“两败俱伤”的对抗 围观者眼中的“闹剧”

湖南的代理商们一次次出招，希望能将天美联盟逼到谈判桌上，但是一次次失败。

在向天美下了“520最后通牒”未果后，湖南方面于5月20日召开第三次会议并对外发布《终止（禁止）与天美联盟合作公开函》，宣称要对湖南省内5家天美加盟店“动刀”，以终止与天美加盟店的合作为筹码，做又一次的努力，希望能将天美联盟逼到谈判桌上来。

随着“湖南代理商联盟”第三次会议的召开，他们和天美联盟之间的矛盾越来越走向无法回还的境地。

一方面，天美联盟和雅丽洁模式在湖南代理商一次次的舆论攻势下，被推到了风口浪尖。

另一方面，随着湖南代理商宣布“制裁”零售商，原本一边倒的支持湖南代理商的舆论开始出现反思的声音，认为湖南代理商们过于情绪化，所提要求也并不完全合理。

而国内其它品牌商的态度则模棱两可，讳莫如深。

除了因为参与和跟进披露湖南代理商的举动而获得大量关注的湖南省本地DM杂志——阳光丽舍因此而知名度大大提升外，湖南代理商和天美联盟之间的博弈正在走向“负和”。

“逼宫”被批“有勇无谋” 同行给忠告“不要情绪化”

5月19日，湖南代理商联盟中的骨干分子向记者透露：“面对天美联盟方面的不回应，接下来，代理商联盟第一步是要打击天美联盟，第二步即将对雅丽洁开火。”并最终要实现将雅丽洁和天美联盟“赶出”湖南省的目标。

但是事实上，记者从天美联盟湖南加盟店获悉，截至5月23日，尚未有代理商与加盟店商讨停止供货事宜，不仅如此，一些天美联盟加盟店都自称与湖南代理商联盟里的多位代理商还是“好朋友”。湖南代理商联盟对天美联盟加盟店的“制裁”目前很可能还停留在口头上。

然而，湖南代理商的“断粮”宣言还是引起了争议。

四川志仁洗化连锁机构总经理石明生认为：“湖南代理商勇气可嘉，但却显得鲁莽而搞笑，既没给对方台阶下，也没给自己台阶下，天美联盟花多少钱都买不来这么好的广告。”石明生给《化妆品财经在线》记者举了个例子，“举个不恰当的例子，在商言商，别人在你旁边开个店，这无关道德和民族情怀，正常竞争就是了。但你却要求别人从20楼跳下去，那他只有被逼把你扔下去。”石明生认为，湖南代理商鱼死网破的做法怕“不太好收场”。

分析人士认为，湖南代理商手里能打的牌实际上已经不多，代理商和品牌商的博弈往往以手里掌握的货和零售网点为筹码，让品牌商出于品牌声誉和市场价格体系稳定的考虑，而走向谈判。但是天美联盟采用的是“直供模式”，湖南代理商手里并不掌握天美联盟的“货”，这导致代理商在博弈中的筹码其实只剩下零售网店和争取舆论同情。

一开始，湖南代理商成功将天美联盟放到了全体名族品牌的“对立面”，再加上天美联盟的直供模式动了代理商的“奶酪”，所以湖南代理商迅速取得了全国不少代理商在舆论上的声援。但是随着湖南代理商一步步走向以制裁“零售商”来达到自己的利益诉求。

舆论开始出现变化。

有不愿透露姓名的代理商奉劝湖南方面：“不要过于情绪化，将加盟店作为讨伐对象未免有失考虑，不仅被孤立的店家会倒向天美联盟，如果天美联盟再伺机而动，湖南方面就会把自己陷入被动，也不会达到想要的效果”。

事实上，在如何对待零售商的问题上，湖南的代理商们一直欠考虑，比如在对外发布的《湖南日化行业经销商联盟公约》中，就有不少类似“针对市场上出现的任何零售商联盟，成员任何单位均不与其合作，一律拒绝任何商业联盟的任何采购、合作要求；零售终端店应为品牌售后服务人员的食宿进行安排……针对市场上出现的对品牌售后服务人员的食宿不进行安排的行为，成员单位之间应相互通报并有权做出不予派遣决定”等联合“压制”零售商的条约。

动了太多人的奶酪又公关失策 天美联盟成“靶子”

事实上，从今年年初开始，围绕天美联盟的争议就一直没有断绝。先是因为雅丽洁几个重量级零售合作伙伴的退出引起市场对双方分手原因的一些猜测；随后则是因为“天美联盟”一夜之间全国开花引起竞争对手的反弹；紧接着则是因为动了代理商的“奶酪”，引发湖南反天美联盟事件。

四川绵阳创美化妆品公司总经理李涛在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示：“天美联盟触动了太多人的利益，明处是代理商，暗处是国内品牌商和部分连锁大佬。”

在对终端货架资源的抢夺上，“天美联盟无疑触犯了本土品牌和代理商的利益。理论上讲，凭借天美联盟够勾勒的美好蓝图，即便是吃肉不给喝汤，即便是兜售雅丽洁的货物，只要不违法都无可厚非。”某不愿意透露姓名的代理商认为。

当然也有代理商认为“每个人获取自己的利益无可厚非，但是别践踏别人的利益，无意之举也不可，否则必将18路诸侯，72路烟尘共讨董卓”。

面对多方利益的裹挟，面对一系列的明枪暗箭，天美联盟却连续公关失策。

天美联盟采取的措施一方面是不直接回应质疑，另一方面是加大对雅丽洁和天美联盟的正面宣传，期望用“正能量”去掩盖市场上的议论。但是结果却事与愿违。

舆论一向容易同情弱者，天美联盟在面对负面信息时本能的抗拒导致“真相”无法传递，“小道消息”反而四处流传，再加上天美联盟在宣传自身上的高调致使其在舆论上变成“强势”的形象，从而成为不少人心中的“假想敌”。

本来在今年5月份的零售业大会上，天美联盟有一个不错的公关机会，虽然对外界质疑进行了公开的回应，但是一方面回应显得有些官方，另一方面随后的继续“强势”导致之前的“回应”付诸东流。

“负和”博弈该如何收场 谁拿零售商的利益当回事

不低头的湖南代理商硬碰硬杠上不低头的天美联盟，这场博弈正走向“负和”，成为一场没有赢家的决斗。

天美联盟在这场缠斗中并没有讨到便宜，湖南代理商被逼走向以“制裁”自己的合作伙伴——零售商为代价，以求逼天美联盟就范，这无疑是将自己的客户往天美联盟手里赶。

湖南八田日连锁店总经理曾祥熙则呼吁“希望双方将更多精力关注到化妆品店的需求上来。”

太原龙生万美连锁总经理刘秀生认为，“双方都是因着自己的利益考虑，湖南代理商也是害怕事态发展到不可收拾的地步，双方的做法都很正常，至于最后结果，就要看他们彼此的决心和信心了。”

问题是，将天美联盟感赶出湖南，是不是真的就是湖南代理商联盟的终极诉求？双方真正目的是将对手“搞死搞残”，还是可以“握个手，分钱钱”，共同商讨一下如何更好的为零售商服务，毕竟无论是代理商还是天美联盟，零售商才是需要争取的主要目标，如果失去零售商的支持，这场博弈将没有赢家也毫无意义。