“90后的新玩法我可以不玩，但是不能不懂。”西安花雨名妆总经理张帅最近正在研究微信商城。2008年开了第一家化妆品店的他已经与这个行业打了6年交道，“今年大家都在抢市场，我们不能和顾客有代沟。”

目前花雨名妆在西安市区及城郊共布局了9家店，张帅认为当务之急在于“吸客、引流”，“实体店要回归它的本质快进快出。”面对不断成长的90后消费群体和其他竞争对手的竞争，张帅不断对花雨名妆进行调整，以尽力迎合新客群的消费习惯。

给顾客一个进店的理由

“去年我们淘汰了4家面积较小的门店，目前半数门店面积均在50平方米以上，未来再开新店面积会大于70平方米。”张帅认为，小店的竞争力在未来只会越来越小，“小店存放的货品有限，很多服务也没办法实现。”在他看来，单纯的商品对新兴消费群体的吸引力正在减弱，取而代之的是商品的附加值，张帅希望有足够的空间来实现更细致的服务与更丰富的产品陈列。

与此同时，张帅还在陆续调整现有的9家门店，“每年的7-8月淡季我都会把花雨名妆重新布置，一年一个小变化，两年一个大变化，让顾客一直有新鲜感。”而追求新鲜感恰恰是当下90后的重要特点之一。张帅告诉《化妆品报》记者，其中有一家店最近已经重新装修完毕，优化之后店内陈列全部改成自营柜，单店SKU增多，区域模块更加鲜明，“虽然全部采用自营柜，但是我会在柜台颜色、柜台形状上‘做文章’，不会让顾客一进门就感觉一下子‘把整个店看透了’。”

值得一提的是，新装修的门店规划出了护理区、大日化区和挂件区。张帅对此颇为感慨，“6年前我们就是从洗衣粉、洗洁精、卫生纸等大日化生意起家，后来慢慢转向化妆品，现在又开始‘回归了’。”利润低、物流成本高的大日化品类在很多店主看来有些“吃力不讨好”，而张帅的目的很明确：吸客。为了能够及时补货，张帅计划在每一家规划了大日化区域的花雨名妆门店附近设立库房，“每一间库房的面积在20-30平方米就够用了”。张帅认为这样做“很值”，“实体店的便利性越来越重要，品类齐全的日用品能够吸引更多的顾客进店。”

挂件区也是花雨名妆今年的新尝试，“我们共有3家校园店，社区店的90后消费群体也在增多。”张帅希望陈列了当下流行饰品、手工制品、小工具的挂件区能够成为花雨名妆的一个新亮点，他认为，“我们需要给顾客一个进店的理由”。

据了解，花雨名妆有一家校园店紧挨娇兰佳人。“娇兰佳人刚开业的时候对我们影响较大，但我们可以扬长避短，避免与它发生正面冲突。”张帅观察到娇兰佳人的彩妆相对弱势，因此有意识地提升那家店的彩妆份额，并在服务上做得更细致。如今花雨名妆主要经营卡姿兰、巧迪尚惠、凯芙兰、兰瑟、烙色等彩妆品牌，根据不同门店的差异化特点进行资源分配，每家店的彩妆品牌保持在3个左右。

与90后员工斗智斗勇

谈及让许多专营店老板头疼的员工流失问题，张帅显得很淡定，“铁打的营盘流水的兵，员工流失很正常，但是骨干不能流失。”张帅透露，目前花雨名妆的团队共有30多人，其中3个区域经理和8个店长90后，身为80后的张帅有时也感觉“接不上他们的招”。“刚创业的时候，团队基本上都是80后，那时候我们会把事业看得比较重要，但你不知道90后们在想什么。”张帅有些无奈，“她可以什么都不要在这里尽职尽责，也可以什么都不要明天就离职。”

虽然并没有摸索出万全之策，但张帅认为关系的维护非常重要。“要平衡好区域经理和店长的关系、区域经理和营业员的关系，区域经理也需要在巡店的过程中及时协调店长和营业员的关系。整个工作环境让员工感到非常舒适，员工的流失率自然会降低。”张帅认为，管员工“不能勒得太紧”。

而对于销售起来相对“麻烦”的彩妆，张帅并没有安排专人负责。“我们的区域经理每天都会巡店，给店员的每日规划任务中也包括了彩妆任务，店员会将每天的工作业绩、销售想法进行记录，并在开会时与大家分享。”张帅表示，勤检查、多记录的管理方式有效地避免了店员的“偏科”问题。

“下半年会加大对员工的培训力度，除了日常销售技巧之外，我们还会着重养生知识方面的培训。”张帅强调，“不能和顾客有代沟。”他认为对顾客健康的关心能迅速拉近90后店员和90后消费者之间的关系。

今年，张帅计划围绕西安南郊再开3家新店。目前，他还在摸索更为细致的体验销售和售后服务方式，不断对服务方式进行调整。在日益变化的市场环境中，花雨名妆从未停下脚步。