对于品牌来说，全渠道的占有是非常理想的市场布局，特别是对于化妆品行业中的快消品——面膜来说更是如此。一般而言，品牌在建立之初以单渠道切入市场是比较稳妥的方式，即走传统CS渠道或者KA商超渠道。而因不同渠道其涉及的面，针对的人群也有所差异，所以在销售业绩上也不可等量齐观。

而近日，化妆品业界面膜大佬——洁宝集团旗下的品牌容园美在武汉中百商超系统的活动就打破了这样的销量界限，其创造了10天热销近30万的优秀业绩，并意欲将其打造成为容园美在全国商超系统的样板市场。

利用有限资源最大化宣传效果

武汉是全国华中地区最具代表性的城市，其商超KA卖场发展的相对较早、成熟，容园美大型促销活动选择进驻中百亦是看重这点。对于这场10天的大型促销活动，由容园美品牌方、代理商武汉至圣贸易有限公司以及中百人员共计47人合力完成，活动涉及五家武汉市区的以及武汉周边地级市的中百仓储，一共10家店联动搞活动。

在此之前，容园美已在全国的CS渠道中取得不错的成绩，此次将打板活动放在武汉中百商超系统也是今年4月洁宝集团成立的商超事业部所布的第一个战略。“CS渠道的操作相对来说较为灵活，而商超渠道的布局管理更显得沉稳，基于这样的差别，我们在产品的推广以及销售上做了相应地更改。”洁宝集团商超事业部负责人虞文广向记者介绍到。

为了能将这次促销活动做得更具“样板性”，负责此次活动的华中推广大区经理杨智慧做了不少准备。“毕竟在商场里面，活动场地很有限，人流也不定，所以我们只能利用有限的资源最大化宣传效果。”在商场内，杨智慧和同伴们争取到了一个16平米的面膜活动专区。在这个专区中，巨幅的品牌宣传地贴、产品的堆头陈列、免费试贴的桌椅、随处可见的容园美公仔、五颜六色的多彩气球将这里打造成为一片“橙黄色”的海洋，让消费者可以一眼就被活动宣传氛围给吸引是最关键的。

而针对活动前期、中期、后期工作的安排和分工也不容忽视。“活动时的每个环节和注意事项都要讲解，首先我们便从如何利用笑脸贴拉客和如何敷面膜的环节上入手”。说罢，杨智慧便拿了一小片笑脸贴给记者敷上，让记者感受它的蚕丝材质和效果。

一片笑脸贴助推“28天周期护理”

说到“笑脸贴”，可能消费者在一些商场里见过。说白了，它就是一片正常面膜的缩小版，它的作用是方便让顾客看到敷面膜的效果。既可以宣传面膜的特色，一个“笑脸”也会让顾客倍感亲切。

与其他面膜品牌相比，容园美此次在武汉中百活动现场的氛围显得最为活跃。活动现场配备的桌子和椅子上不时地坐满了顾客，许多无意间从容园美活动现场路过的顾客，在看到醒目的活动地贴、活动堆头和产品陈列时，均会驻足询问和试贴。杨智慧称：“逛商超的一般都是年龄偏大的人群，且他们有相对多的时间可以坐下来做体验，这也给我们更多的机会。往往是顾客先对笑脸贴的效果感到满意后，我们就顺势根据顾客的肌肤来推荐以28天为一个周期的面膜使用”。

随着杨智慧的指引，记者也发现了容园美与其他品牌在陈列上的不同，其陈列架上的产品均是按照纵向不同系列，横向“28天周期护理”周期来陈列的。特别是搭配洁面按摩仪的使用、体验，以及消费到一定金额就能获赠的小小仙玩偶、减肥甩脂带、按摩椅垫和平板电脑的活动，大力度的促销确实吸引了不少人驻足。

可见，在商超系统，以容园美面膜现场免费试贴+阶梯式的买赠，是提高成交率的独特方式，由此产生的频频千元大单也就不足为奇了。本次容园美在武汉中百10天联动的促销活动中，客单价均为一百多，而最高的客单价则达到1104元。

以点带面，打造商超样板市场

据了解，容园美在武汉中百上架已有近2年时间，此前，由于推广不到位，品牌动销不足，卖场和代理商对品牌的信心不大，而此次的大促活动无疑又让三方感到了市场前景的“柳暗花明”。

10天10家商场一起联动的客单价均为一百多，最高的客单价则达到1104元，这对于容园美、中百仓储和代理商都是可喜的事。武汉至圣贸易有限公司负责人蔡女士也向记者坦言道：“没有想到容园美的销量这么好，这次的活动也更加增强我们代理品牌容园美面膜在商超系统的信心，接下来，我们还将再持续打造另一个系统为期10天的联合促销活动，要让容园美彻底在武汉的商超系统立足”。

面对10天近30万的销售额，这显然已经超出杨智慧原先25万的目标。然而，在虞文广看来，成绩还可以再得到提高。“毕竟这是我们商超事业部成立以后的第一步，武汉中百将成为容园美商超系统的第一个样板市场，下一步我们将在总结此次活动的优势后向全国各个中心城市扩展，将此次活动模式在全国其他区域陆续推广和复制。”

诚然，面膜品牌中，其在商超渠道拓展的诉求并不多见，要将商超系统做好，除了大投入外，销售策略肯定是关键。或许，一场活动就像一场战斗，要取得最大成功除了要有天时、地利更重要的还是要人和。就像杨智慧说的“每个成员的特长和销售方式各异，活动中一定要统一指挥、目标一致；还需要相互配合、共同协作、互通有无，才能把活动做好”。如今，容园美除了在CS渠道上前行外，在之后的越来越多的商超中还会看到它愈加多的身影，相信这次武汉中百的活动能让这场“笑脸贴”带动品牌商超渠道的全面迸发。