本报记者  何凤

    他本是园林设计师，22岁出师，凭借娴熟的技术，逐渐拥有了自己的一片天地。然而，正值其设计事业如火如荼之时，他却一头扎进日化行业，短短五年时间，从一家9平方米的店铺做起，如今已拥有8家化妆品店。他就是合肥狐狸小妖化妆品连锁店总经理王佩。

    为何他一年内三次装修门面？为何他的店铺总是以中小型为主？在代理事业不断创收时，为何他却毅然砍掉所有代理业务？80后王佩，从“造美”到“贩美”，实现了他最主要的角色转变。

    从园林师蜕变为美容师

    2006年，景观工程专业毕业的王佩获得了一份园林设计的高薪工作，但他很快便厌倦了这种应酬不断、常年奔波的生活。于是那粒创业的种子在他心中逐渐萌芽。

    2009年11月，一次偶然的机会，王佩了解到合肥步行街三楼有家店铺要转让，于是他便决定租下来。“其实当时并没有想到要做什么，只是想尽快摆脱这种四处奔波的状态。”经过多番考察，因为看好化妆品发展前景，他最终决定转战化妆品行业，开化妆品店。

    当时合肥步行街周围已分布了20多家大大小小的化妆品店铺，竞争相当激烈。王佩选择了差异化的经营策略：将产品结构定位为50%的化妆品、50%的化妆工具以及各种女性时尚饰品。这种独特的产品结构，在一定程度上保证了店铺的客流量。

    但由于当时很多知名化妆品品牌在当地均已设有网点，初来乍到，王佩只能退而求其次，选择那些名气相对较小的品牌。

    为了与消费者更好地沟通、交流，王佩白天在店铺守店，晚上关店后去当地专业的学校学习美容知识。经过两个月的学习，他基本了解了化妆基础知识，也敢于给消费者试妆。通过不断地学习和实际操作，他的化妆技术不断提升。如今，王佩的化妆速度和技术水平更是超过不少专业彩妆师，“我现在5分钟就可以搞定一个妆。”他信心满满地说。

    另外，他还学了中医和营养学课程，“对于消费者的皮肤问题，知道如何解决，并能够帮他们选择适合的产品，这样最容易培养出忠诚的消费者。”

    强化陈列    追求高坪效

    凭着王佩的那股闯劲，他的生意越来越好。开店第一年店铺便收回了成本。“一家店的影响力是不够的，必须要形成规模效应。”王佩便开始谋划连锁发展道路。2011年6月，经过两年蛰伏，他开出了第二家店，随后更是加快速度扩张，每三个月便开一家店。

    如今，王佩共有8家化妆品店，面积在15-120平方米之间，其中大多在50平方米以内。为什么王佩偏爱经营中小店铺？

    他的解释是：“相对而言，中小店铺房租、水电费等成本较低。”这是对抗房租、人员工资不断上涨的最好方式。

    在有限的空间实现坪效最大化是王佩追求的重要目标。狐狸小妖店铺平均SKU数为8000-10000个，相对其它同等店铺来说，SKU数量明显偏多。如何提高店铺坪效，王佩自有绝招。

    首先，在装修上下功夫。园林景观设计专业出身的王佩，在门面装修上也有独特的见解，他充分利用店铺的每个角落，以求实现店铺利用率最大化。第一家店铺，面积只有9平方米，通过缩减柜台的宽度和高度，实现柜台陈列层数的增加。

    其次，综合柜的大量使用，也在很大程度上提高了坪效，狐狸小妖自开店开始便使用王佩自己设计的综合柜，“一个2米的柜子一层可以摆放5个品牌，整个柜子便能摆放至少12个品牌。”王佩自豪地向记者展示自己的成果。

    “单位面积陈列的品类越多，在一定程度上便能实现其坪效。”为此，王佩给记者算了一笔账，普通店铺100平方米摆放的SKU，他只需要50平方米就能够摆下，而在同等条件下，100平方米的店铺所需的成本则是50平方米成本的两倍以上。“因为南方人跟北方人身高的差异，柜台也不一样；各类产品的摆放位置也要根据人的视觉进行选择。”

    除了追求良好的陈列效果，王佩在店铺设计与装修上费尽心思，也源于他骨子里的执着和对完美的追求。在其他人看来已经相当完美的装修，他却怎么也看不顺眼，以至于在不到一年的时间里店铺装修了三次，光装修费用就花去了9万元。

    令人欣慰的是，每一次装修都带来了销售额的不断提升。“我们当时装修的直接目的并不是为了提升销售，而是为了方便产品陈列，方便消费者拿取，也是为了让店铺更美观更精致。”

    砍掉代理    专注零售

    2012年10月，王佩开始涉足化妆品代理领域。旗下代理的品牌有膜法世家、牛尔、惠氏、LC等，经过一年多努力，代理市场网点也相继铺设完成，年创收300万元。就在本该享受代理业务给公司带来的效益时，王佩却做出了一个让人难以理解的举动：2014年初，王佩没有再与品牌方续签合同，全面终止了代理业务。

    所有人都在为他的这一举动感到不解，他则解释说，合作一年多的客户给予了自己工作上莫大支持，但由于精力有限，无法给客户提供更好的服务，感到愧对客户，因此放弃代理业务。在他看来，“既然要做就要做好，做不到位还不如不做。”王佩这样严格要求自己，虽然和厂家终止了合作关系，但当客户有需要时，王佩仍尽力提供帮助。如果是因为他与厂家终止合同导致客户不愿继续做，他会将该品牌的货物回收，退还货款。

    砍掉代理，专注零售。自此，王佩开始聚焦专营店，并将更多精力放在店铺的会员管理上。

    “其实，每个女人潜意识中都住着一个艳羡妖娆的狐狸。”为了提升店铺的知名度，王佩给店铺取了一个响亮的名字——狐狸小妖。在对会员的维护方面，王佩也有一套特有的方式，店铺会员分为三个等级——狐妖、狐精、狐仙，让顾客有一种身处游戏中的感觉。狐妖慢慢修炼逐渐变成迷人性感的狐精，然后变成楚楚动人的狐仙，让消费者在潜意识中感觉自己越来越美，消费满1000元即可晋升一级。

    随着合肥经济的发展，以及市场需求的不断加大，狐狸小妖也加速了在合肥的跑马圈地，如今狐狸小妖已在合肥布局了近10家连锁店，其中包括两家饰品店。

    未来，王佩更希望把狐狸小妖打造成一个品牌，通过狐狸小妖的品牌效应带动店内销售。“将来如果我们要请代言人，那肯定是代言狐狸小妖。”