作为中国本土化妆品连锁的领头羊，娇兰佳人近来颇多非议。有质疑其用投入换规模的模式不能长久的；有鄙视其店铺档次不高，客单价低难成主流的；有传言其不计成本疯狂开店只为上市圈钱的。到底娇兰佳人是个什么模式？娇兰佳人在赚钱吗？娇兰佳人的优势是什么？现在800家店的娇兰佳人，6年后能实现它的万店梦想吗？

娇兰佳人赚钱吗？

据娇兰佳人董事长蔡汝青确认，娇兰佳人在2013年已经初步实现了盈利。

根据广东精实营销管理顾问有限公司总经理冯建军提供的数据，2013年，娇兰佳人实现销售收入17亿元，新开店150家，基本上按照两天一家的速度在开店。截至2013年底，娇兰佳人全国门店近700家，而截至今年4月底，娇兰佳人全国门店总数为798家。进入2014年后，娇兰佳人几乎按照一天一家的速度扩张。

娇兰佳人官网显示，截至2013年底，其日均接待30多万名消费者，按照700家店铺计算，娇兰佳人的单店日均客单量超过400笔。蔡汝青在接受本报记者采访时曾表示，目前娇兰佳人的平均店铺面积约75平方米，平均单店年产出约250万元。按照这几个数字，可以大致换算出娇兰佳人的坪效。

*以上数据根据记者采访和相关公开资料计算得来。

从上述数据可以看出，娇兰佳人是典型的以大客单量为导向的店铺。

目前，娇兰佳人约90%的门店自营，加盟店占10%。蔡汝青在内部文章中透露，娇兰佳人加盟店平均三年后可收回投资，且效益向好的方向发展的空间较大。

以投入换规模可行吗？

以“总部+分公司”方式运作的娇兰佳人，一直对市场维持着相当大力度的投入。据蔡汝青透露，娇兰佳人9年时间，已累计投入约5亿元进行连锁店的配套建设。

实际上，在蔡汝青看来，全国性化妆品连锁的门槛极高，需要巨大的时间和金钱成本。按照他以前的经验，做婷美品牌，投入两年时间500万元即可将品牌带入正轨；做服装，5年6500万元的投入也够了。但做娇兰佳人这样的全国零售连锁，需要10年6亿元的投入。这样的高门槛，导致目前本土连锁铺向全国成功者少之又少。

全国性连锁难做，最主要的原因是供应链问题。要建设一条在全国都有竞争力的货品供应链，难度非同一般。

以常见的吸客名品为例，由于娇兰佳人不能在流通市场进货，其价格与本土区域连锁或者单店相比并无优势。而专营店渠道的国内终端品牌，由于各地网点已相对健全，很难与之进行相关合作。甚至婷美这样的“自家品牌”，不少区域都无法进入娇兰佳人店铺。根据娇兰佳人的店铺统计数据，有婷美与没有婷美的店铺年毛利差距6万元，而不少婷美原合作店铺的年进货总额都不到6万元。所以在娇兰佳人系统，婷美已经不被看做是自有品牌。

在娇兰佳人系统内，标准店铺的SKU数约在2800个左右，其中植物日记等自有品牌的SKU数占比约20%，销售占比则超过三成。

这样的品牌结构，被蔡汝青看作是无奈之举。娇兰佳人目前不得不两线作战，一边做零售，一边做品牌，“我们不搞自有品牌，等于没有路走”，因为没有厂家配合。蔡汝青表示，可能以后娇兰佳人发展到3000家店的时候，情况会逆转。这就是娇兰佳人寄予厚望的规模效应。利用足够的规模，获得名品及终端品牌在供应链上的支持，是娇兰佳人的理想，在蔡汝青看来，这个理想并不遥远。

娇兰佳人猜想

以买手制、低进高出为盈利手段的娇兰佳人，与屈臣氏有着不小的区别。

现在乃至以后，娇兰佳人都会以买手制为主要经营模式。买到最恰当的货，然后实现销售，让门店和公司都有利润可分，这种模式也构成了娇兰佳人的主要盈利方式。而屈臣氏有部分联营商品，入驻品牌在后台方面的支出比较多，其联营模式与商场的联营更为相似。

对比服装行业，品牌给到商场和零售店的价格是不一样的，二者价差可达30%，这也是因为商场的联营制和零售店的买手制二者与品牌交易的权利、义务和责任不一。买手制承担了更多的销售、库存和售后方面的责任和压力。

而娇兰佳人的买手制模式也决定了其需要给合作品牌足够的利润空间。

从开店速度来看，娇兰佳人2013年开店数量并未达到原本计划的1000家，这一目标预计2014年才可以完成。蔡汝青认为，虽然比原本计划慢了一年，但并不影响2020年的“万店”宏图。实际上，娇兰佳人计划中的万店，主要将以加盟店为主，预计加盟店将占到8000家，直营店约2000家。

业内人士认为，要实现万店目标，目前娇兰佳人的供应链系统还有待提升。娇兰佳人在供应链和加盟配套建设方面的准备及改变将决定其未来的开店速度，而这一改变能否收到成效，两年之内即可见分晓。