GUGGI、BVLGARI、Calvin Klein、BOSS，温州市妙盛贸易有限公司（以下简称“妙盛贸易”）总经理缪剑勇名片背面低调印着这些国际香水品牌的名称。事实上，妙盛贸易的香水代理业务远不止于此。经过多年沉淀，妙盛贸易已陆续取得北京美缇商贸有限公司、北京恒城实业发展有限公司、颖通（上海）贸易有限公司所代理的香水品牌及广州宝洁有限公司旗下香水在浙江部分区域的代理权。

发现百货渠道的香水商机

2002年，接手蝶妆代理权的缪剑勇成立妙盛贸易公司，并开始进军百货、KA渠道。短短几年，其代理的好迪、宝宝金水等品牌在KA渠道取得了不错的销售业绩。但一段时间后，缪剑勇意识到，只有自己代理的品牌数在KA卖场达到一定占比才有话语权，而开拓KA渠道还需建立完善的物流配送系统，这与其当时的公司架构并不相符。

2006年，缪剑勇逐步放弃KA渠道，专注于百货渠道。“2005年中国香水市场刚刚起步，国际香水品牌在中国区的总代理公司大都只在一线城市推广。”在与百货店的长期合作中，缪剑勇发现，在温州及周边地区的各大百货店内丝毫不见香水的身影，但这些百货店的消费者却对香水有需求。

瞅准这一机遇，妙盛贸易向北京美缇商贸有限公司主动请缨，拿到了该公司旗下香水品牌的代理权，并将其引进百货渠道，“考虑到当时三四线城市百货大都没有引入香水的意识，我们便从市中心的百货入手。”缪剑勇一开始就找准了切入点。

经过多年发展，如今妙盛贸易已构建了一支40多人的专业香水团队，专为百货渠道服务。“我们与温州、台州、丽水、金华的优质百货均有合作，目前共20多家网点，除香奈儿、迪奥等品牌外，其他香水都是由我们公司提供。”缪剑勇自豪地告诉《化妆品报》记者。经过八年发展，妙盛贸易百货渠道的香水回款额已从2005年的200多万元上升至2013年的2000多万元。

多年经营香水生意让缪剑勇对市场有独到的看法，虽然温州的奢侈品消费能力在全国名列前茅，但温州的香水市场还不成熟。“现在温州的消费者主要选择知名度较高的几个品牌，真正了解自己适合哪个品牌香水的顾客还在少数。”

多年在香水市场摸爬滚打，缪剑勇对当地消费者也颇为了解。他将温州消费者分为5类：第一类将香水作为礼物送人，看中香水的包装和背后的故事，这类群体占据了很大比例；第二类具有很大的不确定性，往往是无目的的，只是被香水的气味或包装吸引而冲动购买；第三类受周围使用香水的同事或朋友影响有意识地选购；第四类是常年做服装或鞋品生意的时尚人士，对香水有自己的需求；最后一类则是温州侨胞，自身有使用香水的习惯，也清楚该如何使用香水。

摸索专营店的香水之路

2010年，缪剑勇接下嘉媚乐和莱丝威娜两个品牌的代理权，并加大力度开拓蝶妆的专营店网点，保证百货渠道稳健发展的同时发力专营店渠道。目前，妙盛贸易百货渠道的回款占公司整体业绩的60%，专营店渠道占30%以上。

“温州、台州的化妆品专营店比较发达，早年这些地区的百货还未真正发展起来时，专营店已在乡镇扎根，有很大影响力。”缪剑勇表示，随着人们消费习惯的改变和百货自身定位的提升，部分百货会保留国际一线品牌，逐步舍弃二线和本土品牌。香水市场同样面临这样的洗牌，专营店则填补了这一空缺。

“顾客有需求，专营店就有买卖。”缪剑勇认为，国际一线品牌下沉专营店顺应了时代发展的要求，但目前对专营店店主和香水代理商而言都是一个考验，“与护肤、彩妆不同，香水的专营店运营始终没有形成完善的体系，仍处于探索阶段。”

随着香水市场的逐步规范，专营店需从正规渠道获取货源。但国际一线品牌的价格能否与专营店的定位相匹配、美导能否熟知各款香水的文化内涵并专业地向消费者推荐等问题都亟待解决。

而代理商也需考虑香水下沉专营店的成本。缪剑勇表示，现在专营店经营香水主要是选取各品牌中顾客接受度较高的几款单品，且大都以小规格为主，并不像百货中的香水柜台那样以全品项形式呈现。“需求有，但占比不高。店的基数很多，聚集起来会积少成多，但如果不聚集的话就像一盘散沙。”这让专营店渠道形同鸡肋。若仅为某一两款单品组建专门的香水服务团队无疑是人员浪费，但如果与其他品类一起打包经营，对于香水这一专业性要求较高的品类来说又显得草率而不够专业。

为了探索专营店经营之道，妙盛贸易去年接手了本土香水品牌维维尼奥的代理权。缪剑勇认为，目前专营店香水消费群体分为两类：一类对香水的接受度仍以100元左右的价格为主；另一类虽然对国际一线品牌有需求，但对价格较为敏感。这些顾客要以引导为主，重点培养忠实粉丝，将她们从最初对香水包装的欣赏逐步引导向对香型和品牌的需求。

不过，在缪剑勇看来，百货仍将是香水销售的主渠道。对于专营店渠道，妙盛贸易会积极关注，但其重心仍在继续完善百货渠道上，跟进万达、银泰等新增网点的开发并提升原有百货网点的单产，加强美导的香水销售能力及促销活动组织能力的提升。