2014年5月20日，在娇兰佳人九周年之前的一周，终于约到了娇兰佳人创始人蔡汝青董事长。

这次约他，不像以往，的确费了些周折，前后三次，他不是在国外，就是在香港。越来越能感觉到，作为娇兰佳人掌门人，他确实比以前忙了很多。

还好，久违的老朋友，坐下来近五个小时的交流，彼此丝毫感觉不到生疏和距离，我们从行业大事件，过渡到市场热点新闻，再到娇兰佳人的2014年，以及未来三年的发展规划。

真切地感觉，坐在我面前的他，依旧是那样的智慧和真诚，言谈间，看得出他对这份事业的执着坚守丝毫没有减退，还近乎有些痴迷和狂热。

五个小时的聚面，笔者最关心的自然还是娇兰佳人2013年的成绩单，以及2014年和2015年的业绩目标。感谢蔡董的信任，他不假思索地告诉了笔者三组数据：其一，2013年700家店，完成销售17亿元；其二，2014年新开门店350家，总数达到1000家，目标销售23亿元；其三，2015年新开门店500家，店铺总数1500家，目标销售35亿元。

听到这几组振奋人心的数据，我相信每个人的心境都是不尽相同的。

在过去的两年间，谈及娇兰佳人，在行业中基本上会出现这样三种声音：其一，发自内心的尊重和认可；其二，不屑和不看好。不屑主要是认为娇兰佳人的今天是用大笔资金投入换来的，不看好的则认为娇兰佳人的店铺定位不高档，日用品居多、客单价偏低，难成主流；其三，认为娇兰佳人目前生意很差，提速开店并没有对生意盘面产生帮助，甚至有传闻娇兰佳人疯狂开店，是为了不计成本的拼规模，是以IPO为终极目标。

说实话，在一个月以前，笔者就亲耳听到了某全国TOP10强连锁店老板对于娇兰佳人的质疑：1、娇兰佳人的店都不赚钱，开这样的店有意义吗？2、2013年娇兰佳人全国700家店生意最多6亿元，怎么可能有17亿元？冯老师，你被人骗了！

当然少不了一番争执，但是彼此对自己的信息渠道来源都深信不疑，自然不遗余力地坚持、维护自己的观点和立场，但也正是由于这次争执，笔者才有了撰写这篇文章的动机和想法。

品牌结构

在娇兰佳人全国门店，国际品牌占比达25%以上。名品战略是娇兰佳人品类管理的重要组成部分，更是保证店铺客流量的根本条件。

虽然，娇兰佳人目前的主营商品目录有超过10000个商品条码，但有效商品仅为2000个，这其中的500个商品更创造出了80%的门店销售。对于这一点，蔡汝青认为目前影响和阻碍娇兰佳人快速发展的，主要就是货品结构问题。如何优化商品结构，打造供应链价值资源，是娇兰佳人2014年、2015年的重心工作。

娇兰佳人成长轨迹

创立于2005年5月28日的娇兰佳人，历经9年的市场积累，正在不断发展壮大。纵观其过去四年的市场表现和发展历程（详见下图），我们可以清晰地看出娇兰佳人快速成长背后的竞争轨迹及其市场竞争策略。

目前娇兰佳人全国店铺平均面积约为70平方米，全国新开店铺每家投入约70万元（不含转让费和房租押金），2013年娇兰佳人全国平均单店业绩约246万元（700家店铺业绩）。

（文/冯建军）