娇兰佳人形成自有竞争力将面临很大挑战

盛世传美咨询机构首席顾问   吴志刚

天美联盟和娇兰佳人都是本土化妆品专营店的代表，天美联盟尚处在以商品为核心的阶段，而目前娇兰佳人的本质则是零售店，早已走过了聚焦商品（婷美）的阶段，彻底向零售业态转型。

目前，娇兰佳人将在一定程度上与屈臣氏形成竞争，因为二者定位都以一二线城市为主。其中，屈臣氏选址于一二线城市的核心商圈，并在这一区域建立起足够强的竞争优势；而娇兰佳人则选择在一二线城市的城乡结合部开店，试图在同一市场中避开屈臣氏，但同在一二线市场的消费者会对比两个不同门店的业态，再进行选择。故长期而言，娇兰佳人形成自有竞争力将面临很大挑战。

三大优势让娇兰佳人成为屈臣氏对手

广东福仕德营销顾问有限公司董事长   方征宇

娇兰佳人在中国化妆品专营店领域摸索的时间最长，它能够发展壮大，肯定有它的优势。

首先，店的定位比较清晰，专注吸引年轻女性消费群体。娇兰佳人会有意识地通过抢眼的包装、时尚的语言、价位适中的产品来吸引年轻女孩。这种店无论是在城乡结合部、学校旁边还是中心区都可以存活，适应力较强，复制和加盟都比较合适。

其次，娇兰佳人连锁店数量已近1000家，形成了一定规模。连锁数量达到1000家以上的时候，品牌形象、气势和气场都很容易形成。在中国，1000家也是个分水岭，达到1000家以后扩张速度会变快。1000家以下如果有关店的情况对整个系统影响较大，但1000家以上再关店则无伤大雅。

最后是娇兰佳人专业的活动策划。比如每年固定22场活动，每场活动的主题比较明确，不像中小型连锁店的活动，不具有规律性。

莎莎、万宁早就是屈臣氏排他的对象，而从去年开始，屈臣氏也越来越重视娇兰佳人，在签合同的时候，规定进入屈臣氏的品牌不允许进入娇兰佳人。虽然现在屈臣氏和娇兰佳人并没有形成直接竞争，但一旦屈臣氏开始下沉，也会与娇兰佳人形成冲突，因而它也把娇兰佳人当成了未来的潜在竞争对手。

娇兰佳人是学习的榜样

湖南八田日化妆品连锁总经理   曾祥西

娇兰佳人是本土最大的化妆品专营店连锁，这一平台和其董事长蔡汝青都是我学习的榜样，目前八田日在努力学习屈臣氏与娇兰佳人等先进零售业态，但八田日不会模仿哪种模式，而希望走出一条属于自己的道路。

四川成都丽颜坊化妆品连锁总经理  陈洁

作为零售店老板，我很欣赏娇兰佳人的模式。感觉它这几年在四川发展得不错，形象、产品结构都给人耳目一新的感觉，标准化做得比较好，是中小型连锁和单店学习的榜样。

有几家娇兰佳人和丽颜坊的门店隔得很近，但对我们并没有太大影响，彼此品牌结构间差异较大，而且娇兰佳人还有一定比例的自有品牌。我认为娇兰佳人对四川其他零售店的冲击也不明显，毕竟市场很大，娇兰佳人这种中小型店铺对本土零售店不会有太大影响。

在选址方面，相比屈臣氏对于一二线城市中心及次中心的谨慎选址，娇兰佳人较为随意，商圈店、校园店、街边店都有选择。

娇兰佳人让湖北校园店压力很大

湖北彩莎直营连锁公司总经理   张晓峰

娇兰佳人的模式没有错，也是通过自己的方式在市场上生存。由于很多品牌直供娇兰佳人，在活动力度上肯定会更大。因此，娇兰佳人对于常规模式的精品店肯定会有冲击，特别是对那些在品牌上与之有所重叠的化妆品店。

由于娇兰佳人已在湖北设立分公司，将湖北作为其重点市场之一，因此，湖北市场的部分化妆品店肯定会感觉压力很大，特别是校园店。而彩莎专注于彩妆，并没有受到娇兰佳人的影响。

娇兰佳人连带率、客单价都不见得高

某不愿具名的化妆品店老板

娇兰佳人有好几家店与我们店仅相隔几十米远，竞争肯定有，比如我们做活动，娇兰佳人也做活动，相互竞争一定存在，但娇兰佳人与屈臣氏还完全不在一个档次。

娇兰佳人相对于我们最大的优势是规模较大，有采购优势及资源优势，因此有价格优势，我们护肤与彩妆占比很大，但娇兰佳人品类比我们丰富。另外，娇兰佳人顾客的提篮率很高，但连带率和客单价应该都不高。总之，我们与娇兰佳人各有各的生存方式。

娇兰佳人最大的竞争力是团队

上海菲扬化妆品有限公司总经理   崔晓红

娇兰佳人发展至今，已相当成熟，娇兰佳人对市场有着敏锐的洞察力，在市场拓展、终端管理方面都做得比较好。而且团队相当敬业，也很专业。

化妆品行业竞争很激烈，必须要有自己的核心竞争力。我认为，娇兰佳人最大的核心竞争力是团队，很多东西可以复制、可以模仿，只有人的思路是不能复制的。娇兰佳人的高层对市场的判断具有前瞻性，对未来的规划很清晰，他们的团队也很专业。

与娇兰佳人的合作，玛丽黛佳一直在做这样一件事情，我们的化妆师会给店铺的BA进行彩妆培训，包括彩妆技巧和职业素养，使BA的专业能力得到提升，从而给店铺带来销量。说到底，就是用我们的服务去帮助店铺前进和发展。