越来越多的代理商降低了接洽国产品牌的频率，或者逐步砍掉盈利状态较差的国产品牌，将主要资金和优势资源积累起来，准备拓展纯进口品牌领域，希望藉此突破毛利率低、渠道低端的瓶颈。

    然而，纯进口终端品牌的现状距离国产品牌代理商的期望值，还有相当长的距离：多数纯进口品牌坚持直营终端模式，不发展加盟；少部分纯进口品牌虽然开放部分市场加盟，但缺乏品牌发展规划和售后服务，代理风险较大；还有一部分则是本土企业在海外注册品牌，然后通过进口手续和高昂的定价策略，化身为所谓的“洋品牌”。

    面对纷繁复杂的“洋品牌”市场，代理商未来渠道升级规划还将面对许多考验，甚至可能在“梦想”开始之前就戛然而止，他们坦言，这就是现实。

    “无疾而终”的代理合同

    成立一个专业的团队，代理纯进口终端品牌，开拓高端百货店和精品店渠道，这一直是合肥人广商贸公司总经理邵国栋的梦想。很幸运，邵国栋在2008年底就为这个梦想搭建了优质平台，并开始接触纯进口品牌。

    在不到两个月时间内，合肥人广商贸公司接触了多家欧美及韩国、日本品牌公司及中国区总代理，并且成功签下两个法国纯进口高端品牌的代理协议，准备着手拓展A类精品店和百货店渠道。

    然而，在接下来的时间里，邵国栋逐渐发现了很多问题：首先，这两个法国品牌均由国内总代理操作，由于需要满足加盟商的利润需求，因此价位在法国本土售价基础上加价很多，单品在350-1000元之间，目前安徽省内尚无与之匹配的百货店和精品店渠道；其次，除了进货价折扣率相对优惠以外，品牌没有系统的媒体宣传、售后服务和促销档期的人员支持，基本要靠代理商自己来树立品牌知名度，以及开拓市场渠道。另外，品牌每年的销售回款额制定得较高，对于全新入市的品牌而言，几乎是“不可能完成的任务”。

    “即使是纯进口品牌，同样需要厂家与代理商共同开拓市场，而这两个品牌的培训师和促销员下市场还需要代理商申请，并且支付其产生的全部费用，那这个市场基本很难做起来。”邵国栋告诉记者，在签了合同之后的半年时间内，他与两个品牌总部负责人进行了坦诚的沟通，认为自己公司实在没有办法完成品牌的市场开拓任务，最后得到品牌厂家的理解，代理协议自动失效。

    类似邵国栋这样的情况，西南地区的代理商也有相关实例。2006年，重庆佳津商贸有限公司代理了韩国水果之乡、金正文芦荟两个进口品牌，最鼎盛时期，两个品牌在重百、新世纪系统中共设立了10多个形象专柜。然而，商场进场费、管理费和人员工资让公司的成本压力剧增，品牌厂家对这些费用却没有支持。佳津公司被迫选择退出商场渠道，只保留了批发渠道维持基本运转。

    有代理商表示，纯进口品牌的折扣基本在4折左右，如果进商场还需增加17%的增值税，商场的扣点率也在25%左右，因此代理商操作百货店渠道的毛利率只有10多个点，如果没有厂家足够的支持，销量不能达到较高的水平，亏损的风险就很大，这也是一些代理商对洋品牌望而却步的主要原因。

    寻找差异化“洋品牌”的突破口

    重庆雅圣日化公司以代理上海家化旗下高夫品牌起家，多年来逐步引进了加拿大“树语”精油护肤品，Dior、兰蔻、大卫杜夫、UDV等一二线品牌香水，从而逐步在重百、新世纪百货、王府井百货和新世界百货建立了10多个综合香水形象柜，并且将终端渠道拓展至涪陵、达州、万州、攀枝花、南充和西昌等二线市场，创造了比一线百货店专柜更高的销售业绩。

    2009年开始，重庆雅圣日化公司又从北京美缇公司获得了多个进口香水品牌的代理权，包括Boss、Armani、Kenzo、DKNY、Tommy、CK六个品牌，并且将这几个品牌设计成组合形象柜，更新原有的百货店香水专柜。至此，雅圣公司也确立了公司以进口香水为主要品类的代理模式。

    “在所有百货店形象专柜中，单柜最高年销售额达到100多万元，这比许多护肤品的销售额还要高。”重庆雅圣日化公司总经理张宪表示，虽然重庆主城区百货店最高销售额领先，但是达州、万州百货店的年销售额也超过十几万元，而且涪陵商都的销售甚至超过大多数主城区百货店专柜。张宪的经营模式很清晰：专营知名进口香水品牌，选择百货店渠道，同时将渠道下沉到潜力巨大的二级市场。

    其实这一经验也是他在走了许多弯路之后摸索总结出来的：最初，公司代理品牌涵盖护肤、香水、精油等领域，并自建精品店做形象展示，由于选点不当、运营成本过高最终失败；然后，公司在重百、新世纪百货、太平洋百货、大洋百货、立洋百货、百盛等百货店系统设立香水专柜，希望通过网点数量提升销量，然而商场费用和用工成本每年都以两位数速度增长；最后，公司精选了重百、新世纪、王府井、新世界等几个消费群稳定、销量较高的百货店稳扎稳打，形成了最终的模式。

    业内人士认为，多数发展加盟商的纯进口护肤品牌往往在卖点、营销、利润率方面优势并不突出，甚至不及知名终端品牌，只是在“洋品牌”身份和包装方面形成一定区隔，然而消费者已经对知名度不高的“洋品牌”失去崇拜的心态，销量很难在短期内达到预期。相反，知名度高的纯进口香水在利润率、口碑方面具有一定优势，同时不同品牌的香水代表不同风格和使用场合，这也能无形中提升终端销量，因此，如果代理洋品牌，知名香水、精油护理和局部护理类的进口品能够通过差异化弥补终端服务的不足，从而满足百货店引进差异化品牌的需求。