习近平总书记今年5月在河南考察时指出，要“适应新常态，保持战略上的平常心态。”7月29日，他在中南海党外人士座谈会上再次强调要“进一步增强信心，适应新常态，共同推动经济持续健康发展。”由此，“新常态”一词成为中国政治经济体系中的高频词汇。

    有经济学家认为，所谓新常态，其最核心的特征是经济增速长期性趋缓。随着宏观经济增速放缓的“新常态”，化妆品市场也面临着一场大考。《化妆品报》记者走访黑龙江日化市场时发现，代理商业绩增长放缓已成为当地日化市场新常态。超过八成的代理商明确表示，2014年业绩回款增长幅度不会超过30%。基于此，围绕客户、渠道等展开的资源整合成为不少代理商当下的工作重心，代理商纷纷打起了“精”算盘。

    精简与扶持并举

    哈尔滨唐虞商贸有限责任公司目前代理婷美、梦迪莎等品牌，专营店渠道网点共计800余家，该公司总经理唐洪志告诉本报记者，虽然新接下韩后品牌使得该公司在大庆、黑河等部分区域的网点数量持续增长，但总体而言，唐虞商贸在2014年将首次出现合作网点数量“零增长”的局面。

    在唐洪志看来，这是公司“从经营层面有意为之的结果”。据了解，唐虞商贸今年对合作伙伴实行了“精简与扶持并举”的政策。所谓精简，即是针对唐虞商贸现有合作的800余家专营店，砍掉部分市场执行力偏弱的店铺，将关注点聚焦于执行力强的B类店。同时，加强对老客户的扶持力度，增加动销服务。

    对此，唐洪志表示，精简掉的合作网点并非没有产出，但在日渐强调执行力的当下，这部分店铺坚持固有的思维模式，代理商很难从经营思路上对其产生积极影响，只能无奈放弃。唐洪志举例说，黑龙江海伦市某化妆品店在当地有10家店铺，代理商表示愿意投入更多资源帮助该店铺吸客拓客，但该店负责人却认为“即使不用投入，店铺也不缺人进店”。这样的经营思路，在唐洪志看来，会直接影响品牌的推广效果。

    本报记者在采访中也了解到，有意精简合作网点的代理公司并非唐虞商贸一家，他们普遍认为，在经营业绩放缓的“新常态”面前，销售目标的实现，首先需要代理商与专营店在经营思路上的统一。但随着部分店铺的壮大，专营店店主不认可甚至是拒绝代理商给出的市场政策的现象时有发生，这在一定程度上催生了代理商“精兵简政以保有令必行”的心态。

    渠道拓展让位于库存优化

    有精简销售网点的，也有优化库存管理的。

    大庆金利华经贸有限公司副总经理王晓红向本报记者介绍，专营店渠道对该公司以往的销售业绩贡献率稳定在20%，今年则被调低至10%，其余全部来自百货与KA渠道。王晓红认为，之所以放缓对专营店渠道的拓展，主要是金利华公司欲进一步发挥其在百货渠道现有的优势，“虽然专营店渠道的增长有目共睹，但在目前销售业绩的压力之下，渠道拓展理应让位于库存的优化管理。”

    据了解，在深耕百货渠道的代理商经营体系中，“进—销—存”（进货周期、货品销售周期与库存销售周期的整体时间，其中以库存销售周期为主体）在时间管理上的良性状态被视作生意健康的风向标。以库存销售周期为例，金利华公司将其划分为A、B、C三类，分别为60天、45天与30天。库存时间周期越长，表示归属于此类库存的产品在市场上的销路越稳定，夏季的防晒品、秋冬季的膏霜产品皆属A类库存周期。

    王晓红介绍，通过对库存的优化管理，代理商可以有效确保生意的健康良性状态。在百货与商超渠道内，通过每个月的POS机拉单，可以在第一时间掌握不同品类的销售状态，及时调整库存。因此，王晓红认为，“精”字当头，代理商放缓渠道拓展转而关注库存，也是经营思路更加理性的表现。

    此外，对代理商而言，从纵向生长到横向放宽也是其应对“新常态”的手段之一。哈尔滨兰芝商贸有限公司总经理刘一明表示，精耕丸美品牌的现有区域实现了品牌的纵向生长，有利于稳定原有的市场基础。但除此之外，兰芝商贸还将实行多元化、立体化的经营，简而言之就是发展“副业”。

    刘一明认为，在代理商业绩增长放缓成为新常态的背景下，代理商的业绩增长完全依赖于一两个品牌太过冒险，依据代理商现有优势发展副业颇为可行。以兰芝商贸为例，该公司目前正在组织团队进行销售软件的开发，并为淘宝、天猫与微商三大渠道各组建一支开发团队。刘一明介绍，这一软件开发项目已进行了几个月，“未来这个销售软件可以销售兰芝商贸代理的产品，也可以将软件实现付费使用，供合作客户自行采购。”通过发展“副业”，兰芝商贸在经营范围上实现了横向放宽，找到了代理业务之外发展的新模式和增长点。