6月25日，由上海新高姿化妆品有限公司举办的第六届“高姿爱之旅”暨新品发布会在北京拉开序幕。来自全国各地3000多位代理商和专营店店主参会。继去年高姿爱之旅重磅推出丝蛋白保湿系列之后，本届会议再推补水新品——雪耳源萃系列。

据了解，高姿雪耳源萃系列产品主打保湿补水，辅以润肤和祛斑功效。该系列共13款单品，其中去角质、保湿水、冰淇淋霜等为重点打造的明星单品。产品定价介于69元至129元之间，较老品价格下调约20%。

据高姿董事长陈丹霞介绍，为进一步驱动品牌发展，高姿将采用双代言人模式。除董洁之外，还邀请到台湾影星陈乔恩作为新的代言人。

陈丹霞称，到2016年，高姿将形成涵盖滋润保湿、美白祛斑、抗老增强紧致和特殊护理四大系列的完整产品布局，单品价格从50元至200元左右。其中，高姿汉方美白、高端进口美白和部分特殊护理产品都将获得国家特证批号。

为满足未来几年快速增长的需求，高姿制定了全新的电视广告投放战略——“1+2投放模式”，即一线卫视覆盖全国、二线卫视覆盖重点区域。其中，一线卫视的投放将形成“明星栏目+特殊合作”的模式，如跟湖南卫视快乐大本营的合作；二线卫视则采取“明星剧场+硬广支持”的模式。在一些重点区域，高姿还将配合当地代理商和专营店进行针对性投放，比如在山东齐鲁频道投放广告。

甘肃振荣商贸有限公司去年3月开始操作高姿，今年是其总经理马继荣第二次参加“高姿爱之旅”品牌会。马继荣表示，高姿的保湿新品很好地完善了该品牌的产品结构，满足了本地终端和消费者对高姿保湿产品的需求。

高姿步入发展快车道

本报记者 丁加林

“2014年上半年高姿销售同比翻番，一季度全国新增1025个终端门店，举行了33场品牌推广会，共计4329名经销商参会，现场订单总额过亿。”6月25日，上海新高姿化妆品有限公司举办的第六届“高姿爱之旅”暨新品发布会上，高姿董事长陈丹霞透露如上数据。

专注于美白的品牌定位、聚焦专营店和商超渠道建设、整合集团资源等，是高姿总结出的今年上半年快速增长的原因。落实到市场层面，高姿保湿新品的推出、针对代理商的优化调整也对其快速发展起到了巨大的推动作用。

补缺保湿品类

对高姿来说，去年9月上市的丝蛋白滋润保湿系列，无疑对其市场业绩助力不小。该系列产品由高姿美白国际护肤研发中心依托独创的“Slikpatch丝蛋白3D智慧保湿网”技术研发而成。这也是高姿首套明确定位保湿的系列产品，与此前主打的美白类产品形成了鲜明错位。

高姿品牌负责人介绍，该系列弥补了高姿在保湿领域的市场空缺，全系列共10款单品，上市后的两个月，销售突破7000万元，市场表现良好。

对此，陈丹霞也认为，丝蛋白保湿系列月均销售贡献率达32%，最高月份达41%，一跃成为高姿增长的生力军，不仅有效提升了高姿保湿类产品的销售比例，同时带动高姿零售均价提升20%。

陈丹霞在接受《化妆品报》记者采访时表示，高姿一直非常清楚，美白相对保湿在技术门槛上要求更高，市场容量相对后者也较小，市场操作难度更高。但是，“高姿就是要把最难的先做了，再做保湿就会轻松很多 。”

高姿28年的品牌积累和立白集团的研发、技术实力，让高姿敢于在美白领域强势出击。目前高姿已经在美白领域建立起优势，进而切入相对于基础的保湿市场，显得颇为得心应手。另一方面，结合高姿2014年全力突破专营店的渠道策略，保湿产品必不可少，且其市场份额有巨大的上升空间。

今年，高姿推出了面向更年轻消费者的雪耳源萃保湿系列，继续加大在保湿领域的投入。不过，陈丹霞也强调，高姿在美白领域的投入重心不会改变，保湿产品的提升，只会更加有利于强化高姿的美白定位。

优化渠道终端

从2013年开始，高姿在渠道上最大的变化就是，加快了代理商的优化调整。

此前多年，高姿对代理商的调整颇为谨慎。甘肃振荣商贸有限公司总经理马继荣告诉本报记者，“很多市场做得并不好的代理商，高姿也在给机会。”

然而，从2013年开始，高姿对原有代理商进行调整优化。陈丹霞对本报记者表示，一方面，高姿全面提速后，由于部分代理商学习能力和成长意愿不足，无法跟上高姿的发展步伐；另一方面，少部分代理商对高姿不够重视，将资金和人员全部投入到其他品牌中，无法维持高姿的市场开拓和维护。高姿公司在充分协商和沟通后，调整了部分区域代理商，这是品牌提速过程中的阵痛。

据陈丹霞透露，代理商层面的大幅优化调整将一直持续到今年年底，截至目前，代理商的调整比例已达20%，到年底前，这一数字还将继续上升。

代理商的调整对市场的推动起到了立竿见影的效果。据陈丹霞透露，高姿今年上半年增长最快的区域几乎都是新代理商经营的。并且，高姿对代理商调整的决心，也激发了老代理商的积极性，大部分老代理商均超额完成了上半年的市场指标。高姿现在的代理商中流行一个成语叫“乘势而上”，就很好地说明了他们的心态。

