“陕西2013年回款过2000万元的代理商并不多见，应属‘第一梯队’。”在走访陕西市场时，不少当地代理商和专营店店主这样告诉《化妆品报》记者。成立于2005年的陕西信丽诚商贸有限公司（以下简称“信丽诚”）便是“第一梯队”中的一员。经历长达3年的艰难筑基和接连4年业绩翻番的快速成长，代理温碧泉、伊卡露诗等多个品牌的信丽诚已在陕西布局了500多家网点。“2014年市场的确疲软，但我们找到了新的增长点。”信丽诚市场总监魏旭东信心满满。

温碧泉专营店渠道增长30% 

2006年，成立仅一年的信丽诚成为温碧泉陕西省代理商。“8年前温碧泉的品牌力相对较弱，市场开发难度较大。”魏旭东回忆起早年的辛苦颇为感慨，“初期只有4名业务员，开发一个客户有时要跟一个星期，‘拿下’后紧接着要派人驻店销售。”魏旭东告诉记者，当时思路很简单：每开发一个网点就要保证网点的持续销售。

从2007年到2009年，信丽诚都在打基础。得益于此，温碧泉在陕西的网点非常稳定。时至今日，温碧泉在陕西的大部分客户和信丽诚合作均在五六年以上，合作8年的客户也不在少数。

当陕西空白市场被一一攻下，各网点销售进入平稳期，擅长“打江山”的信丽诚又该如何寻求新的增长点？

2013年7月1日，由于厂家战略调整，温碧泉陕西安康、汉中区域被划分给其他代理商操作，信丽诚的工作重心也从单纯的网点开发、提升销售转变为寻求品牌的长远发展。“今年信丽诚的温碧泉团队将从三方面入手寻求增长点：一是优化专营店网点，进驻更多的A类店；二是借助媒体宣传、地面广告、微信公众平台等方式，提升温碧泉品牌在消费者中的知名度；三是将温碧泉的平均客单价从100元左右提升至120-150元。”魏旭东透露，信丽诚2013年温碧泉专营店渠道销售回款2000多万元，今年目标增长30%。

据了解，从去年下半年开始，温碧泉即开始在陕西投入车站广告和楼宇广告，已基本覆盖西安和陕西各县级市较好的高层建筑。与广告投入同步的是信丽诚对网点的优化，“目前温碧泉在我们所负责的区域已有近300家专营店网点，接下来会进一步提升网点质量，瞄准当地店销第一的专营店。”

不同于以往的大型促销，信丽诚今年下半年将以体验活动带动产品销售。“我们计划利用门店5平方米左右的空间，布置茶几和座椅，邀约门店会员前来体验产品并免费赠送中样。”魏旭东认为，日复一日的买赠活动对品牌的长远发展无益，顾客也无法真正体验到产品。“我们不希望顾客是为了某个赠品而购买温碧泉的产品，而是从心底真正喜爱温碧泉产品，从而产生二次购买。”魏旭东告诉记者，每场体验活动的时间不能低于3天，目前已与十几家门店进行沟通，店老板的认可度较高。

成立温碧泉商超部

在温碧泉专营店渠道策略日趋清晰之时，信丽诚于2013年10月成立了温碧泉商超部，目前正陆续进驻陕西两大超市系统——华润万家、人人乐。除了拓展温碧泉的超市渠道，信丽诚还与民生、百盛等西安的百货店洽谈，魏旭东透露，“未来不仅是西安市的百货，我们还会进驻陕西部分地级市的百货。”记者了解到，目前信丽诚温碧泉专营店团队共60人左右，商超团队也有近60人。 

能够在短时间内大幅度扩充团队并开展工作，信丽诚对公司团队的稳定性无疑非常自信。“信丽诚在待遇上并无明显优势，但3年以上的老员工能占到公司团队的一半。”据了解，信丽诚每两个月都会开一次公司例会，对员工进行培训。除了专业知识的培训，信丽诚也会从各方面提升员工的个人素养，“养生常识、时尚元素、服装搭配、顾客心理，包括心态的激励我们都会在培训中有所涉及。”魏旭东希望将时尚、活力的工作态度落实到每一个员工身上，“拉近与顾客的距离能够大大降低销售的难度，此外，上述知识的丰富本身也能够提升员工的个人气质，增加顾客的好感度。”

公司团队的高凝聚力大大缩短了老团队与新成立的温碧泉商超部之间需要经历的磨合期，魏旭东表示，“今年上半年一直在铺设超市网点，下半年将迎来收获期。”

搭建品牌结构金字塔

在抓好温碧泉这根主心骨的同时，信丽诚也在稳步拓展新的品牌。“去年接了郑明明，今年接了章华汉草和亮莊洗护。”魏旭东告诉本报记者，如今信丽诚手握郑明明、伊卡露诗、章华汉草、亮莊洗护4个品牌的陕西省代理权，护肤、彩妆、洗护品类一应俱全。“现在各品类的品牌都很多，但总有品牌能杀出重围。我们接品牌很谨慎，每接一个品牌都要想办法经营好。”魏旭东表示，信丽诚正在一步步完善品牌结构。

据透露，信丽诚为代理的每个品牌都建立了独立团队，依照各品类的不同特点摸索新的营销模式。“洗护品牌和护肤品牌的操作方式就不一样，很难现场体验，因此需要大力度的促销活动来拉动。”魏旭东分析，章华汉草和亮莊洗护今年的工作重心是开发网点。问及同时接两个洗护品牌是否有冲突，魏旭东表示，“章华汉草的定位相对高端，功能上偏重‘养、护、染’，到今年年底网点数量将达到80家；亮莊洗护相对大众，重点在‘洗’，今年网点目标在100家以上，乡镇市场也会有所涉及。”

“虽然大环境不好，但我认为任何困难都有方法解决。”魏旭东一句话道出了其信念。毫无疑问，走过了快速成长期的信丽诚已经初步找到了新的增长点。