- 2014-11-04
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜李娜
CBO记者 李娜
接手草舍名院之前，合肥鼓楼化妆品店已有不少面膜品牌，然而，在其门店各品类中，面膜品类的占比不超过3%，短短一年时间，鼓楼美洁将这一数字翻了一倍，做到了6%。安徽当地代理商合肥香庄商贸有限公司总经理张红辉认为，鼓楼美洁有十多年的历史，且品牌品类齐全，因此，这个数字具有较强的可参考性。
不仅如此，在配合品牌的各项活动中，美洁的客单量、客单价、以及活动效果也得到了前所未有的开发。可以说，在跟随草舍名院一路小跑的过程中，美洁也将面膜品类的地位逐渐提升为继护肤和彩妆之后的举足轻重的地位。
乘品牌东风 用面膜“联动”整店
由《化妆品报》2013年度全国23家连锁专营店面膜品牌销售额增幅/降幅一览表可见，洁宝集团携旗下面膜品牌草舍名院和容园美在2013年飞速成长。在这次调查中，草舍名院上榜4次，最高增幅达50%。在江苏南京百分女人和四川达州1+1连锁中，容园美面膜在2013年的销售额分别为360万元和184万元。
也就是在这一年，鼓楼美洁接手了草舍名院这个品牌，并于当年在美洁巢湖店开展动销活动，三天取得了20多万元的销售成绩，这给美洁带来了很大信心。2014年，洁宝集团将之命名为动销年，并在全国开启2.5亿元面膜大派送，同时在全国多所城市、与众多护肤品牌举行联合促销活动。鼓楼美洁又抓住了草舍名院的这次机会，跟随并主动配合厂家的各项动销活动。
2014年4月，鼓楼美洁在巢湖店开展草舍名院面膜狂欢节活动，总经理潘志达认为：“去年草舍名院在巢湖店已经做过一次活动，当地消费者对草舍名院这一品牌有所了解，会员基础较好，所以这次活动我们还设在美洁巢湖店。”据了解，此次活动的效果比上一次还要轰动，3天活动共取得了37.8万元的总销量。
8月，美洁再次配合代理商香庄商贸，积极响应草舍名院品牌提出的“全城联动——白送”活动，通过这次活动，美洁每家门店平均客流量提升了1.5倍，客单价提升了3倍，仅七天时间，鼓楼美洁的三里庵店销量额达到21万元，新世纪店达到16万元。
而在刚刚过去的十一黄金周，美洁再次将草舍名院这单一面膜品牌做出了7天单店27万元的销量。
挤压大日化类占比，面膜直追彩妆、护肤
张红松给记者算了一笔账：按一个面膜品牌的忠诚会员平均每年消费150片价值1500元的面膜计算，每次消费120元左右，其年进店率就能高达13次，按同等金额护肤或彩妆以及使用周期算，面膜品类的进店率是护肤与彩妆的3.3倍，其间接带动其他品类及护肤彩妆连带率为1.5~3.5倍以上。
面膜品类占比的增长为终端店带来好处十分明显。除了打破夏季行业淡季魔咒、连带销售是提升客单价、快速提升现金流，面膜还可以利用体验式营销 提升店内会员忠诚度，减少店内会员的流失率，减少电商对门店的冲击。张红松认为，未来面膜或将成为继护肤和彩妆之后，最有力的支柱型品类。
这一说法在美洁也得到了印证。“以前我们的焗油膏、护肤素、染发膏之类的产品卖得很火爆，品牌有四五个，占比店销达到10%以上；大日化类也曾是一个非常重要的品类；但现在这一品类逐渐萎缩，产品越来越不好卖，占比已降至5%以下，与之相反，草舍名院带动面膜品类和整店销量，面膜的占比节节攀升，潜力巨大。”潘志达称。
然而，无论是动销，还是做消费者体验，面膜想要发挥其品类优势，还需要产品本身过硬的品质保障。潘志达告诉CBO记者：“主动要求合作的新面膜品牌很多，然而综合考量产品品质、品牌实力等因素，店家以观望为主，但是像草舍名院这样给予终端大力度支持的品牌，我们会极力配合。”
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