与洛阳一样，开封也曾是风光无限的古都王朝所在。但从化妆品专营店的发展态势来看，开封显然慢了一拍。

据了解，开封百货业态并不强势，仅有大商新玛特和千盛百货表现相对抢眼，尽管化妆品专营店大大小小有200多家，但大多零散、不成规模。不过，这些现状丝毫不能掩盖开封市场的潜力。驻马店时尚女友总经理吕香港就十分看好开封市场，在他看来，这里高校学生众多、交通方便，具备专营店生存发展的土壤。

事实上，在开封当地200多家专营店中，一家名为“天俏”的专营店正开始崭露头角。

易主大调整

在开封的专营店中，天俏化妆品店是代理商提得最多的店铺。2013年下半年，关于天俏，很多人都会不约而同地提到一点：天俏易主了。2013年6月，一位老板一口气买下天俏在开封的4家店，店铺面积平均为100-200平方米，这样的大手笔显然是有备而来。这位老板就是天俏化妆品店现任总经理杨薛。

杨薛曾先后就职于资生堂、山西龙生化妆品连锁店，这样的经历让她有信心运作好天俏。

杨薛接手天俏之后第一把火就是调整店铺品牌结构。增加彩妆、洗护、面膜、个人护理品类在店里的占比。杨薛告诉《化妆品报》记者，彩妆品牌由原先的卡姿兰和玛丽黛佳两个品牌，逐渐调整为卡姿兰、蜜丝佛陀、至爱终身、妙巴黎等多个品牌，洗护产品在店铺的陈列比例则增加到现在的50%，牙膏、牙刷、毛巾等个人护理品也相应增加。

谈及解除与玛丽黛佳合作的原因，杨薛称玛丽黛佳代理商违背了“在开封只与天俏合作”的承诺。“在我毫不知晓的情况下，玛丽黛佳与开封其他店进行了合作”，杨薛如是说。这一在外界看来也许是各具立场的事件，终于还是挠到了杨薛的痛点，放弃合作成了她必然的选择。

另一方面，杨薛对店铺做的最大改变是加强培训和重建会员制度。接手天俏后，杨薛成立了培训部，请来了专门的培训老师给员工授课。“我现在要求店员，无论消费者是买一款牙膏还是面膜，她都得根据对方皮肤状况来卖这款产品，因为有效果了，顾客才会回头。”

目前，天俏所有店铺的有效会员已有五六万，稳定的会员系统为店铺的销量保驾护航。回想接手之初，天俏在会员管理方面可谓一塌糊涂。之前，所有会员信息都零乱地记录在一个笔记本上，而杨薛接手后，对此重新进行了合理化管理，她要求店员将会员资料根据品牌、客单价、购买外资或国产品牌、客单价高低、购买频率、肌肤状况等几大要素分门别类。

开拓新会员，培养老会员、提升客单价以及连带率，这些都至关重要。在杨薛看来，一切都要从提高消费者对皮肤的认知度开始。例如，原来消费者只用化妆水和乳液，店员则需要告诉她天气干燥、紫外线照射会让水分流失，仅用化妆水和乳液不行，还需要用啫喱和防晒……如此培育之下，通过长时间的潜移默化来影响消费者购买，提高销售客单价，这恰是杨薛最擅长的。

开大店拿下开封市场

今年，天俏在开封市区又开出了两家新店，如今6家店月销已达三四十万元，从坪效上来看，杨薛还算满意。但店铺的整体状况离杨薛心目中的理想状态还有一定差距。“我们现在还是主要把人员培训做好，保证每一阶段的销售比上个阶段都要有所提升就可以了。”

对于员工的管理，业绩考核并不是杨薛最看重的，在她看来，员工传递的正能量和负能量很关键。如果负能量过多，即便员工的业绩很好，这样的员工也不是天俏想要的。

未来继续开大店，进一步抢占开封市场是天俏的目标。杨薛直言，根据自己的原则和思路做好自己的事最重要。“资生堂的职业生涯对我影响很大，像数据的应用、开店细节包括收银台的摆放以及店铺的发展都有涉及，这让我有了不一样的经营原则。我不会太多的去想后果，而更看重眼前的路怎么走，然后就埋头往前走。”