CBO记者何辰 北京报道

（俏十岁创始人 董事长：武斌）

 6月24日清晨，在被戏称为“大裤衩”的中央电视总部大楼对面某写字楼一楼大厅，已聚集了不少人。他们是来自全国各地的俏十岁经销商，来北京的一个重要目的便是和“老板”武斌拍张合影。

据《化妆品财经在线》调查，这个突然从微信上“冒”出来的品牌，整个公司算上工厂的工人仅200多人，全国只有10多名全国性合作伙伴，但是据估算高峰时期有近百万人在卖俏十岁。

俏十岁生物科技（北京）股份有限公司董事长武斌透露，2013年7月至2014年7月，其总回款已经超过亿元。

这是个足以让所有人眼红的成绩，但武斌却无法高枕无忧。

“火”于朋友圈是个“意外”

“最初我也考虑过进传统渠道，但最后发现都不适合。”武斌告诉《化妆品财经在线》记者，美即面膜的成功除了时间的沉淀和渠道的积累，“时间节点”也很关键，“当时屈臣氏刚发展起来，没有现在这么强势，他们互相支持，实现双赢”。而现在，屈臣氏已经做大、进入屈臣氏的门槛也越来越高，进驻以后产品也不一定能卖掉，“最重要的是，屈臣氏还有长达三个月不等的账期，有几个发展中的企业受得了？”武斌说。

一开始，武斌陆续找来三个日化行业的专业市场团队，“每个团队给我的方案都不外乎那些传统的做法，如何招商、开拓渠道、终端铺货、品牌建设等等。”最终，武斌否定了这三个团队先后提出的所有方案，成了“光杆司令”。

“我一直考虑的，是如何与消费者距离最短、成本最低、最直接的沟通。”武斌分析，越多中间的流通环节，成本越高，“对于一个刚开始发展的企业和品牌来说，成本越高越难生存。”

（俏十岁品牌专柜）

“光杆司令”武斌最终决定先开一个实体专柜“试水”，首个也是目前唯一一个俏十岁面膜的实体店就这样在北京太阳宫凯德购物中心开业了。

“虽然我没有化妆品行业的人脉以及资源，但是我有很多活跃、有影响力的朋友。”在商场专柜卖面膜的同时，武斌不忘跟他的“朋友们”分享自己的产品，这成为俏十岁面膜在微信“朋友圈”火爆销售“误打误撞”的开始。

“朋友在实体店试用过俏十岁面膜觉得好，就在朋友圈推荐，朋友的朋友再推荐，这样裂变式的散开，俏十岁的知名度居然逐渐大起来。”武斌由此看到了一个全新的渠道，俏十岁开始着力发展微商，很快拥有了10几个全国性合作伙伴。

“某种意义上，可以说微商成就了俏十岁，俏十岁也成就了微商。”谈起俏十岁和微商，武斌毫不掩饰骨子里的那份张扬和自信。然而，事实上武斌并不善于使用智能手机，俏十岁却偏偏在一个依赖智能手机的平台上野蛮生长。

开始多渠道布局

“微商目前还不能称为一种稳定的商业模式，我们也是在微商这个领域边学边干边总结。”武斌表示，微商具有其先进性，比如品牌传播速度快、好的产品能靠口碑迅速建立市场扩大影响力；然而，假货的冲击、价格的不稳定、难以系统管控、难以实现对客户的售后服务等，这几点是微商的致命缺陷，也是目前俏十岁受困的主要缘由。“这不是某一个品牌可以轻易解决的，是通病。”武斌强调。

为了克服微商的一些弊端，武斌开始做更多努力，他表示，“我们甚至给卖出去的每一盒面膜开发票，承诺凡是使用正品俏十岁面膜出了问题公司全赔”。

（俏十岁天猫旗舰店）

武斌一直这样调侃自己：“做微商要且干且珍惜，俏十岁发展以来从未有过一天高枕无忧”。他告诉《化妆品财经在线》记者，今年下半年针对俏十岁假货的专项治理将会陆续推出；而针对微商渠道的不稳定性，接下来将考虑让微商渠道多一些实体店的落地，以后采取“微商+落地”两条腿走路。

《化妆品财经在线》记者注意到，俏十岁除了计划更多的“落地”，在淘宝等其它电商渠道也开始布局和发力。淘宝数据显示，从今年五月开始，俏十岁在淘宝的月销量不断攀升，月均销量超过2000万元，并成功进入淘宝国货前十。

跻身主流  在传播和渠道上仍需创新

俏十岁在兴起于微商的一众品牌中，属于较为高调和张扬的一类：花重金在央视打广告，包飞机请合作伙伴出去旅游，请权威机构出面为品牌“背书”……

俏十岁的很多宣传资料中，都会突出“俏十岁中医养生驻颜综合方案”被列入国家中医药管理局中国中医药科技开发交流中心养生保健科技成果推广项目（国中科[2013]18号）、俏十岁科技面膜是中国首款拥有独立自主知识产权并获得国家发明专利的产品（专利名称：一种改善肌肤新陈代谢并能延缓衰老的产品专利号：ZL201010129132.6）。

2014年，俏十岁公司与首都航空达成有效期2年的合作协议，将首都航空往返于北京、武汉、宜昌、三亚的航班，通过重新装扮其外观和内饰，打造成“俏十岁号”进行运营，3月20日，俏十岁公司邀请全国合作伙伴一起登机，在三亚庆祝俏十岁号航班首航。

这些“事件”通过微商迅速得到传播。但由于微商传播更接近口口相传的人际传播，这些事件在传播过程中难免变形和被夸大。

（俏十岁号航班首航）

品牌传播上的这些特点，再加上渠道上的不可控，产品效果显著，网上拥有极好的口碑成为俏十岁被外界争议的重要根源。

这些争议最开始在互联网上传播，并最终引起传统主流媒体的关注。

6月11日，江苏卫视曝光俏十岁等面膜含荧光增白剂成分，一下将俏十岁推到了舆论的风口浪尖。尽管6月20日，江苏卫视更正报道称此前检验的“荧光剂”俏十岁面膜是假货，但打假和维护品牌形象成了武斌不得不重视的事情。

如何继续发挥微商在传播上的优势，并通过更有效的方式，遏制假货，管理好微商渠道，同时进一步拓宽销售通路，实现多渠道发展是决定俏十岁能不能真正跻身主流品牌的关键之一。