CBO记者 李娜

一支小小的水份笔，掀起了一场有关终端服务的大讨论。

近日，草舍名院以一支水份笔为动销辅助物料，在终端掀起了一场体验式营销革命,得到终端美导、店长和代理商们的一致好评。与此同时，将美导打造成专业的皮肤顾问，致力于做消费者体验，让传统的推销过程变成帮助消费者解决皮肤问题的服务过程,也是这场水份笔终端变革的重要议题。

据悉，为了改变护肤品传统诱导式推销，草舍名院摒弃了“忽悠”加透支资源赚取销量的做法，继而将焦点转移至消费者服务上。然而，在以往的销售现场，单独依靠美导现场讲解、产品说明和面膜敷感，美导底气不足，消费者体验不佳，产品护理体验感也显得“乏力”。鉴于此，草舍名院为美导每人配备了一支水份测试笔，用科学和直观的数据向消费者展示其皮肤状况，提升客户体验，提高成交率，于此，终端动销战绩捷报连连。

用数据说话，提升客户体验

水份笔，全称草舍名院面膜专家水份测试笔。记者查阅资料获悉，正常情况下，人体皮肤在春夏秋冬各个季节所保持的水份和油份有一定的数值，干性、中性、油性肤质又对应不同的水油比例。对照这一资料，用探头探触消费者皮肤，水份笔即可显示消费者皮肤的水份和油份百分比，将测试的结果与健康的皮肤水油比例相对照，即可帮助消费者直观地看到自己的皮肤状况。

其实，对于一些美容达人而言，水份测试笔早已是达人必备美容工具。然而，广大的二、三线城市女性对于自身皮肤的属性并不了解，不清楚自身肤质而盲目使用产品的状况时有发生。众多未受过专业培训的终端BA，也在不清楚顾客肤质的状况下推荐护肤品，导致销售体验事倍功半。

“使用水份笔测试皮肤，可以通过水份、油份的含量清楚地让消费者知道自身皮肤的属性，并判断肌肤是否处于缺水或严重缺水状态，从而购买适合自己的面膜”,草舍名院品牌负责人称，“如干性皮肤可选用补水类产品，而油性皮肤可选用清爽控油类产品。”

辽宁鞍山名流化妆品连锁店店长张蕊在接受记者采访时也称：“在平时的活动中与消费者最主要的互动就是面膜免费试贴，在水份笔的介入下，实现了用数据说话，因此就比较有说服力，相比之前凭观感、触感判断皮肤属性，水份笔更加令人信服。”

美导配备“百宝箱” ，变身专业皮肤顾问

“草舍名院这一做法，在化妆品行业里还是比较超前的”，洁宝代理商合肥香庄商贸总经理张红松在接受化妆品财经在线记者采时表示，“当大家都把动销的焦点放在力度和销量上，在消费者服务上的研究就处于薄弱状态。而草舍名院真正做到关注消费者的体验，真正从消费者角度出发。总之，一个面膜品牌能做出如此举动，引入水份笔让数据说话，在业内还是很先进的。”

据了解，香庄商贸除了为每位公司美导配备一支水份笔外，也将陆续在中岛柜和嵌柜上配备水份笔。现如今，香庄商贸服务的终端门店中，已经有几十家都配备了新柜台。“预计到年底，所有重点客户都会全部上新柜，都会配备水份测试笔。”

这一计划，正是草舍名院品牌对水份测试笔的普及计划。草舍名院品牌负责人告诉记者，水份笔主要以随柜台配送的方式到终端店，以后，草舍名院的每个柜台都配有水份笔，同时也配有水份笔的使用方法和注意事项。

不仅如此，草舍名院的区域经理、培训讲师、终端督导每人都配备了“面膜专家百宝箱”，在这一百宝箱里，除了水份测试笔，还有面膜塑脸洁面多效按摩仪，以及脸部排浊仪等多种美容工具。这一消息扩散到草舍名院的各个代理商处，得到代理们的一致认可。“百宝箱有助于改变以往诱导式的推销，转而让美导变成消费者的皮肤专家，这种方式能更好地服务消费者。”张红松表示。

三四线市场对水份笔反应强烈

以科学数据作依据的水份笔为消费者带来了另一种体验式的销售，受到了终端的热烈欢迎，尤其以县市级市场反响更为强烈。

草舍名院辽宁省区培训师张林上半年共在三四线城市举办了20多场培训会。通过数场培训会和市场打板活动验证，水份笔让草舍名院的动销再上新台阶。她在接受记者采访时称：“水份笔的介入，有效地解决了消费者的犹疑态度。通过水份笔消费者可以直接看到自身的皮肤属性，增强了说服力，而使用产品后的改善效果也能够更直观地体现出来。”

“现在面膜品牌众多，消费者不知道使用哪一个，而草舍名院的产品可以试用，试用之后再用水份笔进行测试，不同用户的水份测试值各有不同，效果能直观地体现出来。”四川美源佳人公司草舍名院品牌经理刘武也如此认可。

据了解，通过水份笔的介入，草舍名院将传统的推销过程变成帮助消费者解决皮肤问题的服务过程，继而将美导打造成专业的皮肤顾问，助力终端动销获得大幅提升，捷报频传。4月，草舍名院在安徽合肥美洁化妆品连锁店斩获了3天37万销量；5月，在四川新都舞彩化妆品连锁店斩获了4天20万元的销量，6月，在新疆哈密也取得了4天18万元的销量成绩。而记者相信，在不久的将来，它或许还将传来更多“闹革命”的捷报。