“哪怕只看到了一丝商机，也要牢牢抓住，要是对一件事有了99%的把握，往往就没你的份了。”在不少人眼中，入行时间并不长的赵广明成长速度却很“惊人”，做事往往“不按常理出牌”。

在老店云集的陕西市场，成立仅4年的西安聚德商贸有限公司（以下简称“聚德商贸”）无疑非常年轻，其掌门人赵广明也是刚过而立之年。

2010年5月成为凯芙兰陕西省代理商的“80后”青年赵广明，仅用7个月时间就将旗下凯芙兰网点从40多家发展至180家。时隔4年，期间经历了凯芙兰代理权的“出走”，而后又于3个月前收回凯芙兰全省代理权的赵广明一直意气风发，他的雄心仍在飞扬，“西安现有凯芙兰网点40家，我计划在今年9月前增至100家。”

从计算机老师到专业彩妆代理商

2006年，毕业生赵广明成为陕西师范大学的计算机老师。两年后，一个经营化妆品批发业务的朋友找到赵广明合伙做生意，赵广明由此结缘化妆品。

“直到2010年，我仍是化妆品行业的‘新手’，那时有个去房地产公司的机会，同时凯芙兰公司告知我陕西省换代理商了。”赵广明认为2010年是其人生的一个转折点。究竟是去房地产公司“打工”，还是自己创业成为一名商人？他很快作出选择，“一则我认为彩妆在未来有巨大的发展潜力，二则我看中了凯芙兰品牌雄厚的集团背景。”

决定代理凯芙兰后，赵广明开始成立公司、建设团队。“之前不了解，接手后才发现凯芙兰此前在陕西三年换了四个代理商，陕西许多专营店老板甚至对其谈之色变。”这是一个比空白市场更难开发的“问题”市场，但赵广明却迎难而上，他还发现了新的商机。

2010年，陕西的代理商大都同时代理两三个护肤品牌，彩妆只是公司品类的一种补充，既不重视也不够专业。而赵广明抓住这一机会，对市场重新定位，在试用装更换、人员投入、专业培训几个方面“下血本”。

回忆起2010年5月26日召开的第一场凯芙兰招商会，赵广明感慨万千。“最开始凯芙兰品牌方讲品牌战略，讲了一半台下已经没剩几个人了，紧接着我上台讲怎样做彩妆，专营店老板又陆续回来了。”他在台上讲了两个多小时，现场订货金额达40万元。看起来就像个大学生的赵广明要做别人不敢想的事，恰恰迎合了店主们的需求，“大家纷纷取现金给我（订货），这份信任让我特别感动。”

接下来的两个月，赵广明迅速组建了一支近30人的专业彩妆师团队，并给所有与凯芙兰合作的专营店免费更换试用装，这一举措在陕西彩妆市场可谓空前，“我让店主自己上报所需试用装的数量，很多老板并不相信我们真的会免费更换。”在2010年7月28日召开的第二场招商会上，赵广明让合作网点店主按照之前上报的数量现场领取试用装，“有人领了一袋子，有人领了一箱。”赵广明从此出了名，凯芙兰在陕西的网点开发也从此势如破竹，“第二场招商会上现场开发了40多家网点。”

为何要在试用装上大做文章？赵广明的彩妆逻辑很简单，只要给顾客化妆化漂亮了，顾客自然会买，这就需要体验营销，试用装是体验的前提，“所以我们干的第一件事就是更换试用装，接着是对店员进行专业培训。”

从2010年5月到2010年年底的7个月时间内，赵广明共开了3场招商会和4场培训会，这样的“快节奏”调动了终端店老板的积极性，也扭转了凯芙兰在陕西彩妆市场不够强势的局面。“截至2010年底，凯芙兰网点达180家，（7个月）回款300多万元。”在他接手之前，凯芙兰在陕西的年回款额仅100万元。

凯芙兰省代权的“出走”与“回归”

正当赵广明将市场运作得风生水起之时，却遭遇代理权的分割。因厂家政策调整，2011年凯芙兰在陕西市场又发展了2位代理商，赵广明辖下的关中区域被划分出去。“关中区域是我们当时的核心区域，有近130家网点。”本以为生意已经顺风顺水的赵广明深受挫折，一度想过放弃。“虽然入行不久，但对这个行业感情很深，而且认识了很多朋友。”最终，赵广明坚持了下来。

区域划分后，赵广明辖下的陕北、陕南市场只剩50多家网点。而这两个区域的彩妆消费力较弱，于是赵广明转变策略，以点带面攻下君汇化妆、美之约、恒丽等大店系统。“2011年、2012年两年，陕北、陕南区域的回款总额是关中区域的两倍。”

通常彩妆代理商比较关心店内是否有自然堂、丸美等护肤品牌，但赵广明选择合作网点的首要考量是，店主是否喜欢彩妆以及对彩妆未来的发展潜力是否认同，而后才会考虑店铺质量等其他因素。“店主必须重视彩妆，才能把它卖好。”另一方面，他认为店里的彩妆品牌越多越好，“彩妆需要氛围。”

而对于彩妆的库存管理，赵广明也颇有心得。“我按照销售排名将产品分成不同层次，给客户提供的试用装色号是全的，但货不会备全。”据了解，目前凯芙兰品牌共60多个单品，250多个SKU，赵广明在备货时只会挑选其中的近50个单品，将损耗率控制在2%左右。与此同时，赵广明在推广时也会突出凯芙兰的底妆优势，“品牌一定要有特点才能被消费者记住，往年底妆在凯芙兰总销量中占比30%-40%，今年我将这一比例提升到了60%。”

今年5月，赵广明将陕北、陕南的凯芙兰网点增加至90多家，强劲的实力让他重新赢回了凯芙兰的省代权。此时关中区域只剩下70多家网点，和赵广明三年前交出去的市场已是两样，“现在团队的扩充问题不大，但网点开发压力很大。”

赵广明计划用沙龙会、路演等活动来打响网点开发的“突击战”，在今年9月之前将凯芙兰在陕西的网点总数提升至300家。值得一提的是，今年6月底，赵广明在君汇化妆做了一场为期3天的促销活动，但没有派一名美导或促销员。“我们想开启一种新的促销方式，将人员费用转化为给消费者的让利。”赵广明表示，以往的买赠活动往往指定了产品，但这次活动是在凯芙兰产品任选的情况下，买一件，第二件免单（价格要求低于第一件），第三件特价（睫毛膏指定款3折）。活动期间，凯芙兰在君汇化妆6家店的销售额达20万元。事实证明，赵广明的大胆尝试成功了。

如今赵广明还接下了春纪陕南区域的代理权，“接手半年以来，网点数从20家提升至37家。”追求从不止步，在彩妆代理经验进一步成熟之际，赵广明又开始摸索护肤品牌的玩法。