- 2014-07-31
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜企业供稿
继容园美在武汉中百商超系统打造10天30万的优秀业绩后，日前，容园美的商超团队又马不停蹄地辗转至安徽，意图在安徽地区商超系统掀起新一轮的面膜动销热潮。
终端形象“抢”眼球
一直以来，安徽市场就是众多化妆品品牌的重点标杆区域，容园美这次选择在安徽做活动，旨在将安徽打造成又一个商超样板市场，继而能在全国范围内扩展开来。
据介绍，容园美目前已经进驻全国超过1000家的商超系统，而入驻之后如何在商超体系中实现良性的循环发展，其关键在于如何把网点“激活”，把终端的形象建设和动销做起来。而从7月份开始，容园美在全国商超体系的面膜体验促销活动正是其动作之一。
记者在活动现场看到，尽管商超里的空余场地不多，但容园美的面膜体验和陈列区域却设置得极尽精致和美观；巨幅的品牌宣传地贴、整齐的产品堆头陈列、舒适的体验桌椅以及随处可见的容园美公仔和彩色的气球和门柱足以能够吸引消费者驻足。并且，每个KA门店均配备了不少于10人的厂家、代理商双方的销售人员，消费者可以更大范围地得到店员的护肤指导。
容园美家乐福环球店负责人郁丹丹告诉记者，因为KA卖场人流相对不固定，所以除了利用28天肌肤周期护理作为宣传卖点外，还会抓住一切机会以笑脸贴的面膜产品留住更多的顾客，即主动对有意向的消费者贴上面膜笑脸贴，让他们直观看到并亲自感受到面膜的效果。
动销抓准“快”节奏
做动销，仅仅留住顾客是不够的，特别是像面膜这样的快消品，要让它又好又快地销售出去并且赢得高回头率并不是一蹴而就的事。在这一点上，洁宝早有准备，其根据肌肤护理的科学理论基础，结合着动销道具，稳妥地得到大众良好的反馈。
本次动销活动中，容园美大致采取“白天多体验，晚上走快单”的模式。即在白天较为空闲的时候，终端BA会邀请路过的顾客坐下来，通过水份测试笔等专业仪器的检测，为顾客详细地介绍肌肤的属性和状况，并为其进行清洁-修护-补水等护理步骤的面膜体验；而在晚上人流高峰时期，BA则重点偏向于向顾客介绍28天肌肤周期护理的知识和讲解面膜产品的特点和功能，并辅以现场体验人员的体验案例进行推销，以期达到快速成交的效果。
于此，“快”节奏之下的活动执行，让容园美在KA渠道更易抢占先机，争夺到了更多扩客的资源。容园美商超事业部负责人对记者表示，“夏季冬季都是面膜的旺季，需要深度补水，因此面膜潜力非常大，只要经销商能够配合，其发展空间不亚于护肤品这一品类”。
品牌代理“勤“合作
据了解，以往不少商超代理商对面膜这一品类总是忽视略过，而随着面膜品类在市场上不断壮大，如今面膜的销量可比及到护肤品品类。而容园美商超渠道代理商安徽邦威公司对此似乎早有预见。
多年的品牌代理，安徽邦威公司在安徽市场拥有了众多的商超系统资源。邦威新终端事业部总经理徐宗健介绍，一般商品从代理商进场正常需要一个月的时间，邦威公司终端客情网络非常好，这次容园美在安徽市场KA进场只花了一个星期的时间就完成。“正常从报条码，到产品上货架，需要三个月，但是邦威在很短时间做到了；而进场以后，我们还赶在活动开展前，在家乐福的面膜陈列区域，重新建立一个全新的容园美面膜护理中心。“此外，关于活动执行细节上的配合，诸如家乐福购物券、代金券，买多少必减多少等等，安徽邦威公司也都充分利用其拥有的资源配合到位，从而促使本次在安徽10余家商超系统的活动能如期举办。
“与代理商的联动非常成功，整个动销活动的氛围也得到了空前提升。一是品牌得到树立，二是跟代理商的互动，让其团队知道怎么卖面膜。同时，这对于代理商而言，也是他们团队共同协作的最好锻炼时机”，容园美商超事业部负责人称。
商超经营“贵”坚持
短短十天，商超系统活动现场的人气和销量验证了消费者对容园美品牌的青睐。据介绍，自7月15日安徽商超系统活动开始以来，业绩屡创新高，合肥家乐福环球店在活动第一天就卖了近10000元，十天下来业绩销量已突破13万元；合肥家乐福宝业店在活动期间最高客单价达3000元；最终，该场活动创下了近40万元的销售业绩。
如此佳绩，在安徽商超系统的面膜领域，容园美的面膜销量可以说是领先的。而持续走高的业绩也带动了整个店业绩的提升，这对卖场及品牌方和代理商都互有益处。容园美商超事业部负责人表示：“通过这次强势的终端动销，容园美在安徽当地的商超系统的品牌形象和销量将会得到提升，而像这样的活动再持续做两三次，容园美便能很快抢占安徽面膜市场的最大份额，销量第一的位置就可以稳固下来。“
据介绍，今年，容园美在商超系统主要侧重在终端的形象建设和卖场的动销推广上，而要在商超体系长久地经营下去，此类的动销推广活动还将继续在更多区域上演。继安徽之后，接下来，容园美将选择在云南商超系统再次出击。
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