你在福建的化妆品专营店里可能找不到美即，可能找不到森田药妆，可能找不到我的美丽日记，但是你一定能找到金蔻。

    和大多数品牌一样，金蔻在福建的代理权也划分为闽北（福川、宁德、莆田、南平、三明）和闽南（泉川、厦门、漳州、龙岩），其闽北的代理权于2009年交由福州露美贸易有限公司（以下简称“露美”）。目前，金蔻在闽北的网点数量约有300家，据露美总经理林强透露，金蔻现阶段在闽北的年零售额达1200万元，福建省年零售额达2000万元，在金蔻全国的销售额排名中位居前六。

    不接品牌接品类

    在林强看来，2009年之前，金蔻还不是以面膜品类为主打的品牌，其它护肤产品在其产品线中还占有较大比例。彼时，金蔻在闽北已有一个代理商，由于各种原因，原有的代理商决定放弃金蔻的代理权，露美就在此时接下金蔻，成为其闽北区域的代理商。

    接洽代理权时，露美做出了一个让金蔻品牌方不太认可的决定——只接面膜品类。当时，作为一个护肤品牌，金蔻品牌方对这一条件表示反对，认为代理商接品牌不能只接其中的一个品类。但林强却认为，可以以单品类延伸，如果效果好，再考虑接下金蔻的其它品类。

    林强有此想法是有原因的。林强告诉《化妆品报》记者，露美公司2008年成立，通过1年操作品牌的经验，林强发现彼时的护肤品市场已经发生了变化，拓展市场并不容易。相反，面膜市场还处于萌芽阶段，发展速度有增快趋势，同时，金蔻面膜的品质也得到了市场认可，遂产生了接单品类的设想。

    随后，露美与金蔻品牌方进行了多次沟通。直到金蔻品牌方的思路也开始调整，倾向于以面膜作为突破点切入市场。于是，在双方努力下，金蔻开始以单品类操作的模式重新定位市场。实际运作之后，“我们发现，这个模式更加适合金蔻，也更适合市场。”

    紧接着，金蔻于2010年新推出一款面膜，在全国市场正式开启面膜为主导的操作模式。同一时期，福建的面膜市场也开始高速发展。目前，金蔻面膜已覆盖闽北所有A类店铺，在中高价位面膜中的表现数一数二，成为福建市场销量仅次于美即的面膜品牌。

    据林强透露，露美现在接产品仍然延续以品类为主导的操作模式，“如果接下品牌的所有品类，对于我们服务的店铺来说反倒会出现重复。”在他看来，国内市场现阶段主要都以品类为导向，各大品牌纷纷打造爆品的做法就充分证明了这一点。

    体验铺网点，动销助营销

    接下金蔻后，露美用8个月时间铺开了网点，林强认为，金蔻网点的成功铺开要归功于体验式营销。

    露美刚接手金蔻时，金蔻在市场上的知名度并不高，“好在品类推广对品牌的要求不高，切入市场相对比较容易。”林强说。

    但不仅是品牌，当时的面膜品类在市场上也属陌生，代理商要做的不只是品牌的推广，也包括了消费者习惯的培育。“对于市场上出现的新事物，一切都需要引导。”林强认为，最好的方式还是体验式营销。

    据林强介绍，金蔻刚开始在专营店销售时，露美针对不同门店提供价值1000—2000元不等的体验装用于用户体验。在他看来，面膜品类注重品质，而金蔻产品使用后的回头率比较高，客户接受速度很快。在此基础上，露美开始打造金蔻样板市场，以此提升影响力。

    另外，考虑到面膜需求大，使用频率高的特点，露美将金蔻的门店促销频率控制在一个季度一次，一次活动持续15天左右。活动的主要形式为买赠，买二送一、买三送二、满188送120 等方式较为常见。此外，露美还会在这些常规促销活动中穿插一些新的活动形式，如“第一件原价，第二件2折”“加1元多一件”等。“一场活动下来，业绩好的能达到十几万元，少的时候也有两三万元。”林强表示，经过多年市场运作，目前金蔻在闽北区域的年增幅保持在20%-30%左右，年回款额占露美总回款额的70%。

    然而，在林强看来，福建面膜市场仍然有待进一步开发和培育。据林强介绍，福建地市级女性消费者的面膜使用频率为每月6片，县级女性每月4-5片，乡镇女性每月仅2片。可见，福建的面膜市场仍有很大的可挖掘空间。