从清朝到民国数百年间，背井离乡的山东人兴起了浩浩荡荡的人口自发迁徙，史称“闯关东”。事实上，“闯关东”的并不只有山东人，内蒙古呼伦贝尔等地因受黑龙江辐射较强，也演绎出不少“蒙古版”的闯关东故事。哈尔滨兰芝商贸有限公司（以下简称“兰芝商贸”）总经理刘一明就是其中之一。

    这个1989年就涉足化妆品零售业的蒙古汉子，2007年来到哈尔滨，经过短短数年打拼，已经成为丸美在黑龙江省的重要合作伙伴。仅2007年至2012年的五年间，刘一明便一举拿下20多个品牌的代理权，开发专营店网点客户超过一千家，在黑龙江打响了兰芝商贸的招牌。

    小物件里的促销秘密

    “现在开店被不断上涨的房租和人工‘压迫’，代理商又面临着成为‘夹心饼干’的窘境。”身兼两种身份的刘一明认为，当下真正能够用“两条腿”走路的代理商并不算多，根本原因在于经营思维的跨界意识不强。

    刘一明告诉《化妆品报》记者，虽然“两条腿”走路意味着比同行多出一个盈利板块，但也意味着要承担双倍压力。据了解，兰芝商贸在黑龙江口碑最为集中的体现是，其对专营店日常及大促时期的方案策划、执行能力十分出众，且经由刘一明审定的专营店动销方案往往都可以取得不错的效果。

    以兰芝商贸代理的丸美品牌为例，刘一明声称在2015年要给丸美在黑龙江的消费者送一本挂历。“可不要小瞧这本挂历！”刘一明说，专营店日常促销的“秘密”全在这些小物件里。

    据介绍，这本印刷着丸美标准广告图像的精美挂历，消费者每消费300元即可获得。而获得这本挂历，就意味着同时获得了600元的代金券（以挂历12月有12页为标准，每一页挂历相当于50元代金券）。这些代金券，消费者每消费288元即可使用一张，且促销商品同样享受这一政策，这可以激发消费者的消费热情及提升消费者的进店频率。哈尔滨新蓝天化妆品店在这一政策甫一推出就抢定了丸美挂历，因为“将全年的动销分解到每个月，是专营店店主最关心的” 。 

    刘一明认为，在专营店日常经营中，他是较早具有促销意识的代理商，这也得益于他在呼伦贝尔的“练兵”。已经从事代理业务多年的刘一明，目前仍不定期回家乡巡店，了解店铺运营中的实际情况。他认为，“即使不是自己的店铺，作为代理商，多下店走走也受益无穷。”目前，刘一明开设的呼伦贝尔丑小鸭化妆品店已有24家门店。

    做生意要有底限

    “师者，所以传道授业解惑也。”在中国化妆品行业，代理商往往需要扮演“师者”角色。因为与他们合作的客户常常受其影响较深。据本报记者了解，在黑龙江专营店店主眼中，代理商能否让店主学到东西已经成为他们评判代理商资质优劣的重要维度之一。

    而在化妆品行业，公平竞争、诚信经营等意识体现了一个代理商的基本准则，也是零售店愿意与之合作的前提。本报记者在采访刘一明的过程中，恰巧碰到前来公司投诉的一位专营店店主。据了解，兰芝商贸旗下某品牌的授权经营已经在三个月前转移给她，但与其相距不远的另一位专营店店主也通过外地窜货等形式打折销售该品牌。刘一明闻听此事，首先通过客户带来的“样品”确认货源并非出自兰芝商贸，之后毅然取消了与这家有“违规行为”的专营店在其他品牌上的既有合作。对刘一明来说，取消与另一客户的合作，恰恰说明了他做生意有底线。

    除了主观经营意识层面对客户有潜移默化的影响外，刘一明还十分擅长为客户谋求长远发展。他向本报记者强调，“任何时候都需要按照行业规律来办事。”因此，在制定促销方案时，他总会通盘考虑，通过对人口、地段、店铺品牌结构等方面综合考量，提出前期评估方案与策划执行流程表。在这样精心策划下，与之合作的佳木斯亮点化妆品店在5天的促销中就收获了十多万元的销售额。

    “幼儿园园长”要老来得“子”

    在刘一明的职业生涯中，化妆品行业是起点，但未必是终点。这个1984年从部队退伍后就成为上海春蕾品牌业务员的商人，一直在化妆品行业打拼：开店、做代理。然而进入2014年，刘一明在涉足化妆品行业第三十个年头之时，却说出了令人颇感意外的一句话：“给别人养了一辈子‘孩子’，当了三十年‘的幼儿园园长’，如今，我也要有一个自己的‘亲儿子’！”

    这是刘一明对自己身份的一种深深忧虑。开店时，商铺不是他的，赚来的钱很多花在了商铺租金上；做代理商时，品牌动辄撤换代理商的新闻屡见不鲜，他内心的忧虑也日渐加深。“如果这个时候，我利用这些年的经验做一个自己的品牌，再辅以我的渠道资源，这个自己的‘孩子’其实并不难养。”

    刘一明准备在黑龙江推出一个“百万计划”，即五年内在黑龙江打造100个“百万富翁”，他甚至已经想好了广告语，“你是我的百分之一吗？”他始终强调，战略不能急于求成，战术必须立竿见影。据本报记者了解，目前，刘一明已经完成了品牌商标注册、公司经营注册等手续，且他的这家公司将落户上海自贸区，用他的话说，可能在不久的将来，他不仅有了自己的“孩子”，这个“孩子”还很有可能是个“洋娃娃”。

    据了解，刘一明下一个创业板块可能是家居及个人护理用品领域，化妆品是这一规划中的一小部分。刘一明对此解释道，从事化妆品代理商多年，“钱是赚到了，但很多时候自己的经营思维对品牌方根本构不成任何影响，明明知道问题出在哪里，但品牌方却没有接受提议。”为了不再重蹈遗憾，也为了树立一个代理商“再创业”的案例，已过不惑之年的刘一明或将在1989年开店、2007年做代理商之后，开始他人生中的第三次创业。或许在不远的将来，他将以另外一种姿态出现在黑龙江化妆品行业中。