CBO记者 何辰

    2009年11月，太原天诚化妆品有限公司与欧诗漫品牌签订半个省的区域代理，彼时，欧诗漫在整个山西省的年回款不足200万元。

    整理调整客户、大力拓展网点、进驻发展中的新兴连锁专营店系统，太原天诚利用4年时间提振欧诗漫品牌的山西市场。天诚老板王建华告诉《化妆品财经在线》记者，2013年，他接手的朔州、忻州、阳泉、太原、吕梁、大同6个区域，总回款已经超过1000万元。

    “我选择品牌除了考虑品牌力，更重要的，也考虑品牌对代理商的‘人情味’，这种人情味通常体现在品牌掌舵人身上。”王建华称，虽然压力逐年增加，但他将一直追随着欧诗漫品牌，共同发展。据其介绍，天诚公司2014年欧诗漫回款额将达到1600万元。 

    代理“有人情味”的品牌

    1999年入化妆品行业，先后经历过从美容品公司业务员做到分公司经理、与人合伙开公司最终理念不合分道扬镳、找工厂代工创品牌因突发非典夭折、代理高利润品牌“赚快钱”， 王建华在接手欧诗漫品牌之前的近10年时间里，在挫折、失败、迷失过后，越发明白且坚信“品牌”二字的内涵和重要性。

    “2003年自己开代理公司以后，我接手的第一个牌子是高倩。”王建华向《化妆品财经在线》记者坦言，当时做高倩的山西省代，但市场做的并不好，“当时的消费者品牌意识开始觉醒，有一定的品牌自主选择性，自然堂等国产名品逐渐为消费者接受。”王建华将另一个原因归结到品牌做市场的理念上：“高倩质量很好，但营销思路有些跟不上时代发展，那时候光靠代理商打拼市场已经很吃力了。”只做了高倩一年多，他意识到品牌必须靠厂家和代理商共同协作才能做好市场。

    2009年接手欧诗漫后，王建华开始逐渐砍掉手里的“杂牌”，专心做欧诗漫。“当时欧诗漫刚刚做了央视《同一首歌》的活动，正在发力，而且品牌拥有独特卖点，我很有信心。”而据介绍，真正让王建华对欧诗漫“死心塌地”的原因，是欧诗漫品牌的“人情味”。

    “2010年，我的仓库被水淹了，20多万元进价的欧诗漫货品全部报废。当时欧诗漫的沈总签字，让这批货全部返厂，厂家帮我买单这批货品，并且礼包之类的物料支持全部重新到位。”他回忆往事无不感叹，“我认为国内化妆品公司，鲜有欧诗漫这么注重人情、制度人性化的了。”

    王建华向记者坦言，具有品牌力、利润又足够丰厚的品牌，的确是代理商都愿意选择的，但如果品牌自身发展过于求“快”，动辄“砍掉”或“更换”代理商，没有人情味，“接这种品牌太没安全感了。”他表示，选择对的品牌，品牌和代理之间应当是相互支持、带动和促进的关系。

    “不抛弃不放弃”持续拓店

    据王建华介绍，2008年以前欧诗漫在山西是由分公司运营的，当时整个山西市场做的并不好，即使后来找了代理商，2009年整个山西市场回款依然不足200万元。而在王建华接手以后，2010年山西半个省回款就已达到约370万元，到2013年该数字连翻数倍至1000万元。

    翻数倍的成绩并不是容易做到的，王建华将原因归结为对终端的“不抛弃不放弃”和“不计成本”加大投入。

    王建华告诉《化妆品财经在线》记者，2010年1月，太原天诚正式开展欧诗漫的业务。据其介绍，他负责朔州、忻州、阳泉、太原、吕梁、大同6个区域。

    “忻州地区总共13个县、其中11个区贫困县，然而忻州地区的网点开发速度是最快的；吕梁地区2013年刚划分给我，当地竞品已站稳脚跟，想要有所提升很难，但我接手以后当地回款不断提升。”谈及个中门道，王建华表示，不断加大投入、不放弃任何一家终端网点、持续拓店才是不变真理。

    据介绍，山西市场以县级网点为主，乡镇店销量较差。“山西的乡镇，人口最多就几千人，有消费力的人群都流动到县市，但天诚一直秉持‘不抛弃不放弃’原则，即便是一年回款2-3万元的店铺，我们的业务员也会坚持维护好。”王建华称，机会留给有准备的人，天诚就一直在为占领市场做准备。为了提高员工积极性，开发新店的提成点数会相应增加，后期逐渐恢复成正常提点。

  

    而针对随时可能消失、网点更迭频率很高的太原市，天诚也坚持不断投入，将市内网点保持在60-70家，“市内的网点投入大、不好做，但我们坚持做，因为这相当于为品牌做形象，能够增加客户对品牌的认同感。”

    “山西省近几年的经济状况不太理想，但天诚每年保持增长，2014年预计也能同比增长约25%。”王建华告诉记者，目前天诚拥有150多家终端客户，投入30多个市场人员维护，最好的一家连锁店欧诗漫年销破百万元。