟有自己的游戏规则，从招商到服务到系统建设与CS渠道迥异，洁宝此举能否如愿，成功实现渠道拓展，为上市计划铺设好这关键一棋？

依托KA系统招商  2个月牵手100家代理商

此前，洁宝已在商超渠道潜伏2年之久。CBO记者从洁宝集团获悉，2012年起，洁宝已悄然布局商超渠道。

截至新部门成立之初，商超渠道已占洁宝销售总额的30%，全国代理商已达70家，网点数量超过1000家，其中LKA占70%、NKA占比30%。据悉，像大润发、家乐福、华润万家、人人乐、天虹、丹尼斯、美特好、岁宝、兴隆大家庭、北国、永辉、新世纪、重百、天顺、金芳、中百、中商、武商、吉之岛等在内的大型商超系统，洁宝已经实现进驻。

洁宝集团商超事业部总监虞文广告诉CBO记者：“在商超渠道，鲜有省级代理商出现，常见的方式是依托系统签约代理权，比如有的代理商在家乐福这个系统运作的好，那么他就可以签约该地区的家乐福系统，而该地的其他系统比如大润发等则由其他代理商操作。”

新部门成立后，洁宝将在原有70家代理商基础上再拓展100多家代理商，预计到年底全国代理商总数会达到200家，虞文广表示：“招商工作将在两个月内结束，年底大小网点覆盖率将达到70%，2015年实现100%覆盖。”

哪些代理商收到了合作的“橄榄枝”呢？

在代理商选择上，“首选丹姿、百雀羚、馥珮、安安这种资深商超代理商。”虞文广认为，这些代理商有销售团队，而像相宜本草、妮维雅的代理商重在解决网络和物流的问题，对于终端动销的管理和维护上缺少团队，应谨慎选择。

产品线再梳理，大手笔投入不计成本

据CBO记者了解，洁宝集团对商超部目前并没有在回款方面的要求，“关键是要把网点盘活，把动销和终端的形象建设做起来，把市场做成良性。”而为了达到这一目标，洁宝集团今年采用“不考核费用，不计成本的投入，预计用5年左右的时间树立容园美、草舍名院在面膜领域的主导地位。”

“真正产量的还是在商超渠道，但目前的面膜品牌中，有商超渠道拓展诉求的并不多见，也不是谁都能做得了商超系统，因为投入不是一般的品牌所能支撑下来的。”虞文广向CBO记者透露，洁宝集团在这方面的投入是其他面膜品牌不能比拟的，“今年的投入超过100%，即我们的费用比会达到100%，举例来说，市场回款5000万元，那么我们对于市场的投入就不止5000万元。”

之所以如此大手笔投入，是因为商超渠道仍旧是品牌建设的主力渠道。“开发客户、进入商超渠道不是难事，相对困难的事如何提升销量，让代理商赚到钱。”这也是洁宝成立商超事业部亟待突破的难题之一。

而要做好动销，首先要确保的是市场秩序。为避免渠道恶战，自相残杀，排除双渠道共产品线的隐患，洁宝将在产品线上重新梳理容园美和草舍名院两大品牌。其中，容园美30个SKU进驻商超渠道，而CS渠道的将迎来容园美产品线重建。预计2014年夏末，草舍名院商超渠道将迎来全新的草舍名院产品。

财务、物流双管齐下，标准化建设谋上市

对于化妆品行业来说，企业要上市， KA渠道的品牌建设，尤其是其后台的标准化建设尤为重要。本着“尊重社会分工，专业人做专业事”的原则，洁宝集团在KA渠道的运作依然采用区域代理商机制，厂家打造品牌，代理商主攻分销；而对于擅长做KA系统代理商而言，日益火爆的面膜品类也是其不错的品类补充。

想要实现与国际KA多方面立体式对接和全面互动还需要一个过程，尤其是企业内部管理上、物流、财务到终端管理等多方面都需要细致的标准化建设。目前，洁宝集团将任命专管商超的财务团队，短期内对财务和物流等问题进行全面解决。未来，洁宝将对商超网点进行细致排查，建立有效的数据库，选择有影响力的系统建立有效的推广模式。