在沐浴露市场扎稳脚跟后，澳雪国际开始发力洗发水市场。11月，澳雪国际召开新闻发布会，澳雪HD汉方仙草去屑洗发护发系列新品的上市活动正式展开。

    丰富产品线、进行产品线的延伸和扩充，是澳雪国际发展的重要趋势和方向。日前，澳雪国际总经理黄万荣接受本报记者专访时说：“澳雪一直稳居沐浴露市场前三甲，但由于沐浴露市场的竞争已经白热化，市场格局趋于成熟，产品竞争也进入微利时代，因此澳雪需要寻找新的利润增长点来支撑其长远发展。”

    首创中西合璧概念

    价格优势一直是澳雪沐浴露的制胜法宝，在华南市场，澳雪国际和美日洁宝的产品占据了50%以上的销售份额，日化巨头宝洁也不得不甘拜下风。

    然而，此次洗发水新品的上市，澳雪走的却是十足的高端路线。“HD汉方仙草系列产品的生产成本非常高，从一开始我们就定位在高端市场，希望通过切实有效的功能诉求来打开市场的切入口。该新品200毫升包装的产品市场零售价为24元。”

    黄万荣告诉记者，与沐浴露市场一样，澳雪国际对洗发水市场残酷竞争环境的认识亦十分清楚，而去屑又是当前洗发水市场上需求最大的一块，各种品牌数不胜数。“因此，要想在去屑市场建立起品牌形象，必须靠有效的产品质量走高端化的路线，才有可能取得成功。”

    据澳雪国际营销总监李伊敏介绍，此次澳雪新品洗发水采取了“中西合璧”的概念——“HD汉方仙草”的诉求糅合了中药汉方仙草及西方HD去屑因子。

    “HD是一种顶尖科技的去屑配方，它的去屑效果为ZPT去屑效果的30倍，目前该配方只在欧洲部分高端洗发产品上使用，如欧版欧莱雅洗发水。”李伊敏说。

    一直以来，澳雪沐浴露在香港市场拥有较高占有率，此次澳雪HD汉方仙草洗发水也将香港作为产品上市的先锋市场。

    “目前，香港市场已经运作了两个月左右的时间，澳雪HD汉方主要进入的是香港药店渠道。由于香港政府对药店的监管很严格，因此这从一个侧面也可反映出澳雪HD汉方产品质量的可靠。”李伊敏说。

    据了解，首批上市的HD汉方仙草系列有11个细项共33个单品，包括洗发露、发膜、弹力素等。事实上，早在1998年开始，澳雪就推出了洗发水产品，2007年澳雪国际又推出澳雪中药养发系列产品。但整体而言，洗发水占澳雪国际的销售比重却很小。

    “该款洗发水新品系列的上市，对澳雪产品线的布局具有重要意义。为确保销量的提升，在电视媒体的广告传播方面，澳雪国际计划投入3000万元，并邀请香港影星罗嘉良作形象代言人。”黄万荣说。

    渠道瞄准“小终端”

    虽然澳雪国际旗下的沐浴露产品已全面深入珠三角的几乎所有终端卖场，但记者注意到，此次澳雪HD汉方洗发水的上市，却并没有将一线城市的卖场作为主渠道，而是将地县市场的中小商超及化妆品专营店作为主攻方向。

    “一线城市的卖场进入门槛非常高，对资金量的要求也特别大。而且，一线城市的高端市场竞争也更为激烈，所以在渠道方面，我们选择了向下的深度分销，待市场成熟后，再逐步进入一线终端卖场。”李伊敏说。

    天汇•百汇是广州番禺的一家连锁超市，目前在番禺周边共开设了15家超市。天汇•百汇副总经理黄嘉毅告诉记者：“澳雪品牌在当地消费者中有比较强的号召力，我们与澳雪公司合作有十年了，现在双方的合作是全方位的。澳雪这款新的洗发水包装十分醒目，而且中西合璧的概念也比较有特色，对其前景比较看好。”

    众所周知，珠三角的零售业态发展十分成熟，甚至乡镇市场的零售网络都已十分发达，类似天汇•百汇类型的零售商就是澳雪HD汉方洗发水拓展的主要渠道对象。

    李伊敏表示，澳雪沐浴露在华南市场的销售网络已深入每一个乡镇，因此，这种渠道资源对于澳雪洗发水的推广会直接起到推动作用。“从澳雪沐浴露的全国销售来看，华南市场的比重占到了70%，所以毫无疑问，澳雪HD汉方洗发水前期的市场开发也将以华南市场为主，至于其他区域，我们会选择部分网络重点覆盖，而进一步的全面拓展则需要时间和过程。”

    与很多新品牌介入洗发水市场的急功近利不同，黄万荣对于澳雪HD汉方新品的销售回款似乎并没有一个十分明确的短期目标，“树立品牌是一个长期的过程，何况在竞争本已激烈的洗发水市场。短期而言，我们的要求只是在原有洗发水的销量上有所增长，高端市场的培育需要耐心。”