李花：“我嫁给了婵真”
                         

                                          ——专访北京振颜丽舍商贸有限公司董事李花

CBO记者 刘颖 武汉报道

    有人说，培育品牌像养孩子，也有人说，经营品牌就像经营一场婚姻。

    2009年1月1日对于李花来说是个不同寻常的日子，因为，她经营的北京振颜丽舍商贸有限公司终于成功拿下韩国品牌婵真的中国总代理权。从世纪之初做婵真的直销到现在主掌婵真在华发展大权，朝鲜族出身的李花与这个韩系品牌结下了不解之缘，她笑着对CBO记者道：“十多年了，我早已嫁给了婵真。”

    选“对象”：一波三折好事多磨

    在李花的描述中，她事业的转折是从2003年那场波及全国的“非典”开始。正是因为这场重大疫情让李花意外得以在韩国进行了一段时间的考察，而在这期间，她有幸获得了婵真北京地区的经销权。

    “那时候，东北市场已经有经销商操作婵真了，在接手后，我们瞄准空白区域逐步布点，起初是从北京优秀的连锁专营店着手入市的。”彼时，已有三年直销员的经验的她对婵真这个韩国进口品牌在中国的品质特征和运作思路可谓了然于心。到2008年，李花运作下的婵真销售已经占据了该品牌70%-80%的市场份额，稳步开拓了南方市场。

    “不同于很多靠炒作来挣快钱的‘山寨’货，婵真更固执于对研发技术的革新和产品品质的追求。”这是她对婵真的一个定性的评价，也是其笃定地选准这个“好对象”的原因。

    在这个过分依赖广告促销、品牌卖点泛滥的时代，婵真确实有不少独特的坚持。李花向CBO记者分析，首先，婵真专注于对基础护肤和功效类产品的研发，不冒然追求产品线的大而全，今年的世博会上作为韩国馆的代表品牌就是最好的证明。历经26年的发展，婵真目前已经形成了包含抗衰老在内的17大系列产品，基本能满足各年龄段女性消费者的护理需求。其次，婵真没有启用美女明星代言，在中国一直延续了“青蛙博士”的专业卡通形象，显得特立独行。另外，不主要借力于广告，践行“用了样品就知道”的推广原则，希求以过硬的品质来获得良好的口碑效应也是婵真在中国市场的发展的信条。

    “过日子”：真诚合作精心经营

    “2010年是婵真在中国的全面调整期。”李花总结。今年，振颜丽舍采取直营和代理两手抓的原则，在全国范围内先后选定了重庆鑫艺恋纱商贸、深圳双红久荣和湖北宝茉莉等15家经销公司展开了合作，开始逐步进驻各大区域的A类专营店。她告诉CBO记者，目前，婵真在专营店单店的最高月销售已经达到5万元，各店中都有婵真专供的形象CS柜。“我们的目标是达到资生堂的发展水平。”另外，李花认为，在千色店系统中，婵真的陈列架都是靠近收银台的位置，这对提升销售业绩效果明显。

    对于合作伙伴，振颜丽舍每月有两个集装箱的使用装派送，有效体现婵真推崇试用装的品牌文化。除了配送包括具有韩国特色的赠品等物料，李花还很注重对经销商和终端的专业培训。最为重要的一点，振颜丽舍近期在海关建立了保税库，有效地杜绝了进口品供货中断货的困扰，也避免了经销商货品积压的困扰，让合作对象都吃下了定心丸。

    在中国化妆品市场，快速树立品牌形象、获取更广泛的认知度，重要方法就是进驻百货渠道。全盘操刀的李花已不满足婵真仅留守在流通领域的成绩，希望将婵真中定位较高的系列导入中高端百货中。李花根据价位水平，将婵真目前进入中国市场的160个单品进行了分类，其中，200-300元的系列供货给专营店，而200-460元的产品系列供应给各百货，有效避免渠道货品的冲突，实现品类发展的层次化。截至目前，婵真在振颜丽舍直营模式下已进驻了新东安、翠微当代等北京13家商场，而在二三线城市则依托经销商积极洽谈开柜事宜。

    “做好自己”：期待新十年的蜕变

    今年初，振颜丽舍正式与婵真公司签订了长达10年的代理授权合同，这在进口品代理无疑是少见的。“无论是我的个人能力和我们公司的经营实力，韩国厂商都是非常看重的，这10年让我有足够地信心稳步打造一番新气象。”李花道。

    在渠道布点上，2011年婵真合作的优质专营店数量提升至200家是她的希冀。她向记者透露，不久前，屈臣氏主动联系她们希望展开合作，这些都是品牌良性发展的讯号。而在百货渠道方面，李花向CBO记者说，她们的计划是到明年年中，百货布点争取达到35家。有了一定网点后，就会放缓开店步伐，将精力转为单店产出的提升上，“我们希望稳扎稳打，精心维护，冒进对品牌的长远发展非常不利。”

    作为一名日化界打拼的女性，李花希望将女人特有的感性和经营者皆具备的理性实现完美的结合。“品牌战略化”是她在运作婵真中国市场的初衷，也是终极目标。她告诉CBO记者，在2011年完成渠道的基本布点，2012年，婵真将加大对推广的投入，蓄力实现婵真在中国市场的全新蜕变。