CBO记者 李娜

满48元就送390元的产品，乍一听，圣蜜莱雅“买一瓶，送一套”的全国动销活动颇有大派送的味道，其实不然，圣蜜莱雅送的这一“套“，不仅让消费者获得了实际利益，还能帮助门店提升知名度、进店率、成交率、客单价和返单率。《化妆品财经在线》记者从市场获悉，圣蜜莱雅这场贯穿全年、覆盖全国的动销活动得到了合作的专营店和代理商的一致肯定。

从活动效果看，除了迅速提升知名度外，每一场活动几乎都能帮助门店扩充300名新会员，成交率达到90%，回头率达到超过50%。 “厂家投入大、活动易复制、不需要太多人员支持，主题鲜明、成功吸纳新会员、提高成交率和返单率”，来自市场一线的声音令圣蜜莱雅在2014年的地面动销近乎“疯狂”。

一场活动，一家店吸纳300名会员

湖北汉川市时光廊化妆品连锁店在当地拥有四家连锁店，自从开展圣蜜莱雅“买一瓶，送一套”的活动之后，门店会员净增300名，三天活动最后销量超过9万元。总结活动，店主熊义认为：“这一场活动厂家投入很大，代理商支持到位，迅速提升了门店的知名度，最重要的是扩充了300多名新会员。”

而在这场活动成功之后，熊义称希望其他品牌也有如此大力度的支持，如果条件允许，他希望在下半年10月份左右再举行一次这样的动销活动，将门店的知名度和市场占有率再上一个新台阶。

孝感市珂林化妆品有限公司总经理胡顺伟在接受记者采访时表示：“活动三天下了三天雨，没想到销量还能做到9万多，天气好的话，销量翻番不是问题。”据胡顺伟介绍，一次活动，时光廊仅单品就走了912支。

像其他代理商一样，胡顺伟从四月中旬开始执行该活动，一个月大小活动算下来有20场，而其辖区内的门店也在自主复制。只要拉起横幅，在地贴、背柜、门头打上“买一瓶，送一套”这样的活动主题，就自动有新会员过来问询。

“专卖店缺的是会员的续航能力，需要不断的有新会员注入，会员就是门店的生命力，而代理商缺的是人员支持，这一活动只需要3-4人足够完成一场活动。”圣蜜莱雅品牌市场总监钟永华向记者解释了这一活动得以成功的根本，除了厂家的大力度支持之外，最重要的就是考虑到代理商和终端门店的诉求。

同步提升品牌的客单价和返单率

据了解，本次活动买任意一瓶圣蜜莱雅品牌明星单品即送价值163.8元美肌爆款分享套1套，而前期以预售卡的方式拦截新会员，预存10元，即可到店体验60元的圣蜜莱雅水果面胶泥漠。

通过大力度的形象宣传成功吸客，然后通过预售卡的发放提高了成交率。据孝感代理商胡顺伟介绍，凡是购买了10元预售卡的消费者，90%以上都会成交。顾客进店后，通过体验明星泥漠，可以让消费通得到良好的使用效果，有了良好的体验之后，即对品牌和门店产生信任，购买任意一款明星单品即可送套盒。这样，客单价顺理成章地被提升。据悉，在天津打板活动中，平均客单价为217，最高客单价突破了700元。

不仅如此，动销方案的精心设计还在于，在每一个预售卡内又含有5张20元的代金券，帮助门店提高新会员返单率。“至于代金券的使用方式，是一次使用一张，还是两张，需要满多少使用等问题，解释权归门店。”钟永华认为，这一动销方案的核心亮点就是解决了门店的“进店率、成交率、客单价、返单率”这四大关键问题。

全年动销，助力品牌业绩100%增长

据钟永华介绍，“买一瓶，送一套”的活动是圣蜜莱雅品牌全年的动销活动主题，旨在回馈圣蜜莱雅的消费者，让更多的消费者体验圣蜜莱雅的产品。

除了令消费者和终端门店受益，该活动亦让代理商在网点拓展上获得灵感。据了解，正因为圣蜜莱雅的这次大力度动销活动，四川郫县代理商在一个月内迅速以圣蜜莱雅泥漠单品切入了四川省内优佳、蝶恋花、舞彩、康缇（部分门店）等四家连锁系统，开拓网点成效立竿见影。

据钟永华介绍，“买一瓶，送一套”这一场大型动销活动，圣蜜莱雅要贯穿整个2014年。目前，圣蜜莱雅全国代理商都已经响应，活动在陆续开展，每个代理商平均每个月做大型活动6-7场，全国一百多个代理商，每个月都不下100场活动同步开展。

而记者从市场了解到，内蒙古圣蜜莱雅的样板活动三天销售额超过10万元，全国平均每场活动销售额超过5万元。若保持这样的节奏，钟永华认为，圣蜜莱雅2014年销量翻番没有问题。“2013年，圣蜜莱雅业绩增长50%，2014年计划通过这场动销活动将业绩翻一番。”钟永华表示。