波诡云谲。近年来，在一轮轮的市场竞争中，甘肃专卖店呈现出强者愈强、弱者愈弱的态势，直至部分弱者不合时宜地被无情淘汰。

    两年前，本报记者走访兰州，当时南方店、常德店、本地店三大军团在甘肃专卖店渠道的竞争中形成“三分天下”的格局，10月，当记者再次踏上大西北这块土地，过去演绎的“三国演义”已经一去不复返，当前的格局是南方店和本地店各占四成的市场份额，一位品牌代理商毫不留情地指出，“常德店数量少，且销售状况不稳定，基本上退出甘肃舞台了。”

    常德店：难觅踪迹

    时间倒回三年光阴，在甘肃的大部分区域，以风采为代表的常德店与以澳亚为代表的南方店唱着对台戏。有数据表明，两年前，主要分布在甘肃河西地区的风采店有大大小小大约100家网点。然而，潮来得快，退得也快。如今，走遍甘肃市场，已经很难寻觅常德店的身影了，曾经闪耀一时的风采店不知不觉退出了市场。

    作为韩束甘肃代理商，兰州凯泽商贸有限公司总经理周晨清晰地看到这一变化，他认为，这和常德人的行事作风有很大关系。当初，由于常德店投入小，开拓大西北市场的时候，常德店如雨后春笋般涌现出来，他说：“常德人舍不得投入，他们主张先把店开起来，不顾品牌和形象，求快而不求精，经营思路跟不上，管理理念落后，一旦生意不好就卷铺盖走人”，因而造成了前期数量多、质量差的普遍问题。

    在甘肃，一些品牌代理商形象地称常德店为“打一枪换一个地方”，过于重视眼前利益。这样一来，对于期待能与终端店长期稳定合作的经销商们，常德店显然不是好的选择。兰州鼎奥公司自2006年起成为自然堂品牌的甘肃总代理，据公司总经理陈迪溪回忆，当年为熟悉甘肃市场，他跑遍了全省90%以上的乡镇。那时候常德店的势力还很大，到处是它们的网点，然而经过初步市场调查后，他发现常德店问题重重，症结在于经营者没有长远规划和经营管理理念。考虑到自然堂品牌的长远发展，陈迪溪权衡再三，放弃了进入常德店。他颇有感触地说：“实践证明，没有长远定位的专卖店是做不起来的。”如今，两年多过去了，现在只能在一些偏远乡镇看到一两家常德店的身影。彭氏集团甘、青、宁办事处负责人杨亚东也向记者证实了常德店基本退出甘肃市场。

    南方店：地位稳固

    南方店以澳亚店为代表。1999年前后，最早在东北经营南方店的部分老板，转战西北市场，在甘肃创建澳亚化妆品店，通过老乡带老乡，亲戚带亲戚等形式拓展网点。据温碧泉甘肃代理商——兰州信丽莱商贸有限公司总经理肖建军介绍，目前澳亚店在甘肃省共94家，其中A类、B类店共占60%。相比两年前，网点总数基本持平，其中，A类、B类店的数量略有上升。

    几年前，对欧莱雅、资生堂等利润微薄的品牌，大多数南方店店主还比较抵触。当时南方店的地位稳固凭借的是“澳亚系统独有品牌”的高额利润，例如婉丝品牌。某经销商透露，温州商人结成联盟，力推独有品牌，100家店同时上货，提升品牌的影响力，而其他专卖店哪怕花再多钱也订购不到婉丝产品。随着西北市场被逐步开发，消费者品牌意识逐渐提高，近年来，澳亚专卖店积极引进自然堂等知名品牌。兰州西站鸣盛化妆城里的澳亚店店主吴爱雪告诉记者，该店涵盖了资生堂、丸美、珀莱雅等众多品牌，开店4年来销量一直很稳定。

    据陈迪溪介绍，虽然很多南方店采取的是加盟店的形式，没有完全统一的管理，甚至在地级市，某些南方店只是挂着澳亚的招牌，但近年来，南方店也在加快自身联合的步伐，秉承着浙商团结协作的传统，部分南方店为取得厂家的返点进行集中采购，并成立了兰州市工商联（总商会）洗涤化妆品商会等组织，定期进行交流和沟通。

    本地店：小步快跑

    不知从什么时候开始，本地店已悄然改变着其以往在消费者心中的呆板形象，成为时尚的代表，在打造店铺形象和引进知名品牌方面花了更多心思。

    据了解，百变佳人化妆品专卖店在天水这个仅有40多万人口的城市共有7个店，每年的销售总额达到1200多万元，平均每个店的场地及形象投入高达100多万元。该店总经理安东林注重打造形象店，他经常去东北、华南以及香港和海外考察。好的形象加上好的品牌，本地店逐渐已取代常德店与南方店相抗衡，据杨亚东介绍，在整个甘肃阵地，二者已经旗鼓相当。在天水、酒泉、平凉等地，本地店已经超过南方店。据统计，在所有柏氏品牌进入的甘肃化妆品专卖店中，年销售额达到50万元的本地店就有数十家。而在两年前，本地店在“三分天下”格局中还处于边缘角色。陈迪溪告诉记者，西部深处内陆，接触到的信息少，南方店和常德店的到来虽带来了竞争，但是也带来了新的经营理念，本地店善于学习，取长补短，因此进步很快。

    然而，一掷千金的投资也引来了一些圈内人士批评的声音，有的圈内人士严厉地指出这种行为是“金玉其外，败絮其中”，他们认为本地店虽资金雄厚，但不能一味追求外在形象，下一步应该做的是提高服务和管理。