调整代理商的同时，高姿的网点也在迅速扩展。据陈丹霞介绍，到今年年底，高姿的线下网点将增至8000家，2015年将达9000家，2016年将达10000家。

目前高姿布局全渠道突破，网点覆盖百货店、超市大卖场、化妆品专营店、电商、电视购物等。在品牌推广覆盖全国90%市场区域的前提下，高姿将重点打造标杆区域、标杆代理商、标杆明星店，并全面渗透进全国的百货、KA卖场及大型专营店连锁系统。

增强综合竞争力

根据陈丹霞在“高姿爱之旅”品牌发布会上披露的数据，高姿过去几年的发展速度相对稳健，但从今年开始，高姿将大幅提速，从上半年市场表现来看，其业绩同比增长100%以上。按照陈丹霞的规划，高姿2015年预计增长50%以上，2016年计划增长100%。

早在三年前，陈丹霞就在企业的五年规划里提出提升企业综合实力的重要性。为此，高姿不仅在品牌建设、渠道打造上加大投入，还在企业的研发实力、供应链、质量管控、工厂现代化方面下苦功夫。可以说，过去三年，高姿不遗余力地加强品牌综合实力的打造。

如今，美白品类纳入“特殊用途化妆品”进行监管，对一直专注美白市场的高姿而言，无疑是一个巨大的利好消息。

据了解，美白类在高姿整体销售中占比近70%，主打的两个美白系列“8倍白”和“8重新生焕白”共有23个SKU。预计2015年1月高姿将拿到25个美白特证。2016年，高姿新增的2个美白系列（汉方美白、高端进口美白）及部分特殊护理产品预计都将获得国家特证认可。在提前储备及申报的情况下，高姿在美白领域将力拔头筹。到2016年，高姿将拥有四大特证美白系列、BB霜、CC霜、防晒等70多款美白产品，这也为高姿成为国内专业美白领域的领先品牌打下坚实基础。

更接地气的高姿

在护肤品市场普遍不景气，国产品牌专营店渠道竞争日趋激烈的当下，高姿突然实现了近乎爆发的增长，这不可谓不神奇。

高姿的爆发，有许多方面的原因：多年的市场积累和沉淀；对美白品牌定位的坚持；渠道建设和资源整合；大力度的广告投入；保湿产品对高姿品类的补缺等等。然而另外一个不容忽视的原因，是高姿对专营店渠道以及终端投入和支持力度的加大。

在“高姿爱之旅”品牌发布会上，高姿董事长陈丹霞笑称高姿上半年开了1000多场订货会，送出了40多部宝马汽车和200多部“马六”。而在爱之旅订货会环节，订货政策极为吸引客户，场面火爆，山东一位乡镇店店主更是向记者表示高姿此次订货力度“空前绝后”。

除了订货政策，高姿在专营店渠道的终端活动也有声有色。高姿青海代理商对高姿的“月光宝盒”促销活动赞不绝口，38元的促销价格，包括高姿丝蛋白乳液、眼部精华、面贴膜、新颜凝胶和化妆包在内的5样价值278元的产品，让终端店尝到了甜头。

此前两年，高姿最为重视商超渠道，与上海百联、山东银座、家乐福、大润发、沃尔玛等系统都有合作。从2014年开始，高姿全面发力专营店渠道，保湿品类的加入、代理商的调整都在为引爆专营店渠道做准备。而在产品、媒体投放和动销活动上的投入，也让代理商和终端店坚定了品牌发展的信心。

陈丹霞曾不止一次表示，自己不爱开订货会。但在专营店渠道，代理商和终端店的压力，是品牌业绩提升的重要驱动力。此前不给代理商压力的高姿，开始大幅度优化和调整代理商，这是高姿改变姿态的重要标志。而半年1000多场订货会、力度空前的订货政策、丰富多样的终端动销活动，则意味着高姿已经彻底放下身段，开始满足和迎合专营店渠道的需求。

当依托立白集团背景，具备资金、团队以及美白领域先发优势的高姿，变得更接专营店渠道地气的时候，高姿品牌会发生怎样的蜕变？让我们拭目以待。

甘肃振荣商贸有限公司 总经理 马继荣

高姿的形象和品质都不错，前期在商超渠道也打下了一定基础，立白集团的背景也为其持续发展提供了支持。振荣公司在甘肃专营店终端组织的大型路演活动，高姿15天实现了79万元的销售。未来希望高姿能在广告投入和品牌灵魂的打造方面更进一步。

青海聚美化妆品有限公司 总经理 王欣玲

高姿每年在青海都有40%—50%的增长，高姿美白类产品安全性很高，市场也一直比较稳健。去年推出的丝蛋白保湿系列市场反馈非常好，保湿效果得到了终端和消费者的普遍认可。今年爱之旅品牌发布会推出的雪耳源萃系列价格适中，我也很看好。

山西阳泉佳宝丽化妆品有限公司 总经理 牛红亮

雪耳源萃保湿系列新产品定价非常亲民，是多数专营店渠道老板们认可的产品定价，也符合消费者对需求产品的预期。

沈阳东昇炜烨商贸有限公司 总经理 宋洪涛

本次高姿爱之旅的政策力度很大，终端支持也很足。相关动销活动在终端也非常受欢迎，“月光宝盒”活动在辽宁地区非常火爆。

新疆世纪伟业有限公司 总经理 汪静

本次高姿爱之旅与以往相比，参会的代理商和经销商增加了很多，主要亮点一是补水新品的发布，二是双星代言。高姿今年在整个市场上的投入，包括终端专营店的投入都非常大，这让很多合作伙伴增强了对高姿的信心，新疆的经销商在本次会议上订货也非常积极。

高姿西北大区经理 苗毅

高姿第六届爱之旅参会客户超过3000人，订货环节气氛热烈，秩序井然。现场抽奖方式公平，客户参与度高，订单率达99%，同时订货政策力度创历史之最，100%+20%的高中奖率、8万订货套餐均吸引现场客户多次追加订单。