中国台湾与内地化妆品行业之间的距离从未如此之近。

2014年5月14日，国家食品药品监督管理总局药品化妆品监管司司长张爱萍在福建平潭考察时表示，平潭作为全国唯一的对台综合实验区，可先探讨在对台小额贸易市场推行台湾化妆品免税的小范围试点，待条件成熟后，再逐步阶梯式放宽范围。这也意味着台湾化妆品有望免税“北上”。

6月15日，厦门市药学会与台湾化妆品GMP产业发展协会签署化妆品审批通路合作交流协议，计划把200余家台湾化妆品企业引入厦门。按照台湾化妆品GMP产业发展协会理事长钟兴春的说法，协议签署后，未来台湾化妆品进入大陆市场的审批时间至少可缩短两个月，其相应成本亦将大幅降低。

连续的利好消息激励着更多台湾化妆品品牌进入中国大陆市场掘金，然而这些消息对于目前合作濒临破灭的深圳思萨投资有限公司（以下简称“思萨”）与主打面膜的台湾品牌森田药妆而言，则有着完全不同的感受。

初入内地

2009年，思萨与森田药妆公司签署合作协议，思萨作为森田药妆的中国内地总代理商分销森田药妆旗下产品，而在此之前，思萨仅有2年的化妆品代理分销经验。在经过几轮沟通洽谈后，双方最终达成合作意向，2010年5月，思萨携手森田药妆亮相上海美博会，宣布启动内地市场招商。

但思萨并未立即将森田导入如火如荼的本土专营店渠道，而是选择前期进入Ole’精品超市、万宁等系统试水，结果显示，森田药妆整体销售并不理想。2011年初，思萨开始与屈臣氏谈判将森田药妆导入屈臣氏内地门店，经过14个月的拉锯战，2012年6月，森田药妆正式进驻屈臣氏渠道。

思萨总裁孙汉武对《化妆品报》记者表示：“森田药妆在内地的快速发展是在进入屈臣氏系统以后才逐步显现。”此时森田药妆在屈臣氏的最高月销售额可达千万元，随后，思萨逐步将森田药妆导入大润发、沃尔玛、家乐福等知名KA系统，并在全国市场借势发力。

刚开始发力的思萨却首次遭遇“割地”之痛。2013年，森田药妆与思萨签署协议，自2013年下半年开始回收思萨在上海、江苏、浙江、重庆四大区域的代理权，由台湾森田药妆公司上海分公司——上海伸庭生物科技有限公司负责运营。对于此次割地，孙汉武告诉本报记者，“此前双方签署的合同还未到期，森田药妆因为上市希望能够在内地获得更多直营区域，所以双方在上海成立合资公司运营这四大区域，具体事宜均由森田药妆公司人员打理，思萨并不插手。”

变局

但江浙沪等地出让后，思萨与森田药妆公司就森田药妆品牌未来在内地的发展开始有了越来越多的矛盾。

2013年下半年开始，思萨从市场得到的关于森田药妆销售运营的反馈越来越多：在思萨代理的四川区域，一款森田药妆产品最新推出，但思萨尚未拿到的新品已在成都王府井上架销售。据2012年思萨全年区域销售数据分析显示，在成都市场，仅森田药妆这一品牌就为思萨回款200万元，当时预计2013年回款超过300万元，但其2013年的实际回款额仅为30万元。同时，森田药妆公司在江浙沪以及重庆以外地区窜货及预备寻找代理商的信息不断传入孙汉武耳中。

一位与思萨合作的销售商对本报记者表示，森田药妆公司的人确实与其接触过，双方就直接从森田公司处采购产品销售进行洽谈，其2.5折的采购价相比思萨更为诱人，而对于目前其区域销售森田药妆产品的来源，他表示不方便透露。

得到这些反馈信息的孙汉武开始与森田药妆公司就代理区域的市场乱象进行沟通，而沟通结果不尽如人意。与此同时，市场上有关森田药妆公司在思萨代理区域寻找代理商的消息则越来越多。

据孙汉武透露，目前对于合同尚未到期的江浙沪及重庆以外地区代理商，森田药妆方面主要采取两种方式：首先寻找已与思萨合作的代理商进行合作，承诺以更低折扣供货；此路不通则会考虑在同一区域重新寻找代理商。

在河北甚至出现过两位同为森田药妆品牌代理商之间发生冲突的事故。

除江浙沪地区的市场份额回收，森田药妆公司还希望收回内地最为重要的渠道屈臣氏系统的代理权。按照2013年思萨与森田药妆公司签订的合作协定，总部位于上海、江苏、浙江、重庆之外的屈臣氏、万宁等全国连锁系统仍将由思萨进行代理操作，但上海长发丰源日化用品有限公司负责人向本报记者证实：森田药妆公司曾主动联系长期操作屈臣氏系统的长发丰源，意图借助长发丰源进入屈臣氏。

品牌方与代理商之争也使得品牌在市场遭遇困局。

目前，森田药妆在大陆市场部分省市的分销已然陷入僵局，其2012年开始的高速增长势头在2014年或许将戛然而止。河北北国超市系统负责人告诉本报记者，目前森田药妆面膜已进驻部分北国超市网点，但销售并不理想，在面膜品类中排名倒数第二。而来自森田药妆华东与华中区域的数据也并不乐观。

与此同时，因遭遇职业打假人举报产品含有有害物质，森田药妆在全国多个省市被工商局查处，华东区域大润发、家乐福系统遭遇下架处理，全国屈臣氏系统多个产品同样被下架，仅剩2个单品。思萨也因此被屈臣氏冻结650万元货款并退回价值600万元的货品。

余波

自2013年森田药妆公司在上海设立分公司（上海伸庭生物科技有限公司）以来，目前其团队已有20余人，森田药妆公司直控内地市场的野心显露无疑。2014年，森田药妆公司再次向思萨提出“割地”要求，试图对思萨现有代理区域进行划分，森田药妆公司的具体要求为：在上次分割了上海、江苏、浙江、重庆四省市基础上，这一次，思萨仅能保留北京、天津、河南、山东、湖北、湖南、广东、陕西、云南九个省市的代理权，目前双方还在就这一问题进行谈判。

孙汉武对森田药妆公司要求再次划分区域深感意外，“一般而言，品牌会在代理商业绩不好的情形下进行代理权的划分，但目前思萨代理的森田药妆表现良好，2013年在进行区域划分后仍能实现5000万元的回款，2014年如果只算再次划分后的九个省市，思萨仍能完成5000万元回款指标。”

在经历台湾森田药妆公司的多次毁约事件后，孙汉武对于未来与森田药妆的合作表示不容乐观。“现在思萨只是森田药妆的区域代理商，且作为区域代理商的供货条款相比其他代理商并不理想，鉴于此，思萨正规划未来几年将逐渐降低森田药妆在公司整体销售占比，2014年森田药妆的占比为50%，未来这一比例可能会降至20%。”

思萨在经此事件后亦开始将其重心转向法国R’QUEEN瑞薇琪、以色列CTOOTH C齿儿童牙膏等其他进口品牌，并将考虑收购国外品牌作为自有品牌，以掌握更多话语权。

而《化妆品报》记者就这一事件联系森田药妆公司位于上海的分公司，其公关负责人对记者表示这一事件涉及森田药妆公司的商业机密，并不方便对外透露。截至8月12日晚记者发稿时，尚未收到任何来自森田药妆公司的反馈。

森田药妆与思萨合作开创了台湾品牌以总代形式进入内地市场的先例，台湾森田药妆的割地风波，必然使得中国代理商未来在以总代模式与台湾品牌合作时更为谨慎。