杭州的化妆品店很多，但像漂亮女孩一样“老而弥坚”的并不多。就在去年，漂亮女孩掌门人许志刚放弃了金蔻、韩束等6个品牌的区域代理权，全面回归连锁店生意。

“2005年规划的第一个五年计划是开40多家连锁店，但由于2006年开始分心于代理业务，目标未能实现，今年要重启这一规划。”许志刚告诉《化妆品报》记者。

在大环境整体“唱衰”、网购挤压、成本压力日渐加重的今天，许志刚对漂亮女孩的未来依旧信心满怀。

漂亮女孩化妆品连锁机构总经理许志刚

微利时代的全面转型

17年前入行的许志刚最初是被化妆品的高利润所吸引。

1997年，告别装修行业的许志刚在家门口开了一家小饭馆，“当时饭馆门外有一个卖化妆品的小摊位，为了不影响饭店生意，我便把这个摊位及货品全部买了下来。”此后，许志刚在饭店生意之余开始卖化妆品，原本只是想消化库存，却无意中发现商机，“那时一支廉价口红都能赚十几元，我花400元买下的产品最后卖了1000多元。” 

初尝甜头，许志刚与化妆品由此结缘。时至2005年，漂亮女孩已在杭州拥有4家13多平方米的门店，并在银泰百货内承包了一个专柜，销售美宝莲产品。针对杭州市中心的年轻女性消费群体，许志刚集中打造漂亮女孩的彩妆优势。

回忆2005-2007年，许志刚认为那是彩妆销售最辉煌的时期。当时漂亮女孩系统80%以上的销量均源于彩妆，银泰美宝莲专柜一天的销量最多能达四五万元，2005年刚进入杭州市场的卡姿兰做一场活动，一天销售额也有七八千元。

“这几年生意越来越难做，像我这么会卖彩妆的人都不知道该如何卖彩妆了。”许志刚虽然嘴上抱怨着，行动上却在积极拥抱微利时代的到来。

由于近年来杭州市中心房租高涨，目标消费群也有所转移，许志刚开始开辟新的战场。“如今漂亮女孩的优势门店大都集中于社区周边，去年下半年开始我们也在尝试乡镇店。” 许志刚透露，漂亮女孩现有8家连锁店，面积基本在80-100平方米，“明年计划再开4家乡镇店。”

客群改变了，产品结构自然也要跟着改变，经过几年调整，漂亮女孩已然从专业彩妆店转型为日化精品店。为满足顾客多样化需求，许志刚将护肤、彩妆和大日化合理搭配，并把毛利率控制在32%-35%，“店内护肤以巴黎欧莱雅、资生堂、曼秀雷敦、自然堂等国内外名品为主，还补充了京润珍珠、韩束等本土二线品牌以及婉丝、露泊雅等利润品牌。”

值得一提的是，随着面膜需求的激增，面膜也开始在漂亮女孩的产品结构中占据重要比例。但对于面膜品牌，许志刚有自己的判断标准，“最开始店内的面膜品牌一度多达20多个，但后来采购时会尽量选择专业面膜品牌以及爆款面膜产品，不会再选择护肤品牌推出的面膜产品。”如今，漂亮女孩的面膜区囊括了美即、我的美丽日记、金蔻、膜之恋、海洋传说等品牌，并从去年下半年开始拥有了一个自有品牌“景婵”，主打面膜产品。

除此之外，许志刚还在不断摸索不同类型店铺的特点，以采取针对性策略，比如，“乡镇店周边工厂较多，节假日生意较好，社区店则相反。”

将漂亮女孩打造成一个“品牌”

在许志刚眼里，做品牌具有两层含义。一层是做好店内产品品牌，另一层则是经营好“漂亮女孩”这一“品牌”。

2014年，从代理业务中抽身的许志刚全身心投入到漂亮女孩连锁店的经营中，第一步便是规范会员管理制度。

“我们的会员管理采用‘三三制’，即成为漂亮女孩会员后的第三天、第三个星期和第三个月均对顾客进行回访。”许志刚表示，每一个员工都有自己的会员资料册，属于该员工的会员即便在其他店员那里进行消费，该员工也会获得20%的业绩。“‘会员二八制’执行起来略显繁琐，但这正是漂亮女孩稳定员工的一种方式，在漂亮女孩工作的时间越长，积累的客户越多，业绩也会越高。”

细致的会员制度外，“员工店”也是漂亮女孩吸引人才的独门绝技。“现在我们员工开的漂亮女孩店在浙江、江西、湖南、云南等地已有20多家。”许志刚骄傲地告诉本报记者，目前这20多家员工店尚无一家亏损。

所谓“员工店”，是指曾在漂亮女孩工作过四五年的老员工离职后回到自己家乡开的店。虽然员工店不需要向许志刚缴纳任何费用，店铺自负盈亏，也不属于加盟，但用了“漂亮女孩”的招牌就有维护好这块招牌的义务，而禁止销售假货是基本原则。

“在漂亮女孩工作4-5年再回到自己老家开店，我是非常支持的。”或许有些专营店老板会认为，自己培养多年的员工离开去独立开店是一种资源浪费和人才流失，但许志刚认为，“‘漂亮女孩’能帮助员工，是一件令人欣慰的事情，这对‘漂亮女孩’本身也是一种传播。”所以员工离职开店对许志刚而言是双赢。

去年，许志刚聘请了曾在联华等知名连锁超市任职的高管一起筹备新公司，希望将漂亮女孩打造成全国性化妆品连锁，但由于时机尚未成熟，这一项目暂时中止。但正是这一契机让许志刚更深刻地认识到了后台建设的重要性。

“漂亮女孩的后台管理现在已经网络化，我可以随时随地查看店铺的销售业绩，包括下架产品、新品统计等都已趋于规范化。”许志刚透露，漂亮女孩的前台店员现有25名，后台人员将近20名，未来这一数量还将扩大，自己也将从条码、商标、运营、采购、仓库等方面建立系统体系。

细节决定成败。近年来，许志刚从门头形象、产品陈列、单店SKU、员工妆容、统一商标、统一价格和统一报价贴等各个细节上建立严格标准，完善漂亮女孩的标准化模块，以方便日后店铺的复制。

从“高毛利”时代的选择到微利时代的坚持，许志刚经历了“兼职”代理商的角色后，最终选择回归专注化妆品连锁店，或许正是源自其内心的“品牌”理想。