目前，在国内香水市场，圣美伦、贝丽丝、维维尼奥、冰希黎等一众香水品牌都在极力打造品牌特色，开拓全新渠道，试图抢占更大的市场蛋糕。值得一提的是，根据维恩咨询统计数据，冰希黎在天猫2014年上半年香水/香体产品品牌成交额排行榜中位列第6名，成交额为619万元。《化妆品报》记者了解到，冰希黎2009年进入市场后，迅速在天猫等电商平台上打开局面，成为国内发展速度较快的香水品牌之一。

无心插柳，初战电商

与许多刻意开辟电商渠道的品牌不同，冰希黎最初并没有针对电商平台提出“一揽子”政策。冰希黎（上海）国际贸易有限公司营销总监丁玄告诉本报记者，冰希黎最初是线上线下同时运营的，但意想不到的是，线上渠道发展速度更快，这是借力电子商务流行趋势的结果。

而这也是误打误撞摸索出来的。丁玄介绍，2006年前后，他们对专营店、摆地摊、发展电商等方式都一一尝试过。最开始对做电商并没有十分重视，只是抱着推广品牌知名度的目的，不料却一战成名，在电商渠道建立了不错的声望。

究其原因在于，首先，冰希黎香水产品的定价不高，普遍在100元到200元之间，这对乐于尝试的网购消费者有着较大吸引力；其次，冰希黎香水瓶身的设计独具匠心。冰希黎销售经理龚江燕告诉本报记者，消费者对电商平台销量最好的香水，最多的评价还是“很漂亮”“瓶身设计很别致”，其次才是“很好闻”。消费者在线上购买一款没有闻过的香水，首先还是会从外观上判断，香型的作用更多在于吸引回头客。

据了解，冰希黎目前超过70%的回款都来源于网络销售。丁玄认为，不少品牌都曾不同程度地尝试电商，但之所以成功的不多，一是因为它们被过去的成功模式固化；二是品牌方的选择面更广。“选择了一些，自然也要放弃一些，他们不是做不好，而是没有将重点放在电商上面。”记者了解到，即使回款大部分来自于电商，但冰希黎现阶段运营电商的团队规模并不大。

挑战神坛，将香水带出奢侈界

丁玄说：“品牌创立之初就定下了这样一个理念——‘要将香水拉下奢侈品的神坛’。”

丁玄认为，香水现阶段在国内尚属奢侈品，但在国外已属于大众消费品，定价在10-20美元的范围，未来国内香水走向大众消费势必是一种趋势。“冰希黎既然已经看到这种趋势，就要走在前面，成为趋势的引领者，实现高品质香水的平价化。”根据冰希黎线上数据显示，国内消费者对国产香水的接受度越来越高，仅4年时间，国内香水的市场份额就由2009年的5%扩大到2013年的20%。

据称，冰希黎的香水原料和配比技术均来自法国，在国内进行灌装和销售。丁玄介绍，最初公司考虑过原瓶进口，但成本太高；也考虑过国内原料和配比技术，但不符合产品的定位。因而最终决定仅包材与国内厂家合作，原料和配比技术则取自法国。目前，冰希黎在法国的研发团队有三四人，与国内研发团队人数相当，同时在上海设有三个办事处，分别负责产品营销、仓储物流和产品研发。

虽然经过五六年的发展，但冰希黎香水的SKU尚未超过20个。丁玄透露，冰希黎也曾考虑过推出几十元的产品充量，但最后方案被否决。出于对品牌定位和客户群的清晰认知，冰希黎坚持了一贯路线，只做100多元的香水产品，针对20-28岁的消费群体。

拓展渠道，任重道远

现阶段冰希黎的线下渠道回款只占品牌总回款的20%左右，但冰希黎下一步的计划却是要发展线下渠道。

丁玄介绍，冰希黎现阶段的线下渠道主要是专营店和百货，但专营店渠道目前基本上已被放弃。他认为，不少本土香水品牌在专营店渠道的经验比较丰富，冰希黎没有必要在这方面和它们硬碰硬，冰希黎的目标是安娜苏这类定价不太高的国际香水品牌。在丁玄看来，冰希黎的产品线并不特别丰富，产品定价集中在100多元，更适合百货渠道。

据了解，冰希黎之前也考虑过屈臣氏和万宁系统，但考虑到这两大系统对品牌方颇为强势，且店内品牌竞争激烈，销量平平，尤其是女香的曝光率不高等多方面因素，最终放弃。

不过，线上和线下终归千差万别，线上铺货的成本远小于线下，线上铺货要把握好节奏。丁玄认为，拓展市场，既不能走得太超前，也不能太滞后，太超前需要大量的成本资源铺垫，太滞后则不能在市场上占据有利地位，因而要对市场有准确的把握。目前，冰希黎对百货渠道还处于摸索阶段，未来将先从二三线城市的一线百货发力。

丁玄表示，冰希黎近几年将逐渐加大线下投入力度，但不会突然发力把所有精力放到线下，因为线下尚需经验累积，布局还需一步一个脚印。

引爆周末经济  淘宝3天卖出1002吨洗衣液

本报讯  据淘宝9月1日下午发布微博称，8月29至31日的这个周末，淘宝卖出1002吨洗衣液，这是线下一个中大型超市30年的销售总量，获得“世界3日内线上销售洗衣液最多的周末促销活动”世界纪录认证。淘宝已成功撬动并引爆了周末经济。

据了解，此次活动由淘宝联合立白、威露士、蓝月亮、奥妙、绿伞五大洗衣液品牌联手推出。3天内，五大洗衣液商家均在线上突破了单日最高成交总量。其中，截至周一（9月1日）早上8:00，13斤装的威露士洗衣液销售了5.097万件，为五大洗衣液品牌中卖出最多的商家，而3件装的立白洗衣液组合也销售了4.9万余件。

这不是淘宝对周末活动的第一次尝试，此前的5月底（纸巾）、6月底（卫生巾）、7月底（厨电食材）都已对不同品类进行过多样售卖促销，效果皆不错。事实上，周末一直是各大电商平台网购的低谷期，因为消费者在这段自由时间可能转移到线下，淘宝在对淘宝天猫用户的购买习惯进行数据分析后，直接同商家对接，推出此类活动，旨在笼络家庭主妇市场，撬动“周末经济”。