- 2014-06-03
- 阅读量：1730
- 来源｜CBO独家
- 作者｜李娜
前不久，在安徽鼓楼美洁化妆品店举办的“面膜狂欢节”活动中，草舍名院面膜三天斩获37万元的销售额。总结此次活动成功秘诀时，美洁化妆品店经理潘志达认为，一个很重要的因素，要归结于草舍名院蜗牛蚕丝面膜的体验装的派送和试贴。主办此次活动的安徽合肥香庄商贸有限公司总经理张红松也认为：“促成此次高占比的大客单，草舍名院蜗牛蚕丝面膜功不可没。”
管中规豹，可见一斑。作为草舍名院主推的明星单品，蜗牛蚕丝面膜面向以白领女性为代表的中高端群体，锁定四种主流肌肤需求：美白、补水、控油、抗老，以蜗牛粘液和蚕丝材质相结合，主打修护、新生概念。自2013年7月投放市场以来，越来越成为草舍名院品牌终端动销的不二神器。
极致体验始于优质产品
都说好产品自己会说话，而产品包装就是决定第一印象的关键。在外观设计上，草舍名院蜗牛蚕丝面膜以代言人袁咏仪及简洁设计风格作为产品包装的产品理念，将明星效应最大化。面膜外包装采用了双层设计，打开外包装后才是独立包装的单片面膜，外包装内页印有面膜使用的小贴士，让消费者使用面膜的同时，增加护肤的技巧，将面膜的教育营销深入演绎。
除了产品外包装，蜗牛蚕丝面膜的真正竞争力核心在于产品成分和面贴膜材的黄金搭配上。“蜗牛粘液中富含的胶原蛋白、弹力蛋白及多种维生素等营养成分，具有修护肌肤，促进新生的功效；搭配蚕丝面膜的膜材能够将这种成分的吸收效果发挥到最大。”草舍名院品牌负责人对记者称。
而作为草舍名院的代理商，张红松对这一明星产品的膜材给予了高度认可：“不同于其他竞品，草舍名院的蜗牛蚕丝面膜的膜材以100%天然蚕丝制作的面膜，轻薄透贴，厚度仅为普通面膜的1/3，精华搭载量增加3倍，并且内含18种护肤成分，不会反吸收肌肤水分。”张红松表示。
为了让消费者可以体验到最好的产品，草舍名院将这款明星单品蜗牛蚕丝系列面膜作为体验装，在全国范围内掀起了2.5亿元面膜大派送行动。“白领女性是真正具备消费实力的群体，但她们也更加理性，相对于广告或低价，她们更注重产品本身的体验。”。化妆品营销专家分析称。
“蜗牛蚕丝系列”出货最快
这一说法得到了美洁化妆品店潘志达的认同，潘志达告诉CBO记者，“在面膜狂欢节活动中，凡是试用了草舍名院的蜗牛蚕丝面膜体验装的，几乎没有不下单的，而该系列面膜的成交率和返单率也是最高的。”
尽管此款蜗牛蚕丝面膜套盒价格不菲，但依旧无法阻止消费者对它的偏爱，活动大客单数量非常可观。据潘志达称，1280元金额类型的大客单占比高达15%。草舍名院安徽代理商张红松告诉记者：“第一季度，安徽省草舍名院面膜的零售额不下700万元，同比增长30%。”
记者还从草舍名院品牌方面获悉，该系列上市仅半年，销售占比达到草舍名院2013年整体10%左右；2014年第一季度，销售占比已超25%。且增长幅度与销售占比仍在继续拉升。
开辟终端动销“第二战场”
以蜗牛蚕丝面膜这一高价位的面膜进行2.5亿元体验装免费大派送，以优质的体验式营销拦截终端消费者，这只是草舍名院的动销计划之一。为推进终端动销效果，除了CS渠道的有序推进外，草舍名院还将在KA渠道同步发力，意图开辟新的终端动销“第二战场”。
2014年，草舍名院在CS渠道启动了“百万名店”计划——草舍名院单品牌面膜单店年销100万，并对这些门店给予相对应的从形象、陈列、培训、促销、人员等多方面支持，让不少千万级代理商信心倍增，终端掌控能力得到巩固。
而作为最能够承载品牌、凸显品牌价值的商超渠道，洁宝集团亦计划将其进行细分管理，组建商超事业部为该渠道提供专业服务。据了解，新成立的商超事业部将肩负起商超渠道全部经营责任，负责制定营销策略并组织实施，快速完成与市场的对接，以建立草舍名院的营销推广模式，主导这一品牌在该渠道健康、有序发展，让草舍名院成为面膜品类KA渠道最有影响力的品牌。
为了确保双渠道运作的圆满落地，草舍名院还签约湖南卫视《快乐大本营》及各大行业媒体，以高空推广助力地面动销的全方位推进。如此种种的部署，草舍名院这一品牌的未来发展前景可待。
推荐阅读
