CBO记者 何辰

    2008年左右，化妆品首次被引入饰品店，店租、人力成本不断上涨的背景之下，此跨界之举大大提升了饰品店的客单价格和整店产出；2011年，有人“逆向思维”，首次提出将饰品跨界到化妆品专营店中，并在大量调研过后胸有成足的付诸实践。

    这个理性研究且大胆创新的人是讴瑟国际（上海）有限公司董事长程向鸿，拥有十五年化妆品品牌运作经验和多年饰品代理与零售经验的他，选择法国中高端时尚饰品品牌O’say，正将该饰品品牌引入中国数千家A类化妆品专营店中，目标是使零售店提升30%以上的店销。据程向鸿介绍，2015年O’say的目标是拓展1500家A类化妆品专营店网点和500家百货专柜网点，年回款目标2.3亿元。

   另据《化妆品财经在线》记者了解，O’say品牌刚刚获得新加坡亚洲中小企业联合会（APF Group）2014年度最佳时尚设计大奖。同时知悉在近日圆满落幕的PCLADY十周年时尚盛典中，多位顶尖法国超模现场演绎讴瑟O'say饰品，讴瑟O’say也凭借出色的设计荣获“PCLADY最佳设计风尚大奖”。几百位美妆界、时尚界精英人士莅临助庆，更有刘孜、周柏豪、任言恺、江映蓉、蒋梦婕等明星魅力亮相，为讴瑟O'say助威。

    调研三年   饰品加化妆品在七色花很成功

    “我是七色花智囊团唯一的战略顾问。”程向鸿告诉记者，他代理七色花连锁2013年回款近1.2亿元，七色花公司高度认可其运营思路。2011年运作饰品品牌七色花到现在，从品牌商、代理商、零售商到消费者四个层面，程向鸿都有自己的深刻理解和丰富经验。

    “2008年左右，化妆品品类开始被引入到饰品店，其在自然销售的状况下逐渐占据整店销售额的45%，甚至超越了饰品品类的35%。”程向鸿分析，这个数据一定程度上表明饰品店的消费群体与化妆品店消费群体基本吻合，那么反之，化妆品店内的消费者也有对饰品品类的强烈需求。

    “依我多年在化妆品行业和饰品行业的从业经历，我认为饰品行业的发展程度晚于化妆品行业7-8年，相当于2006年国产化妆品牌开始逐渐崛起的时期。”程向鸿表示，饰品行业没有真正的“品牌”，国产品牌基本以流通方式运营，外资品牌还未真正进入中国市场，而2014-2015年，正是在饰品行业抢占先机建立品牌的大好时机。

    自己打造一个饰品品牌的想法就这么产生且开始酝酿了。程向鸿告诉《化妆品财经在线》记者，2011年至2014年，他用近三年时间从各个维度展开调研发现，许多大门店苦于电商、店租、人员、营销等压力力求“品类突破”从而寻求新的增长点，对饰品品类却由于不懂如何运作而退缩；与AC尼尔森合作针对3000个消费者进行抽样调研，95%表示了对此举的赞同和迫切需求。

    “法国是时尚最前沿、设计最顶尖的国家。”程向鸿将目光投向法国，经过半年多沟通，终于在2013年12月与法国品牌O’say方达成一致，斥巨资买断其在中国区的永久商标使用权，正式在中国市场运作该中高端饰品品牌。据介绍，该品牌创立于1881年，将在中国市场上市约150个单品，主要品类包括项链、耳环及手链，此后将逐渐增加发饰、胸针、戒指等品类。除了饰品丰富，更有全球顶尖设计团队为讴瑟汇聚饰界最前沿的时尚。

    程向鸿强调，选择中高端定位，因为中高端产品具有更高客单和更高的品牌附加值；另外，消费者消费需求不断升级，追求精神层次的享受，因此高价位高品质的产品更受消费者欢迎。

    独创规范的运作模式

    “相较化妆品行业，饰品行业用产品本身说话，更讲求‘产品力’，更要求‘快’。” 程向鸿告诉《化妆品财经在线》记者，针对目前国内饰品行业运作不规范的现状，他将从产品力、订货模式、形象陈列、终端销售等方面全方位培育O’say品牌。

    据介绍，饰品行业与化妆品行业有所不同，化妆品看起来都差不多，更多的要靠推荐、引导、试用体验和活动促销，而饰品操作相对简单，“总结起来8个字，‘设计、款式’吸引顾客，‘材质、工艺’决定购买。”程向鸿称，饰品“自己会说话”， O’say的法国背景和中高端价位决定了其强大的产品力。

    另外，饰品行业要针对“快”字做文章。“饰品是时尚快消品，速度慢了产品就会因跟不上时尚潮流而滞销，O’say运用特有的B2B订货平台，尽量减少中间环节，确保快速的物流和产品的更新换代。”程向鸿表示，也正因此，运营饰品品类几乎“零库存”，资金周转快，库存压力小。并且，为了增加讴瑟的品牌影响力，引流线上时尚顾客，加快线下专营店货品流传，讴瑟对O2O的空中战略也有周密的规划。

    据悉，针对专营店渠道，O’say重金打造专业品牌背柜，分别有2米、2.4米、3米和3.6米四种，背柜平均制造成本约2万元。程向鸿介绍，O’say首批固定每个单品3个货品，约450个货品捆绑发货，后续再根据需求调整补货，“此举能有效防止终端滞销，保证高流转率，促进门店勤销售、勤补货。”

    程向鸿告诉记者，采取B2B订货平台直接供货终端门店的同时，O’say依然采取化妆品行业的代理模式，“只是代理商不负责物流，只需做好网点开发和后续服务工作，完成任务拿现金返点，投资回报率较高。”

    据了解，11月18日，O’say将在上海举办品牌中国区上市发布会。《化妆品财经在线》记者获悉，O’say团队全国8大区域的面谈、邀约工作已陆续展开，目前邀约的区域过半，已有63家代理商表示强烈合作意愿，其中会前预计能签约27家，对此，程向鸿信心满满。