位于四川省广元市剑阁县的剑门关，享有“剑门天下险”之誉，是古时著名的战略要地。相传，诸葛亮利用剑门关的天险之势“筑关为门”，才有了今天的剑门关和剑阁县。就在这个县城，出了一位化妆品行业的“小诸葛”，18岁守店卖化妆品，他能把“女人心”一摸一个准儿。他就是美时美企业管理咨询有限公司创始人——80后郑好。

    郑好的化妆品生意曾几经波折。18岁在剑阁县做化妆品批发生意，赚取人生的第一桶金，而后挥师进军繁华的苍溪县，却血本无归。南下广州一年多后于2001年重回剑阁，借助8000元高利贷创建美时美化妆品店，守店5年，他成为剑门关一带年纪最小、最会卖化妆品的男人。

    但2006年转型精品店模式再次让他遭受重创，而后，果断转型，并率先引进彩妆、搭上雅丽洁模式末班车、参股式并购提速扩张……经历了化妆品生意的几次大起大落，郑好依然坚持，并有了更大的野心。如今，他已开始走出剑门关，逐渐向更广阔的市场发起进攻。

    镇店5年   摸准女人心

    穷人家的孩子早当家，18岁的郑好没有像其他众多小伙儿一样外出打工赚钱，而是做起了化妆品批发生意。“1998年做流通很赚钱，利润达到30%-40%。”年纪小小的郑好早早地尝到了化妆品的“甜头”。

    紧接着，不满于局限在剑阁县，郑好将目光投向了当时比较繁华的苍溪县。但由于经验不足，加上对苍溪市场缺乏了解，郑好的第一次外拓冒险几乎血本无归。此后郑好南下广州一年多，但他依然没有放弃回剑阁县开店的梦想。

    2001年，郑好重回剑阁，东山再起。对于郑好来说，要开店，资金短缺是最大的阻碍。“我当初开店是从高利贷借来的8000元起家。”第一家美时美化妆品店诞生时，他是当时剑阁县年纪最小的化妆品店店主。尽管只是一家15平方米左右的小店，郑好却坚持自己守店，一守就是5年，把自己变成了“镇店之宝”。

    然而，也正是因为郑好是当地卖化妆品中的“异类”——男性，以致于很多女顾客对他充满好奇。“我当时长得还算清秀，销售能力也还不错。”说到此处，郑好自豪感油然而生。不少女顾客也因此被他“诱惑”进店。

    遇到过很多刁钻的女顾客，搞定过几千元的大单，摸索出了一套套销售技巧。郑好说：“五年的守店生涯，让我能够将女性的心理拿捏得很准确，我太了解女人了。”但令郑好遗憾的是，如今的美时美19家连锁店，仍没有招到一名男导购。不过郑好坚信，总有一天，当地的男性会突破保守的观念。“一般情况下，无论是男店长还是男导购，在综合管理及处理店员之间的关系，甚至是销售能力上都比女性有一定优势，因此，正如寻找‘当初的自己’一样，我希望能够招到一些男同胞。”

    郑好告诉本报记者，如今，他守过的店仍然是美时美坪效最高的店铺，15m2的店铺年销售高达180万元，14年不倒，已经成为剑阁县家喻户晓的化妆品店。

    受累于专业线   转型成必然

    男儿当志存高远，有了五年的经验以及人脉后，郑好于2006年瞄准了剑阁新县城发展的契机，拓展了第二家日化店。并且借鉴了当时较为流行的“前店后院”开店模式。

    也就是在这个时间段，郑好的开店思维开始受到专业线的引导，逐渐向精品店转变。理所当然，精品店靠的是高客单，这意味着会把一批中低端消费人群无形挡在门外。再者，精品店模式对销售人员的依赖性强，但牛逼的销售人员却难以复制。“死推”显然不适合门店的长久发展。

    即便是有 “炉火纯青”的销售技巧，这种依赖人去“死推”的生意终究会令人疲惫，精品店模式的弊端逐渐开始显现。美容院的业绩提高了，日化店的业绩却出现下滑。郑好意识到再不转型必将会被市场淘汰。

    如何把大批的中低消费人群重新“请”回去，增加店铺客流量？

    郑好先是摒弃了“前店后院”模式，将日化店以及美容院分离开来，同时着手扩充产品品类。“我最早增加的品类是洗护类，因为洗护类拥有广大的消费人群。”

    除了引进洗护产品，郑好还很看好彩妆。就在别人观望时，郑好就意识到了彩妆品类广阔的发展前景，较早地引进了不少彩妆产品。事实上，2007年左右，剑阁县主动引进彩妆产品进店的化妆品店并不多见。

    机会总是留给那些善于把握机遇的人，通过转型美时美的业绩开始逐年提升。郑好坦言，店铺50%的利润来自新引进的品类。

    2009年，赶上了雅丽洁模式的末班车，郑好开始接触雅丽洁，由此逐步调整开店思路，但郑好并不局限于雅丽洁的整套方式。记者在位于剑阁县的美时美旗舰店看到，280平方米左右的店铺，一边以梦妆、佰草集、相宜本草、自然堂、丸美、珀莱雅等品牌专柜为主，另一边则是丰富的品类产品，整个店铺产品陈列丰富而有序。

 

    参股式并购   找到扩张“钥匙”

    开店十几年，美时美的知名度早已传遍剑阁的大街小巷，但剑阁县人口有限，想要争取更大的市场空间，必须要向广元市区进军。

    如何利用有限的资源快速扩张？如何面对四川市场日益逼近的区域连锁市场日益交叉竞争的局面？郑好清楚地知道，只有更强大才能应对逐渐变化的市场竞争，要想发展，必须要组建一个强大的后台运营中心。

    早在2009年，郑好就已经开始了后台搭建工作，这也为如今美时美的扩张打下了坚实的基础。据郑好介绍，目前美时美搭建的后台系统足够维持50家门店正常运转。

2013年对于美时美来说是一个转折年，在对比了加盟、直营等扩大规模的方式后，郑好找到了扩张的“金钥匙”——参股式并购。

    在郑好看来，目前有很多小规模店铺的运营状况欠佳，但这些店铺因为长期积累，已有一定的会员及顾客基础，最缺乏的是一套完善的管理系统，以致于很多店主感到力不从心。于是，郑好抓住这些店主的心理，采用参股式并购的方式将其整合到美时美旗下。具体运作中，郑好会盘点并购店铺总资产，然后注入资金，最后根据所有资产讨论股份占比问题，店铺统一交由美时美管理，以达到互利共赢。

    据悉，去年至今，美时美已通过参股式并购整合了7家化妆品店。“我们正在努力与周边店铺接触，到2015年，美时美基本能完成广元市4县3区的并购目标。”郑好告诉本报记者，为了使物流更加便捷，美时美还成立了商品配送中心，实现了“三天配送一次货”目标。

    如今，郑好已经在广元市区成立公司，下一步，美时美即将进驻广元开店。一手直营，一手整合，美时美正步步逼近广元市场。

    为了更好地服务于连锁系统，郑好还开始发力线上。“电商渠道对于美时美的发展空间有限，移动互联网却是一个趋势。”郑好希望借助移动互联网开拓更多的资源。从2014年1月开始，美时美着手筹建APP。“我并不想将美时美APP单纯做成一个销售平台，而是计划建成‘销售+服务’型APP，以便更好地为会员服务。”郑好如是说。